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[Infográfico] Plano de ação para vendas

[Infográfico] Plano de ação para vendas

Fazer plano de ação para vendas é uma etapa importantíssima para qualquer planejamento estratégico.

Um bom planejamento estratégico é a alma para qualquer negócio.

Se o planejamento é importante para qualquer empresa, nas vendas não seria diferente. Devem existir planos com atividades claras de serem seguidas.

Como vendedores não querem encontrar dificuldades nas vendas se não possuem atividades estruturadas?

É muito fácil apenas falar para o gestor “treine o seu time e não deixe eles se desmotivarem”. Ok, mas como fazer isso? Quais são os melhores treinamentos para o time de venda?

Consegue enxergar que o planejamento de vendas não é algo da boca para fora? É preciso colocar todo o aprendizado em prática!

Pensando nisso, desenhamos esse infográfico ensinando como montar um planejamento vendas de qualidade e como colocar em prática!

Fazer o plano de ação para sua equipe de vendas ficará muito mais fácil.

E, você sabe, se você não buscar boas soluções para os seus problemas, será impossível alcançar o sucesso.

Por isso, ao final do infográfico, apresentaremos uma solução eficiente para os seus problemas. Confira!

* Caso queira ver o infográfico no tamanho ideal, clique na imagem.

 

Isadora é redatora da Auvo, responsável por criar conteúdos ricos para ajudar gestores de todo o Brasil a aumentar a produtividade das suas equipes de campo.

Supervisão de vendas: como fazer de forma rápida e eficaz

Supervisão de vendas: como fazer de forma rápida e eficaz

Quando as empresas ganham um ritmo de crescimento rápido, é comum que o cargo de supervisão de vendas ganhe destaque dentro do time de negócios.

A supervisão de vendas passa ser necessária para que os executivos tenham um acompanhamento constante, assim como um fácil direcionamento sobre as melhores oportunidades a serem atacadas.

O supervisor de vendas faz o elo, geralmente, entre os diretores de marketing e vendas e o time de vendas e negócios – para que a comunicação e os resultados sejam alcançados de forma rápida, sem burocracia.

Supervisores geralmente estão hierarquicamente entre os executivos e os cargos táticos elevados ou estratégicos, mas atuam no dia a dia, com as mãos na massa, do time de negócios.

Por isso, cargos de supervisão de vendas são ocupados, geralmente, por executivos que produzem mais e são mais eficazes na gestão de oportunidades de negócio.

Contudo, para ter uma supervisão de vendas rápida, eficaz e que realmente resulte em bons resultados, é importante ir além de ser um bom executivo.

Agora, você é líder

Quando você está na operação de vendas seu comprometimento está totalmente voltado para o cliente, seu relacionamento e conversão. Quando está na supervisão, você deve “trocar o boné” e passar a olhar para dentro, para o time de vendas.

A supervisão é um cargo que deve ser ocupado por pessoas com postura de liderança: deve ser o exemplo de operação, ter uma boa comunicação e evitar qualquer tipo de ruído na comunicação ou problemas de execução.

Em empresas com times de de inside sales, por exemplo. o supervisor deve ouvir as conversas com regularidade, para auxiliar na melhor argumentação dos executivos.

Já um supervisor de vendas externas, deve conhecer as características de cada rota e trajeto, para alinhar a melhor estratégia junto aos executivos.

A experiência prática caminha junto com um trabalho de coaching e liderança para que o executivo extraia o melhor do potencial de um negócio;

Supervisão de vendas de sucesso demanda controle

Toda vez que falamos sobre gestão, falamos sobre a utilização e o acompanhamento de métricas de desempenho e mecanismos de controle.

Como o supervisor de vendas possui um cargo de confiança, que impacta nos resultados, ele precisa ser um exemplo de profissional em vários aspectos da empresa.

Dentre eles, deve ser uma pessoa orientada a dados e deve saber utilizar mecanismos de controle.

É fundamental o conhecimento e a utilização recorrente de um software de CRM online, mas, mais do que isso, o supervisor deve ser responsável pelo sucesso das informações inseridas nesse tipo de ferramenta.

Afinal, é a plataforma que irá medir e acompanhar os principais indicadores dos processos de vendas da empresa.

Através do controle proporcional pelo sistema de CRM, o supervisor de vendas deverá monitorar atividades, certificar-se do software ficar organizado e completo, gerenciar visitas externas, acompanhar conversão, relacionamento com clientes, etc.

Produzir mais com menos

Muitas vezes, empresas acreditam que o aumento de vendedores aumentará as vendas. Essa é uma afirmativa errada.

Um bom resultado em vendas decorre de um bom produto/serviço, acompanhado de um bom processo de marketing, prospecção, qualificação, canais de atendimento, treinamento dos executivos, conversão dentro do CRM, etc.

E existem fatores que podem aumentar a demanda (que não significa aumentar vendas, a menos que tenha um bom processo de vendas alinhado), como anúncios, aproveitamento de dados e informações para novas campanhas, etc.

O papel do supervisor de vendas, então, é mais que trabalhar com novos executivos. Ele deverá medir os investimentos em vendas, para ter uma noção de ROI – Retorno sobre o investimento. É um papel constante de produzir mais, com menos.

A supervisão deverá monitorar as informações dos executivos, das visitas externas realizadas, dos promotores de vendas, ligações, ações de marketing, etc – para saber se onde o investimento está gerando mais resultado.

Este tipo de report será altamente valorizado pela direção da empresa. Como a supervisão está próxima das atividades de vendas, será possível apresentar indicadores que mostrem eficiência de cada tipo de ação.

Supervisão = processos organizados

Para que a supervisão de vendas seja feita de forma rápida e eficaz, é preciso que o processo de vendas esteja formalizado e entendido por toda a empresa. É necessário que o supervisor entenda e tenha domínio de todos os negócios, assim como:

  • Quais são as etapas do funil de vendas da empresa,
  • Quais fatores de qualificação de um negócio,
  • Quais são os gatilhos por cada uma das etapas do pipeline,
  • Tamanho do ciclo de vendas,
  • Argumentações e abordagens,
  • Como está o follow up dos negócios,
  • Como está o volume de negócios criados, ganhos e perdidos,
  • Principais motivos de perda de negócios,
  • Os perfis e características de cada tipo de cliente.

A supervisão de vendas só faz sentido com esse processo totalmente definido, alinhado, e que já esteja em prática por toda a equipe. Caso não esteja, o supervisor deverá atuar para que todos utilizem os mesmos padrões de gestão de oportunidades de negócio.

Vendas + RH = supervisão

A supervisão de vendas demanda um trabalho de gestão de pessoas constante.

Sua experiência profissional, domínio do processo de vendas, acompanhamento constante de ligações, reuniões, visitas externas, e-mails e indicadores no software de CRM, deve ser aliada a trabalhos necessários junto do executivos: motivação, direcionamento em busca de objetivos, gestão de crises e desentendimentos, promoção de discussões positivas e propositivas, alinhamento entre equipes, etc.

Ainda numa função de coaching, o supervisor deve ser um foco de gestão do conhecimento. Isso significa ter documentado as principais informações da empresa, do negócio, do processo de vendas, das argumentações, etc.

A supervisão deverá, então, encontrar os gargalos, erros e problemas do time de vendas, e nutrir os executivos com conteúdos fáceis e que capacitem o profissional.

Controle de agenda

Sabemos que o profissional de vendas, por ser muito prático e pouco técnico, na maior parte das vezes não possui o perfil mais organizado do mundo.

Ainda que utilize o CRM de forma constante, é comum ver executivos com alto volume de tarefas atrasadas, visitas que não foram realizadas, reuniões esquecidas, etc.

A supervisão de vendas deve antecipar todo e qualquer tipo de follow up que possa vir a ficar atrasado. Por isso, o supervisor deve ter domínio da agenda e processos marcados de ligação, visita, e-mail, reunião e qualquer outro tipo de demanda relacionado ao relacionamento com os clientes.

Dessa forma, conseguirá dar melhores direcionamentos, assim como conseguirá reportar aos executivos as melhores práticas possíveis para organizar as oportunidades de negócio e conseguir ter uma boa conversão.

O cenário ideal de uma boa supervisão de vendas, é fazer com que o executivo aumente sua taxa conversão, ainda que o volume de negócios cresça (sem precisar de contratar novas pessoas). Isso só é possível se o follow up for adequado e certeiro (e sem atrasos, claro).

Tecnologia e métricas

Um bom executivo é aquele que utiliza as ferramentas de vendas de forma inteligente e ganha retorno sobre isso.

Quando um executivo utiliza a tecnologia adequada, no maior potencial possível, ele gera métricas, indicadores e relatórios que, na grande maioria dos casos, retornam como novas vendas.

É um ciclo vicioso e vitorioso. Um bom vendedor, sabe disso, e consegue perceber o resultado em pequenos detalhes, como um pequeno lembrete que te ajudar a ligar para a pessoa certa, na hora certa.

Um bom vendedor externo sabe que ao controlar rotas e trajetos, estará gerando insumo para otimizar seu tempo produtivo na próxima visita.

Acontece que não é toda a equipe que pode ter essa percepção. Ainda é comum ver pessoas colocando a tecnologia como “artigo de controle” que funciona como “obrigação da empresa”.

O supervisor, por ser um vendedor que cresceu e tornou-se um líder de equipe, deve prezar pela implantação das melhores tecnologias possíveis, com uso regular e constante.

Isso, pois sabe que cada interação de um executivo gera mais informação para a empresa, assim como gera mais informação para que a supervisão de vendas seja mais efetiva e rápida.

Quando o supervisor faz um bom trabalho de inserção de tecnologias e acompanha as métricas do negócio, ele gera mais um ciclo de sucesso.

Como funciona a supervisão de vendas da sua empresa? Compartilhe com a gente por aqui.

Luis Lourenço é o CEO do Plug CRM, uma das parceiras da Auvo, e vem ajudando pequenas e médias empresas que desejam organizar os negócios e aumentar as vendas.

Produtividade no trabalho: como aumentar as vendas?

Produtividade no trabalho: como aumentar as vendas?

Se fosse para explicar o que é produtividade no trabalho em uma frase, essa frase seria: produzir ao máximo com o mínimo de tempo e recursos.

Mas não é tão simples assim. Não basta produzir muito, mas com baixa qualidade! É preciso equilibrar a quantidade de tempo gasta, com os recursos usados e também com a qualidade do produto.

Parece uma tarefa bem difícil, não é? Fique tranquilo! Continue lendo esse post porque ele vai te ajudar.

3 passos para ter mais produtividade no trabalho

Listei 3 passos simples para ajudá-lo a ser mais produtivo no trabalho e depois aplicar esses passos nas vendas da sua empresa! Vamos lá?

#1 Ser organizado

É muito importante que você se organize para não perder tempo. Aconselho que você organize suas tarefas por assunto.

Não fique pulando de tarefa em tarefa que tenham contextos completamente diferentes.

Foque naquelas que possuem o mesmo assunto e aí sim, trabalhe em conjunto para resolvê-las.

Para ter o dia a dia ainda mais organizado, é interessante que você anote suas tarefas.

Tem gente que prefere o bom e velho bloco de anotações, mas você também pode ter ajuda da tecnologia para isso.

Existem muitas plataformas on-line que organizam tarefas de forma prática e certeira, como o Trello, o Asana e o Evernote. São muitas opções! Escolha a que mais faz o seu estilo e organize suas tarefas do dia.

#2 Gerenciar o tempo

Para gerenciar o tempo é preciso fazer escolhas. Você pode escolher trabalhar com tarefas que são prioridade ou desperdiçar o seu tempo.

É importante se educar para manter o foco durante o trabalho. Olhar o seus e-mails de 10 em 10 segundos ou se distrair olhando o celular é fatal para sua produtividade.

Para que você tenha noção do tempo que gasta, existem aplicativos que contam quanto tempo você fica nas redes sociais, ou seja, quanto tempo perdido durante o horário de trabalho.

Você verá o quanto desperdiçamos tempo e nem percebemos!

Para que você tenha ainda mais controle do tempo no trabalho, é possível contar o tempo que é gasto em cada tarefa com ferramentas de time tracking.

Essas ferramentas ajudam a ter foco no cumprimento das tarefas, pois dão relatórios detalhados das horas investidas em cada tarefa, com qual cliente ou colaborador.

Alguns exemplos de ferramentas de time tracking: Toggl, 5pm, Hours e Teamwork.

Viu como é possível ter um pouco mais de cuidado e controle com o tempo? O que não dá é deixar o tempo passar e não ter foco, certo?

Tome a decisão de ser mais produtivo, evite distrações e vamos ao trabalho!

#3 Descansar (sim!)

Uma boa noite de sono te faz ser muito produtivo, sabia?

É muito importante que você descanse e esteja com seu sono em dia para conseguir ter mais concentração.

Manter uma rotina saudável, comer na hora certa e praticar exercícios físicos também contribuem para a sua produtividade no trabalho.

Além disso, fazer pausas também pode ser benéfico! Mas não vale aquela pausa para olhar as redes sociais, afinal, não queremos perder o foco, certo?

Faça uma pequena pausa de 15 minutos para esticar as pernas e volte às suas tarefas.

Essas 3 dicas são simples e podem ser aplicadas a qualquer departamento de uma empresa, afinal, ser produtivo é o desejo de todos que pensam no seu futuro profissional.

Agora, vou te mostrar como aplicar essas dicas no seu departamento de vendas, pois uma equipe produtiva significa aumento nas vendas e, consequentemente, mais lucro.

Aplicando a produtividade no trabalho em vendas

O objetivo principal de todo profissional de vendas é fechar negociações e conquistar clientes.

Muitos profissionais perdem chances valiosas de alcançar o seu objetivo por causa da falta de produtividade e organização.

Por isso, aqui estão as dicas para você aplicar os princípios da produtividade na sua equipe de vendas. Confira:

Faça um bom planejamento

A ideia é não perder tempo, por isso tenha um bom planejamento. Caso já tenha elaborado um, revise o quanto antes!

Temos um modelo de planilha de vendas que você pode utilizar, faça o download gratuito aqui!

Ao verificar os problemas que existem nas estratégias de vendas é possível corrigir e pensar em um melhor plano de ação.

Nessa etapa é importante também definir um processo de vendas para que cada colaborador saiba por onde começar, quais serão os seus objetivos e metas, de forma clara e objetiva.

Isso facilita, inclusive, a mensuração de resultados, pois tudo será documentado e predefinido pelo gestor.

Entenda que é preciso certa sintonia entre a gestão e a equipe de vendas para que os resultados da produtividade comecem a aparecer, afinal, problemas são gerados por baixa produtividade.

Treine sua equipe

É primordial capacitar e treinar os colaboradores.

Tire um tempo na agenda para dar treinamentos de novas técnicas para a equipe de vendas, e deixe que eles apliquem o que aprenderam no dia a dia.

Caso você não possa, contrate alguém para dar o treinamento e fique sempre atento aos resultados, pois ao capacitar sua equipe, certamente eles virão.

Mas treinar o quê?

É muito comum não saber no que a sua equipe está com dificuldades, por isso, mantenha o diálogo, pergunte aos seus colaboradores o que eles gostariam de aprender ou se aprofundar.

Pergunte ao seu departamento de RH se existe alguma questão importante que deve ser levantada no treinamento, e pesquise os temas.

Após ter o tema decidido, é momento de pensar na logística: como será o curso? Presencial ou a distância? Quais materiais serão utilizados? Quantas pessoas da equipe farão o curso?

Tenha certeza que ao capacitar sua equipe quem ganha é o seu negócio!

Incentive sua equipe

Para que a produtividade no trabalho seja efetiva é preciso incentivar o trabalho dos seus colaboradores.

Incentive um ambiente leve na empresa, ninguém é produtivo quando é apenas cobrado o tempo todo. É preciso motivar e engajar os seus colaboradores.

Para isso, seja um líder e não um chefe! Você sabe a diferença?

O líder está junto com equipe, ajudando e apoiando nas adversidades, enquanto o chefe está de longe mandando e desmandando. Construa uma relação de confiança com seus colaboradores!

Defina metas semanais, mensais e anuais. Dê feedback e mostre os resultados!

Além disso, promova happy hours e confraternizações para que a equipe seja integrada e o ambiente saudável.

É preciso que os colaboradores tenham espaço para dar sua opinião e ter liberdade para criar, e tudo isso colabora para uma empresa mais produtiva e engajada.

Não esqueça de monitorar

Se organizou fazendo um bom planejamento? Gerenciou o tempo para poder treinar sua equipe? Todo mundo descansado e motivado?

O trabalho ainda não acabou! Chegou o momento de monitorar.

Muitos gestores depois de perceberem certo avanço nos números de vendas deixam o monitoramento de lado e isso é um grande erro!

Ao monitorar você tem noção do que pode estar errando e acertando, e assim, fazer ajustes para que o crescimento seja sempre constante!

Imagina se existisse uma ferramenta para calcular a produtividade da sua equipe e deixar o monitoramento ainda mais fácil?

Existe sim! Produzimos uma calculadora de produtividade exclusiva e você pode acessá-la clicando aqui.

Coloque em prática essas dicas para aumentar as vendas e a produtividade no trabalho e os resultados certamente serão positivos! Sabe de alguma outra dica? Compartilhe com a gente!

Lorrayne é redatora da Auvo, responsável por criar conteúdos que ajudem os gestores a formar uma equipe externa de alta performance.

O que é Inside Sales e como aplicar?

O que é Inside Sales e como aplicar?

Inside sales significa “vendas internas” ou “vendas remotas”. Isto é, trata-se da operação de vendas realizada dentro da estrutura interna de uma empresa, sem a necessidade do encontro físico entre vendedor e cliente.

Sabe aquela empresa em que os vendedores ficam ligando para potenciais clientes? Muito provavelmente você está diante do modelo Inside Sales.

Esse tipo de estrutura de vendas foi amplamente difundida e se aperfeiçoou bastante nos  últimos anos, impulsionada principalmente pelo desenvolvimento da telefonia e internet.

Hoje já é possível afirmar que o Inside Sales se tornou uma grande referência para quem quer montar um time de vendas eficiente.

Contudo, devido a grande quantidade de informações sobre o assunto, existe uma certa dificuldade em saber quais são as melhores práticas na hora de montar a equipe e estruturar o processo de venda.

Outro equívoco muito comum é pensar que o Field Sales – modelo de vendas externas, também chamado de Outside Sales – acabou.

É importante ressaltar que não existe modelo certo ou errado, apenas aquele que se adapta melhor às características e peculiaridades de um negócio.

Para você ter uma ideia, em alguns casos, a melhor alternativa de uma empresa é que se crie um processo híbrido onde os consultores aplicam as técnicas de Inside Sales em conjunto com Outside Sales.

Além disso, o processo de vendas internas funciona muito bem em conjunto com as estratégias de Inbound e Outbound Marketing, sem contar com os diversos frameworks de vendas específicos para esse tipo de operação.

Vantagens do Inside Sales

Imagine que você é um vendedor B2B e conseguiu agendar uma reunião com o diretor de uma grande empresa – aquele tão sonhado key account. A reunião acontecerá na sede da empresa, que fica em um belo prédio bem no centro de São Paulo.

Como essa é uma oportunidade única, uma vez que o tempo de um diretor é bem disputado, você decide ir o local da reunião com bastante antecedência.

Bingo! Eis que um surge um mega congestionamento entre você e a reunião.

Conforme o tempo passa e o trânsito continua parado, o seu nervosismo aumenta. “Será que vou chegar atrasado”, você pensa. Felizmente, ter saído com antecedência garantiu que você chegasse bem na hora.

Uma reunião cara a cara com o cliente é um ótimo cenário para a venda. No entanto, isso eleva o custo de aquisição de clientes (CAC) quando comparamos com o Inside Sales.

Usando a estratégia de vendas internas, essa reunião aconteceria remotamente pela internet (via skype, google meet, appear.in) ou por telefone. Assim, reduzimos o custo e possibilitamos que o vendedor faça mais reuniões, se tornando mais produtivo.

Dica: vendas remotas + vendas externas

No entanto, mesmo dentro empresa que adota o modelo de Inside Sales, podem haver situações em que as reuniões presenciais sejam necessárias.

Isto é, quando se trata de um cliente muito importante em uma etapa decisiva, como no exemplo anterior, o mais elevado custo é compensado pelo aumento na assertividade e no valor que essa oportunidade pode proporcionar.

Quando implementar uma equipe de Inside Sales?

Em empresas que possuem vendas com o ticket médio mais alto, a tendência é investir em um contato mais tradicional para desenvolver o relacionamento comercial e fechar negócio.

Segundo estatísticas, empresas com ticket médio de até 15 mil reais podem trabalhar com Inside sales. Contudo, também é necessário analisar a assertividade de tal abordagem de venda do ponto de vista do cliente.

Será que sua persona está habituada trilhar uma jornada de compra remotamente?

Geralmente, empresas B2B já estão familiarizadas com esse conceito, mas isso não impede que empresas B2C também usem a abordagem Inside Sales para impulsionar suas vendas.

Como aplicar na minha empresa?

Por mais que você tenha gostado desse assunto e queria mudar de estratégia, a transição  das vendas externas para o modelo de Inside Sales não acontece de uma hora para a outra. Veja algumas dicas para quem quer implantar a estratégia Inside Sales:

Comece com um modelo híbrido

Como foi dito anteriormente, no começo é importante que se tenha um processo híbrido, onde os vendedores mantenham contato de forma remota, mas que não sejam impedidos de desenvolver a negociação de maneira presencial também.

Assim, gradativamente os conceitos de Inside Sales são incorporados pela equipe, onde os novos consultores aprendem com a experiência dos vendedores externos.

Além disso, outro benefício dessa abordagem é a oportunidade de construir e refinar o processo Inside sales gradativamente, sem o peso de transferir toda a operação de vendas para esse modelo.

Aposte em treinamentos para sua equipe

A maior parte do investimento para quem quer criar uma operação de Inside Sales de alta performance está aqui.

O treinamento do time de vendas é uma etapa fundamental para alcançar o sucesso em Inside Sales, pois mais importante do que seguir o processo de venda é saber conduzir o prospect pela pipeline.

Apresente cada etapa do processo Inside Sales, destacando seus benefícios e desafios. Existem ótimos cursos online para quem quer se especializar nesse tipo de venda. Minhas recomendações:

Em seguida, realize simulações, debates, apresentações com base no conteúdo estudado.

Tenha a estrutura que seus vendedores precisam

Eu sei que parece óbvio falar que uma equipe de Inside Sales necessita de bons computadores, internet rápida, linhas telefônicas e ramais suficientes, mas eu já ví diversas equipes em condições desfavoráveis e o quanto isso impacta negativamente o desempenho diário dos consultores.

Use um CRM

Um software CRM será capaz de ajudar você e sua equipe a organizar as informações dos contatos e das vendas. Assim os gestores conseguem controlar e metrificar de tudo que acontece no processo de vendas.

Saiba quantas oportunidades cada vendedor está trabalhando, quantos follow ups foram feitos, em que etapa da venda o lead se encontra, quanto falta para bater a meta, entre outras informações essenciais para a gestão de um time Inside Sales.

Contrate as pessoas certas

As empresas que possuem equipes de vendas internas possuem o desafio de contratar profissionais com características muito específicas. Leve cada uma em consideração para que sua estratégia seja um sucesso:

Ouvir é melhor do que falar

Um ótimo consultor de vendas ouve seu prospect, analisa as dores, e faz observações precisas. Assim, durante a jornada de compra, o consultor consegue entender os desafios do cliente para propor uma solução personalizada.

Saber perguntar

Caso o prospect não fale todas as informações que o consultor precisa saber, este deve ter a capacidade de fazer as perguntas certas e conduzir a conversa para o rumo que lhe interessa.

Nada de ler scripts prontos de forma mecânica. Não queremos agentes de telemarketing! A conversa deve ser fluida e as perguntas devem ser encaixadas de forma natural.

Tempo é dinheiro

É primordial que o consultor de vendas seja organizado e faça uma boa gestão do seu tempo.

Simplesmente é muito fácil se distrair com atividades inúteis que não levam a nada. Isto é, seus vendedores devem ser focados e com a disciplina necessária para ignorar as inúmeras distrações que surgem na tela de um computador.

Então, o que achou desse do modelo Inside Sales? Já utiliza em sua empresa?

Nos fale nos comentários!

 

Matheus é analista de inbound marketing da Nectar. Atua no desenvolvimento do marketing de conteúdo, na análise de performance, e na comunicação via mídias sociais.

6 dicas de liderança para fazer uma goleada de vendas

6 dicas de liderança para fazer uma goleada de vendas

Aproveitamos um dos eventos mais importantes do ano para dar ótima dicas para o gestor sobre como dar uma goleada nas vendas da empresa!

Como isso acontecerá? Bom, você pode seguir as 6 dicas que darei sobre liderança que aprendemos com os técnicos das seleções e aplicá-los na sua equipe.

Mesmo que nem todos sejam grandes fãs de futebol, é preciso admitir: a Copa do Mundo mobiliza o país todo. E na sua empresa não precisa ser diferente!

E, antes de mais nada, é preciso entender que não é apenas em cursos e palestras que se pode ter ótima lições de liderança.

Alguns dizem que são os jogadores que fazem o resultado, e que técnico não ganha jogo. Será? O mundo dos esportes tem muito a ensinar sobre liderança.

Então, vamos juntos fazer uma goleada de vendas?

#1 Liderança em vendas é uma conquista

Para vendas essa é uma dica valiosíssima.

Afinal, liderar uma equipe de vendas é um trabalho que envolve exemplo.

Para conquistar autoridade junto com a sua equipe, o líder precisa mostrar que sabe o que faz em cada passo e, acima de tudo, precisa ter um bom conhecimento sobre a área de vendas.

Lembrando que o conhecimento não envolve apenas aquilo que se vende, mas sim o conhecimento sobre todo o processo de vendas.

Inclusive é preciso definir metas claras e incluir métricas no processo.

Por isso, é preciso de ideias, da experiência e do exemplo de outros para atingir suas metas.

Quer exemplo melhor do que os dos técnicos que estão por trás das seleções da Copa do Mundo?

Com toda certeza, o caminho até chegar em uma Copa não foi fácil, e sim árduo e cheio de desafios.

Eles conquistaram toda uma nação e a lição de liderança que deixam para todos os gestores, chefes e líderes foi: o sucesso pode demorar a chegar, mas com trabalho e dedicação os resultados aparecem!

#2 Motivação é fundamental para bons resultados

A motivação tem um papel importantíssimo nos resultados que a sua equipe alcança!

Da mesma forma acontece com os jogadores das seleções.

Afinal, com jogadores motivados é possível ganhar campeonatos (e até a copa), mas com uma equipe, por melhor que ela seja, dificilmente conseguirá ultrapassar os desafios sem ações que motivem a sua equipe.

Já percebeu que os técnicos pulam, gritam, incentivam os jogadores e tentam ajudá-los mesmo fora de campo?

Na sua empresa não deve ser diferente.

Seja um líder que motive a sua equipe, celebre as pequenas e grandes conquistas.

E o mais importante: torça por eles!

Como em qualquer time, seja esportivo ou não, sempre há um líder por trás de todas as conquistas e o papel que esse líder exerce é muito importante. Lembre-se disso.

#3 Uma goleada de vendas não acontece sem foco

Um time de futebol treina, traça estratégias e entra em campo buscando a vitória, não é mesmo?

Da mesma forma, a sua equipe deve sempre sair em campo buscando as melhores vendas e clientes para a empresa.

Afinal, nada adianta estruturar processos, treinar os colaboradores e utilizar boas ferramentas de gestão quando não existe foco nos resultados.

Para fazer uma goleada de vendas, deixo aqui uma dica de ouro: priorize os resultados que a sua equipe de vendas deve ter e foque nas metas a serem batidas.

#4 Todos unidos em torno de um objetivo de comum

Que o objetivo de todo time é ganhar, não é segredo para ninguém.

Mas agora imagine como seria se cada um fizesse apenas jogadas que favorecessem eles mesmos e não o time em geral.

As chances disso dar certo e a vitória ser conquistada é praticamente nula.

É necessário muito trabalho em equipe!

O seu time de vendas deve entender que a meta não é só dele, mas sim de toda a empresa e, dessa maneira, é importante trabalhar em equipe para conseguir o que almeja.

Por isso, seja um líder que torne os resultados, por menores que sejam, em resultados onde cada um contribui com o que tem de melhor.

Assim, no final, todos saem ganhando!  

#5 Atualize-se e aprenda sempre mais

O que você acha que os jogadores de uma seleção fazem depois que os campeonatos e a copa acabam?

Com toda certeza, eles não largam tudo o que conquistaram para curtir as férias e só voltam a treinar perto de algum outro evento importante.

Todos os atletas que buscam um alto desempenho continuam mantendo uma rotina de treino, mesmo que seja menos intensa.

Pode ter certeza que os técnicos das seleções também estudam constantemente para melhorar a qualidade e o desempenho de cada jogador e do time em forma geral.

Para um bom líder, isso não poderia ser diferente.

Aproveite os momentos para aprimorar os seus conhecimentos. Existem vários conteúdos sobre vendas e processos comerciais para que você possa estar sempre um passo à frente.

#6 Principalmente, seja bom no que faz

Todo bom treinador sabe como armar o seu time taticamente, utilizar o melhor que cada jogador tem e explorar a vulnerabilidade dos adversários. E é dessa forma que bons resultados são alcançados em campo.

Dessa maneira, um líder deve ser bom no que faz para conduzir a sua equipe à vitória.

Pense comigo: seria muito difícil, e nada certo, se um gerente de vendas cobrasse resultado dos colaboradores, sendo que ele mesmo não domina as melhores técnicas de vendas, não é mesmo?

Por isso, seja um gestor de sucesso e bom naquilo que faz! A goleada de vendas acontecerá com a vitória de todos dentro e fora da empresa.

E lembre-se sempre: é possível se inspirar em situações do dia a dia ou em pessoas que dão exemplo de liderança e levá-los para dentro da empresa.

Agora que você já sabe como fazer uma goleada de vendas com uma boa liderança, que tal compartilhar conosco as suas experiências em lideranças? Estamos aqui para te ouvir! 🙂

Isadora é redatora da Auvo, responsável por criar conteúdos ricos para ajudar gestores de todo o Brasil a aumentar a produtividade das suas equipes de campo.

Guia definitivo: como estruturar processos para vendas externas

Guia definitivo: como estruturar processos para vendas externas

O primeiro passo para estruturar processos para vendas externas praticável é saber basicamente se o seu produto ou serviço se encaixa com esse tipo de venda.

Muitas empresas se perguntam “qual é a melhor maneira de vender e alcançar seus clientes da forma mais barata e eficiente possível?”.

Mas antes é importante definir melhor a estratégia de vendas. Seguem alguns conceitos primordiais e introdutórios:

Ticket Médio

O principal ponto de análise é o ticket médio do seu produto ou serviço. Em geral, para vendas acima de R$ 2.000,00 mensais ou R$ 10.000,00 únicos, o ideal é que seu time de vendas esteja em campo visitando clientes.

A primeira justificativa é que, como os processos de vendas externas são mais caros, você precisa de dinheiro para fazê-lo funcionar.

Com produtos de baixo ticket médio o processo não é sustentável e o seu custo para adquirir um cliente acabará fazendo a empresa ir a falência.

Ciclo de vendas

O ciclo de vendas é o tempo que o seu cliente gasta no pipeline de vendas.

Produtos com ciclos de vendas longos e que demandam mais energia e habilidade do vendedor mostram que reuniões e visitas são essenciais no processo.

Dificilmente você conseguirá manter um cliente engajado durante um longo período com vendas internas.

Mercado

Se você está em um mercado tradicional e todos os seus concorrentes trabalham com vendas externas, isso quer dizer que:

  • Seus clientes já estão acostumados com esse tipo de abordagem;
  • Seus concorrentes já validaram que esse é um modelo sustentável.

Mas não se apegue somente a isso, se você puder inovar na maneira como vende, será um grande diferencial competitivo.

Agora que você já sabe se a sua empresa tem o perfil necessário para ter vendedores em campo, vamos saber como estruturar processos de vendas externas com eles?

Montando a Equipe

O processo de vendas externas tem como ponto inicial (e mais importante) a montagem da equipe.

E é aqui que começa o grande erro das empresas: na contratação. Se o ticket médio do seu produto é alto, você irá, em via de regra, lidar com clientes com maior poder aquisitivo e o nível de exigência pode ser bem elevado.

Para ter performance com esse nicho de clientes é fundamental que o vendedor tenha capacidade técnica de vendas para isso. O vendedor externo ideal deve ter:

  • Familiaridade com softwares e aplicativos;
  • Graduação completa;
  • Experiência comprovada como vendedor externo por pelo menos 3 anos;
  • Capacidade de gerenciar seu tempo e otimizar seu trabalho;
  • Habilidade em negociações.

O grande problema é: se você já teve que montar uma equipe com esse tipo de profissional, percebeu como é difícil encontrar pessoas que preencham todos os requisitos, não é mesmo?

Isso acontece porque todos eles estão empregados e a chance de você encontrá-los publicando vagas de empregos em grupos é bem pequena. E agora, como resolver esse problema?

Linkedin

O Linkedin é a maior plataforma de encontro de profissionais do planeta.

Ao invés de anunciar vagas, procure os profissionais, conecte-se a eles e estabeleça troca de experiências.

E, mesmo sem vagas abertas no seu time, é sempre recomendado que você, como head da equipe, tenha em mentes pessoas que você gostaria de ter na sua equipe.

Indicações

Outra fonte poderosa é a indicação de membros da sua equipe. Eles provavelmente conhecem pessoas do meio que podem integrar ao seu time.

Talvez o ideal seja criar um programa de incentivo de indicações.

E lembre-se: ter um bom ambiente de trabalho é fundamental para encontrar profissionais desse porte.

Perguntas interessantes para você fazer em uma entrevista

Separamos algumas perguntas para você fazer em uma entrevista que pode agregar valor ao processo de decisão.

– Quais estratégias você costuma usar para agregar valor aos produtos com quais trabalhou?

– Descreva uma situação com concorrentes que você venceu. Por que o cliente optou pelo seu produto?

– Você já lidou com mudança de área de atuação? Como foi essa adaptação?

– Em uma reunião com potenciais clientes o que você leva em conta para, se necessário, mudar de estratégia?

– Em seu último trabalho, você superou sua meta quantas vezes?

– Quais as razões mais comuns em que você perde uma negociação?

– Qual a sua familiaridade com softwares?

– Como você desenvolve o relacionamento com potenciais clientes?

– Como você lida com a rejeição?

– Como você prioriza o seu tempo?

Tente traçar um perfil ideal. Afinal, a formação da equipe é parte fundamental do sucesso do departamento, por isso seja o mais rigoroso possível. controle de km rodado

Definindo a área de atuação da equipe

A definição da área de atuação da equipe é fundamental em processos de vendas externas.

Essa parte do plano é essencial para manter os custos baixos pois evita que a sua equipe fique deslocando para cobrir grandes áreas e traz um foco para o seu pessoal de vendas.

Lembrando que a área de atuação não se limita ao famoso estilo de venda porta a porta.

O ideal é que seu vendedor agende reuniões por e-mail, telefone ou conexão via linkedin. Falaremos sobre isso mais a frente.

Tamanho do Mercado

Dimensionar o mercado por região é importante para saber o tamanho ideal do seu time para atender cada área.

Para calcular o tamanho do mercado você precisa da quantidade de possíveis oportunidades e a quantidade de visitas que um vendedor consegue efetuar em um determinado período.

Você pode usar dados abertos do IBGE ou de ferramentas de análise de dados para encontrar essas informações.

Para determinar o número de visitas que vendedor consegue fazer, basta acessar a nossa calculadora de produtividade, clicando aqui.

Custo da Região

Medir o custo com reembolso é importante para saber a rentabilidade de cada região. Combustível e pedágios são os valores que mais influenciam na conta.

Calcular o KM (caminho percorrido) do vendedor e a distância entre as oportunidades pode te dar uma boa noção do valor gasto para atender aquela área.

Para saber qual o valor por km a ser reembolsado, nós temos uma planilha gratuita que pode te ajudar a calcular com mais assertividade. Basta clicar aqui.

Oportunidades/vendedor

É importante dividir as áreas com as mesmas quantidades de oportunidades por vendedor.

Além de dar as mesmas condições de trabalho você poderá comparar a performance de cada um e propor melhorias nos processos.

É ideal que o vendedor utilize um CRM e um sistema de controle de rotas e atividades externas para você ter certeza que todos os pontos do processo foram medidos e validados.

Equipe Interna trabalhando em conjunto com uma equipe externa

Durante muito tempo as empresas optaram por processos com vendas internas ou externas.

Mas nos últimos anos tem se tornado cada vez mais comum um modelo misto de vendas.

O objetivo dessa união e interação é basicamente otimizar o tempo do vendedor em fazer o que ele mais sabe, que é vender. Mas como isso funciona na prática?

Vendas B2B

Em vendas B2B (empresas vendendo para outras empresas), vendas porta a porta estão cada vez mais obsoletas, pelo simples fato de que o decisor não irá te dar a atenção necessária se for pego de surpresa.

Ter uma equipe interna agendando reuniões enquanto vendedores visitam clientes pode fazer a produtividade da equipe comercial aumentar e o tempo ser otimizado.

O primeiro passo é selecionar uma lista de possíveis clientes a serem visitados. Ela pode ser construída via Google, ou ferramenta de inteligência comercial.

O segundo passo é entrar em contato para qualificar o lead.

O que deve se qualificar:

– Você está falando com o decisor da compra?

– A empresa possui orçamento para comprar o seu produto ou serviço?

– O seu produto ou serviço resolve um problema para eles?

– O seu produto ou serviço é uma prioridade para eles agora?

É importante você inserir informações específicas sobre o produto para a qualificação.

Esses mesmos profissionais podem lidar com os clientes que chegam através de ações de marketing, iniciando o contato e qualificando as oportunidades.

Métricas que merecem a sua atenção:

– Número de oportunidades qualificadas por pré vendedor

– Número de atividades (ligação, e-mail) por pré vendedor.

Mas quem qualifica a oportunidade? O seu vendedor externo que irá dizer se aquele agendamento realmente fez sentido ou se é preciso ajustar algum ponto no processo.

Custo da Venda

Com uma equipe interna gerando leads e oportunidades para seus vendedores externos, o custo da venda pode aumentar consideravelmente. Por isso fique de olho nos gastos.

Reunião agendada, e agora?

O momento da primeira reunião chegou e o seu vendedor precisa estar preparado para convencer o cliente. Qual o melhor processo para que ele tenha sucesso?

Conheça o seu prospect e a empresa

Antes de visitar um cliente é importante coletar informações sobre ele.

Encontrar informações sobre as pessoas que vão participar da reunião pode ser uma fonte valiosa para avançar na apresentação.

Uma boa dica é vasculhar o site da empresa, as redes sociais (Facebook e Linkedin) das pessoas e procurar por informações que possam te ajudar a gerar mais valor na reunião.

Defina um objetivo com aquela visita

Cada etapa do processo precisa ter um objetivo bem definido.

Muitos vendedores cometem o erro de tentarem sair da primeira visita com um pedido de orçamento ou a compra fechada. Isso é erro de principiante.

Se os processos para vendas tem um ciclo de 120 dias, porquê esse cliente específico iria comprar no primeiro contato?

O ideal é medir quantas visitas médias são necessárias para se fechar um contrato.

Normalmente, processos de vendas se resumem a: apresentação, escopo, negociação, objeções e fechamento. Isso varia muito de empresa para empresa.

Com isso em mãos defina qual gatilho desce o cliente no funil.

Ouça mais do que fale

Em visitas, o trabalho do vendedor é mapear a melhor solução para o cliente.

Dito isso, é muito importante que você escute todos os pontos e faça as perguntas certas para extrair o máximo de informações valiosas.

Vendedores que só falam em como seu produto é bom ou revolucionário tendem a vender menos.

Métricas importantes

Em um processo de vendas externas é preciso medir tudo para que se possa otimizar e melhorar.

Aqui vai um resumo das principais métricas a serem monitoradas.

– Ticket médio;

– CAC (custo de aquisição de clientes);

– Número de oportunidades geradas; – KM rodado por oportunidade;

– Quantidade de visitas/venda.

Use a tecnologia

Uma tecnologia que roteirize as visitas, te dê relatórios de cada atendimento com fotos e questionários, te permita localizar a equipe em tempo real, calcule o reembolso de KM rodado em segundos e, ainda, te ajude a acompanhar a performance de cada vendedor externo é importante para você? Conheça o Auvo e teste 7 dias grátis, basta clicar aqui.

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.