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Como ser um supervisor de vendas externas de sucesso?

Como ser um supervisor de vendas externas de sucesso?

Se você conseguiu chegar ao cargo de supervisor de vendas externas, saiba que a sua capacidade de enxergar oportunidades, ser produtivo e de ajudar os clientes, foi essencial para que isso acontecesse.

Mas não é apenas isso que mantém um bom supervisor de vendas externas à frente da equipe, tampouco o que faz de você um supervisor de sucessos.

Independente se você é um vendedor recém promovido a supervisor de vendas externas, ou se você já é um supervisor de vendas e quer saber como melhorar a sua atuação, esse artigo é para você.

Pensando nisso, depois de muita pesquisa, separei as melhores dicas para que você se torne um supervisor de vendas externas de sucesso. Vamos lá?

O que realmente faz um supervisor de vendas externas ter sucesso?

O seu papel, a partir de agora, é a liderança. E a sua principal missão é saber lidar com o seu time para administrá-lo da melhor forma possível.

Isso mesmo, você deve oferecer aos seus colaboradores as melhores condições de trabalho para que eles consigam alcançar as metas.

Trabalhar para que a produtividade aumente e para que os custos diminuam não é uma tarefa fácil. Mas também não é impossível.

Quanto mais você der o seu melhor e se concentrar apenas em ajudar a sua equipe, mais fácil essa tarefa ficará e melhor será o seu resultado.

Além disso, é muito importante lembrar que o seu time possui uma meta a ser alcançada e é a sua gestão que vai ajudar para que isso aconteça.

Ufa, é muita coisa não é? Por isso, estou aqui para te ajudar.

O que fazer para que isso aconteça

Vamos agora as dicas para ajudar a sua equipe de vendas externas a bater as metas e para que você seja um supervisor de vendas externas de sucesso.

1- Foque em ser um líder

Mais do que ser apenas um supervisor de vendas externas, foque em ser um líder de sucesso!

Isso significa: identificar os pontos fortes para investir neles, e os fracos também, para mudá-los. Seja da sua equipe ou de cada colaborador específico.

Você precisa ser um líder estratégico e se esforçar para entender a sua equipe como um todo e assim poder investir em mudanças.

Além do mais, é extremamente necessário entender que ter um papel de gestão de equipes não significa que você deve liderar a sua equipe como gostaria de ser liderado.

A realidade está muito longe disso.

Grandes supervisores de vendas externas sabem que cada pessoa da equipe é diferente e, portanto, a liderança acontece de acordo com as necessidades e com o potencial de cada um.

Obs: Quando se tratar da equipe, a liderança deve ser feita em comum com todos os colaboradores. Evitando, assim, algum desentendimento.

2- Saiba, antes de tudo, ouvir

Uma das grandes características de um supervisor de vendas externas de sucesso, é saber ouvir os seus colaboradores.

Mantenha sempre uma boa comunicação com a sua equipe e dê apoio sempre que eles tiverem uma dúvida ou uma sugestão.

Ser um supervisor de vendas externas de sucessos está bem além de apenas gerir. Se trata de ser uma pessoa com quem todos possam confiar.

É sempre bom lembrar que ninguém chega ao topo sozinho. No início da sua carreira, certamente você teve alguém para ajudar e ouvir você.

Não seja diferente agora que é você quem está nessa posição! 🙂

Plano de Aquisição de Clientes

3- Se baseie sempre em processos

Quanto mais objetivo você for, melhor será a capacidade de realizar bem a sua gestão.

Por isso, tenha sempre um processo de vendas bem estruturado. Isso ajuda a sua equipe saber o que deve ser feito e te ajuda a analisar os dados obtidos.

Distribua as atividades de acordo com cada colaborador ou equipe. E para que isso aconteça, separe as características dos vendedores no que faz deles grandes, médios e fracos profissionais.

Em seguida, você consegue montar as atividades certas para cada um e definir as metas a serem batidas.

E, como você já deve saber, quando se fala em vendas, também se fala em processos como base.

Você não conseguirá ser um supervisor de vendas externas de sucesso se não entender como o processo funciona e o que cada vendedor precisa fazer para melhorar o seu desempenho.

4- Inspire a sua equipe

É justamente esse tipo de líder que a sua equipe de vendas externas precisa. Alguém que ouça, ajude e inspire, todos os dias, a bater as metas e chegar aos resultados esperados.

A maioria dos supervisores de vendas externas são selecionados para esse cargo por serem altamente produtivos e rentáveis, no caso de terem sido vendedores antes.

E essa é uma das maneiras de moldar a equipe de vendas externas à imagem de um ótimo vendedor e transformá-los em ótimos vendedores também.

Lembre-se que, mesmo que você seja um supervisor, buscar conhecimento, orientação e treinamentos é de extrema importância.

Quanto mais conhecimento você tiver, mais pode oferecer a sua equipe. Além de contribuir para a melhoria dos processos.

5- Um supervisor de sucesso, possui uma equipe de sucesso

Quando você possui uma equipe de sucesso, a sua supervisão fica mais fácil e você tem mais possibilidades em obter sucesso no que faz.

Por isso, separei algumas dicas preciosas para você, vamos lá?

–  Monte uma equipe com pessoas que possuem experiências diferentes, mas objetivos iguais. Assim, cada colaborador contribui para algo diferente, com o objetivo final de efetuar a venda e bater as metas;

– Desenvolva um processo de vendas eficaz que atenda as expectativas da sua equipe e forneça dados para que decisões precisas sejam tomadas;

– Dê a sua equipe as ferramentas necessárias e adequadas para ajudar os seus clientes na tomada de decisões, como por exemplo, tecnologias que permitam aumentar a produtividade da sua equipe e diminuir os custos da empresa;

– Sempre que possível, invista em treinamentos que irão agregar conhecimento a mais para a sua equipe;

– Planeje com antecedência as atividades da sua equipe e certifique-se que sejam cumpridas no prazo.

E, por fim, entenda que um supervisor de vendas forte sempre busca uma equipe forte para encarar os desafios de vendas que vêm pela frente.

6- Aplique o que você aprendeu

Agora que você já sabe como ser um supervisor de vendas externas de sucesso, basta colocar tudo o que você aprendeu em prática.

Afinal, você tem a oportunidade de transformar a sua equipe em profissionais melhores, contribuindo para o alcance de metas e melhora nos resultados.

Assim nascem líderes de sucesso! 🙂

Agora que você já sabe como ser um supervisor de vendas externas de sucesso, o que acha de deixar algumas sugestões de conteúdo que você gostaria de ver aqui no blog?

Isadora é redatora da Auvo, responsável por criar conteúdos ricos para ajudar gestores de todo o Brasil a aumentar a produtividade das suas equipes de campo.

Vantagens da fidelização de clientes com estratégias de customer success

Vantagens da fidelização de clientes com estratégias de customer success

A fidelização de clientes requer muita paciência dos gestores e colaboradores. Não é um processo rápido e é necessário que a sua empresa ou o lugar onde trabalha sigam alguns requisitos para fazer isso acontecer.

Você deve ir um pouco além de simplesmente atrair e vender para os seus possíveis clientes. No processo de fidelização você tentará conquistar a confiança das pessoas. Após conseguir fazer isso, mostre que seu trabalho de pós-venda é ainda melhor do que o de vendas. Mostre que se preocupa e oferece um suporte que qualquer cliente deve receber.

E a fidelização de clientes vai muito além de ter cartões de fidelidade e pequenos descontos. Você deve criar um vínculo com o cliente para que possa ter ele em sua base e comprando cada vez mais.

Os pontos principais para conseguir fidelizar são: oferecer o produto certo para as pessoas certas, isso deve ser no momento que o cliente precisa de ajuda, com um preço justo para o mercado e através do canal que mais dará sucesso tanto para a sua empresa quanto para o cliente. Agora partiremos para as vantagens.

– Clientes fiéis divulgam sua empresa gratuitamente

As pessoas que gostam da sua empresa, do seu produto e do seu atendimento, sempre farão questão de voltar. Com tantas opções para compra no mercado, você deve fazer diferente e conseguir encantar as pessoas que se encaixam no seu público-alvo.

E além de voltar a comprar da sua empresa, esses clientes normalmente fazem questão de indicá-la para pessoas conhecidas por estarem satisfeitas com o atendimento recebido. Essa é uma forma de propaganda positiva para a sua empresa e totalmente sem custo.

Fidelizar clientes deve fazer parte do seu planejamento de vendas o quanto antes. A dica é que você faça o atendimento aos seus clientes como você gostaria de ser atendido.

– Quanto mais clientes fidelizados maior é a credibilidade

O mercado de vendas está ficando cada vez mais e mais disputado e essa realidade parece que vai continuar nos próximos anos. A credibilidade de sua empresa pode contar na hora da decisão do cliente.

Com tanto acesso a informações pela internet, os seus consumidores fazem extensas pesquisas antes de fechar qualquer negócio. Eles querem saber de quem estão comprando. E estão absolutamente certos. Não dá pra confiar em qualquer site e loja que você entra.

Por isso é tão importante que você fidelize mais clientes e mostre para o público em geral que a sua empresa é de confiança e que eles podem comprar com tranquilidade e sem medo.

– Aumenta o ponto de contato entre a empresa e o cliente

Os clientes que fidelizam com sua empresa normalmente disponibilizam alguns dados pessoais e algumas de suas preferências. Com isso em mãos você pode oferecer com o tempo produtos que se encaixem no perfil deles e promoções e descontos exclusivos.

Essa estratégia de vendas permite que o consumidor se sinta mais valorizado e tenha um tratamento mais personalizado. Você consegue manter um relacionamento mais próximo com ele e o deixa mais à vontade.

– Mantém a sua base de clientes fixos por mais tempo

Uma das coisas mais difíceis de conseguir no mercado de vendas de produtos e serviços é manter uma base de clientes sólida. Surgem novos produtos e essa disputa pode atrair seus clientes para outras empresas. Uma das poucas coisas que pode fazer para frear isso é através da fidelização.

Se conseguir aumentar a taxa de clientes fiéis terá uma grande chance de ter uma base cada vez maior e duradoura. Até porque como vimos acima, os clientes que estão satisfeitos normalmente divulgam sua empresa para outras pessoas, aumentando a possibilidade dessa base aumentar.

– Sucesso do Cliente é um novo modo para conquistar os consumidores

Em conjunto com a fidelização de clientes temos uma outra estratégia que é conhecida como Sucesso do Cliente (Customer Success) e como o nome já diz tem o foco principal em tornar a experiência do cliente o melhor possível quando adquire um produto ou serviço da sua empresa.

Para mostrar que realmente sabemos do que estamos falando, vamos mostrar para vocês algumas atividades do profissional dessa área. Você vai descobrir porque precisa investir nesse tipo de profissional.

– Prepara os clientes para o uso do produto ou serviço

O gestor de sucesso do cliente fica responsável por ligar para o cliente e descobrir se ele está conseguindo usar o produto e se está enfrentando dificuldades para usar todos os diferenciais. De maneira bem simplificada ele vai em busca de ajudar o cliente, porque nem sempre é fácil lidar com uma nova tecnologia ou com um novo produto no mercado

Se o cliente não estiver precisando de ajuda, o gestor mostrará que está disposto a ajudar sempre que ele precisar. Dar essa opção para o consumidor fará com que ele fique mais confiante em relação ao suporte da empresa.

– Faz follow ups e oferece feedbacks

Os follow ups são ligações e/ou envios de email para medir a satisfação dos clientes ou também para oferecer novos produtos e serviços se a oportunidade surgir. Seu gestor de sucesso do cliente pode medir esses dados através de pesquisas rápidas e análise futura dos números e respostas coletadas.

Nesses mesmos contatos você pode oferecer upgrades ou novidades em relação ao que vendeu para o consumidor. Essa não é uma tentativa de venda qualquer, é uma forma de medir o quão interessado o cliente continua em comprar e melhorar sua experiência com o produto que comprou.

Tanto os emails quanto os telefonemas devem ser feitos com alguns intervalos de tempo para que não fique chato e afaste o cliente.

– Avalia os KPI’s e resultados dos clientes

Sua empresa conseguirá medir alguns indicadores chave de performance (KPI’s) do cliente. Mas como fazer isso? Você pode medir alguns dados como o ticket médio, a quantidade de produtos adquiridos por mês, números de acessos no site ou ligações feitas.

Todo e qualquer tipo de dados que tiver sobre o cliente pode te ajudar a entender o comportamento do seu público-alvo e como deve fazer os seus futuros atendimentos para fechar novos negócios. Sabendo o que ele gosta e do que é importante para ele, você já tem alguma vantagem para convencê-lo de que seu produto ou serviço se encaixa bem na vida dele.

– Propõe soluções e novos produtos para o cliente

O gestor de sucesso do cliente deve estar sempre em contato direto com os clientes e por isso mesmo deve saber a hora de oferecer upgrades e soluções para possíveis problemas enfrentados com o produto ou serviço que sua empresa vende.

A ideia aqui não é ficar forçando o cliente a comprar toda hora mas sim ficar satisfeito com aquilo que adquiriu e fidelizá-lo. Manter clientes satisfeitos na sua base pode aumentar o seu ticket médio mensal.

Ofereça somente aquilo que realmente interesse para os seus clientes. Ficar tentando forçar uma venda só vai afastar o cliente e na pior das hipóteses sua empresa pode perdê-lo.

– Recolherá informações e feedbacks dos clientes

Nesse momento o gestor fará o papel de suporte da empresa. Ele ficará responsável por descobrir quais problemas os clientes têm enfrentado ao usar os produtos ou serviços oferecidos.

O próximo passo é oferecer soluções para os problemas e se for o caso oferecer novos produtos ou upgrades para ajudar nesse processo.

Os feedbacks são muito importantes para medir a aceitação dos seus produtos no mercado. Você também ficará sabendo se algum produto ou serviço tem dados muitos problemas e pode pensar em como resolvê-lo o mais rápido possível. Se antecipe ao seu cliente. Não espere ele reclamar.

Não fique esperando as oportunidades caírem do céu. Colocando as estratégias de sucesso do cliente em prática, você pode se antecipar e oferecer soluções que realmente ajudem os seus clientes.

Clientes satisfeitos fidelizam bem mais e fazem questão de levar o nome da sua empresa muito mais além. Trate seu cliente como trataria um amigo. Tenha atitudes assim e o sucesso será só questão de tempo.

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Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.

10 melhores técnicas em vendas para melhorar sua taxa de conversão

10 melhores técnicas em vendas para melhorar sua taxa de conversão

Com o país passando por uma crise financeira era esperado que as vendas em geral sofressem uma queda brusca.

O que pouca gente sabe é que existem algumas técnicas muito boas para que os gestores das empresas consigam melhorar as ofertas de seus produtos e a taxa de conversão dos possíveis clientes em efetivados.

São pequenos passos que os vendedores devem ter sempre em mente na hora de vender e de prospectar novos clientes.

Melhorando a taxa de conversão de seus vendedores você poderá ter mais facilidade para alcançar as metas de vendas e terá uma possibilidade bem maior de sair da crise e alcançar mais espaço no mercado em que atua.

Então fique de olho em nossas dicas e melhore o atendimento de seus vendedores, principalmente os externos.

1 – Venda o que o seu cliente realmente precisa:

As pessoas já estão cansadas de ouvir a velha conversa de vendedor, de que ele sabe o que o cliente precisa e que tem o produto perfeito.

Tente mudar essa abordagem com um pensamento diferente e descubra o que realmente o cliente está precisando. Procure pesquisar quais as dificuldades que seus clientes tem enfrentado para fazer suas compras e ofereça soluções reais e palpáveis para ele.

2 – Separe um tempo em sua agenda para prospectar:

Muitos dos clientes de vendas procuram a sua empresa por conta de publicidade ou por contatos boca a boca. Mas você não pode se contentar somente com essas oportunidades.

É preciso que em algum tempo do mês ou da semana você faça a prospecção de novas vendas. Pesquise na internet empresas e pessoas semelhantes com os seus atuais clientes e entre em contato com eles.

Marque uma visita para apresentar seus produtos e mostrar os diferenciais da empresa onde trabalha. Isso possivelmente vai aumentar a taxa de conversão de seus vendedores.

 

3 – Acredite de verdade nos produtos que vende:

Você precisa ter certeza que os seus produtos realmente estão ajudando os seus clientes. Com o passar do tempo se o cliente realmente não estiver satisfeito com o seu produto ele provavelmente deixará de consumir os seus produtos e fará propaganda negativa da sua empresa.

Então venda para os seus clientes aqueles produtos que vão ajudar de verdade ou que deixarão eles satisfeitos de verdade. Clientes com satisfação são ótimos divulgadores da sua marca.

4 – Gerencie seu tempo com organização:

Para conseguir realizar as suas tarefas diárias é preciso organizar quanto tempo vai gastar em cada uma e quantas vai conseguir realizar no dia.

Desse jeito você consegue manter a as tarefas feitas em dia e consegue lidar com os imprevistos com mais calma e de maneira mais organizada.

Selecione quais são as tarefas (visitas, pesquisas de prospects) mais importantes que fará no dia e deixe mais tempo para lidar com elas. Você precisa ter tempo para organizar a sua estratégia e o planejamento de vendas.

 

5 – Faça follow ups (acompanhamento no pós-venda) com maestria:

Você já fez a venda. Mas como saberá se o cliente está ou não satisfeito com o seu produto?

Para ter certeza disso você precisa fazer um follow up com o cliente, seja pelo email, telefone ou até uma visita. Essa estratégia deve fazer parte do planejamento do gestor de vendas.

Os vendedores externos devem ser treinados para fazer um acompanhamento sem parecer que estão forçando um contato.

Essa parte é importante para descobrir se o cliente tem dúvidas ou reclamações em relação ao seu produto.

 

6 – A rejeição faz parte do processo de vendas:

Ouvir um não no mundo das vendas não pode ser encarado como o fim do mundo. Algumas vezes o produto oferecido por você não se encaixa na realidade da empresa ou da pessoa.

Essa negação normalmente acontece quando você está prospectando, isso porque nem sempre você está procurando o público-alvo certo para o seu produto.

Por isso é importante você estudar bem para quem vai oferecer o seu produto ou serviço para não ter que ouvir muitos nãos.

7 – Dê destaque aos diferenciais do seu produto:

Descubra quais são as características e os pontos mais importantes do seu produto ou serviço.

Para ter um planejamento de vendas mais assertivo, você como gestor de vendas deve passar aos seus colaboradores a importância de mostrar os diferenciais em relação aos produtos concorrentes e como esse ponto positivo vai ajudar na prática os clientes.

Você deve conhecer a fundo o que está vendendo para poder apontar o que o torna único entre tantas opções no mercado.

 

8 – Reter e Fidelizar é tão importante quanto Vender:

Você conseguiu vender o seu produto. Qual seria o próximo passo? Deixar ele de lado não pode nunca ser considerado com uma opção para os seus vendedores.

A etapa de reter e fidelizar os clientes deve ser seguida sempre que possível. Se o cliente comprou o seu produto é porque viu nele uma vantagem.

Então tente descobrir qual é essa vantagem e ofereça outros produtos que se relacionem com ela. Essa é uma nova chance de vender mais para alguém que já está no seu banco de dados.

9 – Não se esqueça de fazer o feedback:

Procure saber como está a satisfação do seu cliente em relação ao seu produto ou serviço. Você pode conseguir essas informações através de pesquisas ou de contatos mais diretos pelo telefone.

Os clientes se sentem importantes quando percebem que você está interessado em oferecer para ele um atendimento e um suporte de qualidade.

Todo mundo quer ser sempre bem atendido e os vendedores tanto internos quanto externos devem lembrar que um dia também serão os clientes de alguém.

10 – Busque sempre melhorar:

Ficar estagnado não pode ser aceito pelas equipes de vendas. A busca por melhorar e aumentar os fechamentos de negócios deve ser uma regra no planejamento de vendas de uma empresa.

Os vendedores também devem ter isso em mente e precisam buscar sempre ultrapassar a meta e vender cada vez mais. Quanto mais vendas maior é a comissão e os gestores ficam mais satisfeitos.

Essas dicas não são uma lista de regras obrigatórias mas devem ser analisadas para saber se encaixam na realidade de sua empresa.

Se você é gestor de equipes externas de vendas, pense em como você pode aumentar a taxa de conversão e melhorar mais ainda os resultados.

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5 razões para fazer a automação da equipe de vendas externas agora mesmo

5 razões para fazer a automação da equipe de vendas externas agora mesmo

As tecnologias não param de avançar e muitas empresas estão tentando se acostumar com essas mudanças e as que trabalham com vendas também estão nessa busca de se atualizarem cada vez mais.

No mercado de vendas é necessário que você tenha bastante controle de todos os processos (compra, entrega, controle de estoque) para não ter gargalos e prejuízos no final do mês. E esse trabalho não é nem um pouco fácil de ser feito.

Por isso os empresários dessa área só tem a agradecer em relação ao desenvolvimento das tecnologias e nos auxílios que ela pode trazer.

E para que os gestores consigam ter controle sobre suas equipes de vendas externas é muito importante que haja uma automação.

Cada processo deve ser definido antecipadamente para prevenir o surgimento de problemas durante os atendimentos e vendas.

O que vamos fazer nesse post de hoje é te ajudar a entender a importância da automação da equipe de vendas externas. Confira quais são as razões:

1 – Agilidade na hora de separar e entregar os produtos:

Para tornar esse processo mais ágil é preciso que a empresa tenha uma integração bem elaborada entre um sistema de automação de força de vendas e um software de gestão (ERP´s – Planejamento dos Recursos da Empresa).

Com a junção dessas duas ferramentas você permite que o seu vendedor externo cadastre a venda em tempo real que já será enviada para o software e estará no processo de separação, aprovação, faturamento e entrega.

Essa facilidade permite que haja muito mais agilidade nas entregas e na separação de mercadorias, fazendo com que o cliente espere cada vez menos tempo para receber o produto que comprou.

Com menos tempo de entrega, sua empresa provavelmente vai alavancar bastante a quantidade de vendas.

2 – Mais confiança nos dados gerados:

Quando sua equipe de vendas externas faz as vendas de forma manual, escrevendo e gerando várias cópias em papel, há um risco muito grande de que esses dados sejam perdidos e que as vendas possam ser misturadas.

Com o uso de ferramentas digitais esse risco cai bastante pois os dados ficam arquivados na nuvem e você tem acesso sempre que precisar.

Outra vantagem de automatizar esse processo é que você pode definir algumas diretrizes a serem seguidas para que a venda possa ser concluída.

 

3 – Otimização no controle do estoque:

Usando um sistema de automação você permite que suas equipes de vendas externas tenham acesso a quantos produtos há no estoque, se há necessidade de comprar mais e quais os produtos que mais tem unidades.

Assim eles conseguem fazer uma venda muito mais eficaz e com dados precisos, sem deixar os seus cliente com dúvida de quais produtos pode pedir e em qual quantidade.

É uma ótima forma de evitar cortes inesperados em pedidos por falta de produtos em estoque.

4 – Maior organização e controle dos pedidos e dos clientes:

Fazendo a automação das equipes de vendas externas, você terá acesso a informações bastante interessantes de seus clientes.

Pois no ato da venda os colaboradores podem cadastrar dados em tempo real de seus clientes e que ficarão arquivados na ferramenta, como: número de pedidos realizados, status dos pedidos, frequência e volume de compra, relatório de visitas, preços dos produtos, estoques disponíveis e informações gerais do cliente.

Isso permite que o tempo gasto em cada cliente seja menor e que os vendedores externos atendam mais clientes e fechem mais negócios.

 

5 – Tomada de decisões com mais assertividade:

Tendo inúmeras informações sobre seus clientes e sobre as suas equipes de vendas externas, fica mais fácil tomar decisões e organizar as finanças da sua empresa.

Os gestores de equipes externas podem decidir quais produtos devem tirar de linha por não estar tendo procura, ou em qual investir mais.

Esse emaranhado de dados também permite aos próprios vendedores externos terem mais controle sobre seus atendimentos e sobre a agenda de visitas.

Quanto mais automatizado for o processo, mais benefícios a sua empresa vai ter.

Lembre-se que você pode agregar essas ferramentas à Auvo que auxilia também na gestão de suas equipes externas. A integração com outras ferramentas é possível e com certeza será de grande ajuda no controle das ações de seus colaboradores.

Se quiser conhecer mais como a Auvo trabalha, é só fazer o seu cadastro para testar grátis a ferramenta.

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Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.

Conheça novos métodos de vendas eficazes para a sua empresa

Conheça novos métodos de vendas eficazes para a sua empresa

Todo empresário sonha em ter uma área de vendas em sua empresa que seja fenomenal, que alcance os resultados e que supere suas metas.

O problema é que muitos empreendedores acham que para montar um bom departamento de vendas basta contratarem boas pessoas e entregar um produto ou serviço que tenha aderência ao mercado.

Montam treinamentos que agregam mais motivação do que conteúdo sobre vendas e esperam que seus vendedores carreguem o piano e tragam resultados.

Por isso nós vamos mostrar aqui como você pode implantar métodos de vendas que funcionam e que vão trazer resultados a curto, médio e longo prazo.

Conhecimento do que se está vendendo

É bem clichê dizer que um bom vendedor precisa conhecer profundamente o produto ou serviço que está vendendo. Dez entre dez gestores de vendas dizem isso, porém esquecem-se do mais simples.

O cliente não compra o seu produto ou serviço, basicamente ele compra o resultado disso.

Por exemplo: se sua empresa vende carros dificilmente você irá convencer um cliente a escolher pelo seu produto sem dizer que ele ficará muito bem com o novo carro, que as viagens serão mais confortáveis e que ele terá economia, segurança e performance com o novo veículo.

Ou seja, o cliente não é convencido com argumentos sobre potência, qualidade do plástico utilizado, local onde é fabricado dentre outras especificações muito técnicas.

Agora pergunto novamente, os seus vendedores conhecem os benefícios do seu produto para a realidade do cliente?

O real motivo da compra e como aquilo pode ajudar o cliente em algum aspecto da sua vida, seja pessoal ou corporativa?

Tenha um bom Storytelling de vendas

Faça uma reflexão e veja quantas vezes você foi abordado por um anúncio ou algum vendedor na última semana.

Com certeza você já está cansado de tantas pessoas te procurando para apresentar o produto ou o serviço daquela mesma maneira chata e “padrão”.

Uma equipe de vendas acima da média sabe que precisa abordar o cliente de uma maneira diferente para que se tenham  resultados diferentes.

O mais interessante é que uma criança consegue prender a atenção de outras pessoas com muito mais facilidade que um adulto.

Quando crescemos acabamos perdendo isso. O que ela faz basicamente é sempre contar uma história, já que elas as adoram.

Um vendedor que possui um storytelling para atrair a atenção do seu público possui uma taxa de conversão no funil muito superior aos que apenas “apresentam” pelo simples fato de conseguirem prender a atenção do cliente para um problema que muitas vezes eles nem sabiam que tinham.

Para montar uma boa história de vendas leve em conta os seguintes aspectos:

  • Não gaste mais do que 3 minutos para contar a história, ou ela pode ficar cansativa e perder o objetivo;
  • Crie uma história com começo, meio e fim e não se esqueça do “clímax”.
  • Mantenha contato visual com seu público e observe as reações, elas podem te dar um feedback;
  • Se for possível utilizar recursos audiovisuais não abra mão, mas se for preciso improvisar faça, não se apoie apenas no power point;
  • Tenha um objetivo para a história. Contar só por contar não traz novas conversões;
  • Inclua a história dentro do contexto do seu cliente. Ele precisa se enxergar no personagem.

Mapeie a jornada de compra do seu cliente

Um dos melhores métodos para aumentar as vendas é mapear a jornada de compra do cliente, por perfil e por segmento.

Isso te mostrará como está o seu pipeline de vendas e qual a previsão de faturamento por período. Basicamente ela é dividida em 4 pontos:

  • Aprendizado: o cliente ainda não sabe se possui um problema e está procurando mais informações sobre o assunto.
  • Reconhecimento: o cliente já sabe que tem um problema e está tentando entender melhor como resolvê-lo.
  • Consideração: o cliente já está procurando uma solução que atenda suas necessidades, neste momento normalmente ele procura sobre a sua empresa e provavelmente também entra em contato com seus concorrentes.
  • Fechamento: o cliente já sabe que o seu produto é a melhor solução para o problema e está negociando valores e condições.

 

Muitos vendedores desconhecem esse processo e pulam etapas. Numa prospecção ativa é bem comum conversar com o cliente e mandar uma “apresentação” da empresa, porém pense, faz sentido falar sobre o produto ou serviço agora se o cliente ainda nem sabe que possui um problema?

Ele ainda não consegue entender como aquilo vai ajudá-lo. Alguns ainda enviam um “orçamento”, ignorando totalmente o que o cliente quer e pensando somente em si.

O ideal é que ao agendar uma reunião inicial com um possível cliente, se faça uma análise do que ele realmente precisa, tentando ajudá-lo a entender a situação e levantar questões relevantes que façam com que ele perceba como ele tem um problema e como você pode resolver.

Aumente o network dos seus vendedores

Muitos empreendedores sabem que uma boa rede de network é fundamental para atrair novos negócios para a empresa.

O mais engraçado é que eles fazem network para si próprios e esquecem que a equipe de vendas (que é quem tem mais contato com o cliente) também precisa. Por isso incentive sua equipe a conhecer a maior quantidade de pessoas possíveis que possam ajudá-los a conseguir novos negócios.

Feiras, eventos e congressos do setor são essenciais para que eles possam desenvolver essa rede de contatos e se tornarem conhecidos para seus clientes e parceiros.

Mas cuidado, enviá-los em qualquer evento pode ser um tiro no pé. Faça uma pesquisa de 2 ou 3 eventos no ano do setor em que você atua e distribua sua equipe para estarem presentes em todos eles.

 

Gerenciamento de vendas é medir além da meta

O trabalho da equipe deve ser inteiramente focado em resultados e medidos sempre que necessário. Muitos gestores gostam de medir apenas a quantidade de vendas efetuadas e se esquecem que ela é um processo.

Para ajudar com isso nós criamos uma planilha em que você consegue acompanhar as principais KPI’s de sua equipe externa de vendas.

Se gostou do conteúdo, conte para nós quais os métodos de vendas mais eficientes que você faz hoje em sua equipe ou com seus clientes.

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.