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Como ser um bom vendedor externo

Como ser um bom vendedor externo

Todo vendedor top performance, sabe que um bom planejamento é a primeira etapa para escalar seu número de vendas. Esse é um dos pontos mais importantes que mostram como ser um bom vendedor externo.

No artigo de hoje, vou mostrar alguns pontos que devem ser colocados em seu planejamento e outros que você deve internalizar para sempre.

Ser um bom vendedor não tem a ver apenas com carisma, dom ou improviso, vendas é uma ciência que pode ser estudada e desenvolvida.

1. Boa apresentação

Lembre-se sempre que a primeira impressão é a que fica, e quando o cliente observa você, ele faz um rápido julgamento de você e do seu profissionalismo.

Nesse ponto, uma boa comunicação é fundamental. Assim, cumprimentar o cliente de maneira educada e firme, iniciar um diálogo no mesmo nível do cliente é essencial

2. Conhecer profundamente o produto / serviço

Imagine a seguinte situação: você está conduzindo reuniões com diversos clientes!

Esses, começar a avançar na jornada de compra e entram na etapa de consideração das soluções. As conversas irão ficar mais complexas.

Se ele não quis saber até agora como o seu produto o ajuda a resolver os problemas que ele enfrenta todo dia. Com certeza, essa vai ser a hora que ele vai começar a perguntar mais sobre a sua solução:

  • Por que eu devo escolher o seu produto e não um de seus concorrentes?
  • Como exatamente esse produto otimiza meu processo?

São alguns exemplos de eventuais perguntas que surgirão.

Pronto! Agora eu te pergunto: Você conhece o produto que você vende a ponto de sanar essas duvidas e avançar o lead para a última etapa da jornada?

Você deve conhecer cada funcionalidade! Qualidades, pontos positivos e negativos, além de focar sua apresentação nos benefícios do que está levando ao cliente.

3. Proximidade do cliente

Além do vendedor saber o que está vendendo, ele precisa saber para quem está vendendo.

Então, antes de cada contato com o prospect, revise o histórico dele, pesquise sobre a empresa, esteja munido de informações que te ajudem a gerar mais empatia!

Isso com certeza, facilitará o dialogo e aumentará as chances da pessoa querer comprar seu produto.

Aqui, neste ponto, é muito importante que você esclareça todas as dúvidas do seu cliente, para garantir que ele está plenamente confiante que o seu produto é o melhor!

4. Use o seu tempo de forma produtiva

Tenha cuidado com o seu tempo, principalmente para não se atrasar nas visitas agendadas (muitas vezes o agendamento é o primeiro contato com o cliente e lembre-se sempre: “A primeira impressão é a que fica”).

Pense em quanto tempo será disponibilizado e qual cliente você visitará primeiro. Ter um cronograma ou uma rota é fundamental para você otimizar tempo e produtividade.

Não só aplicativos de gestão comercial, mas muitas outras ferramentas podem ajudar você a fazer mais coisas em menos tempo. Por exemplo, como você organiza suas tarefas?

Muitos aplicativos, ajudam a organizar a rotina do vendedor, bem como a rotina de grandes equipes comerciais.

Lembre-se que tempo é dinheiro e, sendo assim, quanto mais clientes da mesma região você visitar, melhor será o seu resultado com menor custo.

5. É proibido mentir

Na relação com o cliente é proibido haver mentiras.

Por tanto, deixe definitivamente de lado aquelas histórias de vendedores cheios de conversas fiadas, que fazem tudo até o que é eticamente incorreto, para fechar uma venda.

Você já imaginou a bola de neve que isso pode virar?

Se você quer ser um bom vendedor externo, entenda que sua função não é empurrar o produto no prospect.

A primeira coisa a se fazer é tentar avaliar se realmente a solução que você tem ajuda aquele lead.

Se o seu produto ainda não faz sentido para a realidade desse possível cliente, não vale a pena insistir nessa venda, já que, ela não será satisfatória para ambas as partes.

Então, não tente manipular a venda. Apenas tente entregar o que você percebe que realmente pode ajudar aquela pessoa ou empresa!

6. Saber identificar a melhor empresa para vender

Esse pode até ser um trabalho do marketing: oferecer ao time de vendas os leads corretos (as empresas com o perfil ideal).

Mas como vendedor externo, caso perceba que está visitando as empresas erradas, você deve tomar as providências necessárias.

Para isso, é preciso que se atente ao perfil definido pelo marketing (em conjunto com vendas) e, a cada visita, se certificar de que aquele lead é mesmo interessante para sua empresa.

Caso não seja, fale com seu gestor e explique porque considera que continuar visitando aquele cliente não será vantajoso.

O uso de ferramenta de CRM pode ajudar a identificar esses perfis e estimular o trabalho conjunto e colaborativo entre marketing e vendas.

7. Inovar frequentemente suas técnicas de venda

Você já ouviu falar no funil novo de vendas? Pois é, o jeito de vender mudou e, como dissemos acima, marketing e vendas estão trabalhando cada vez mais integrados!

Essa é apenas um dos novos jeitos de encarar as funções do vendedor top performance, as quais você precisa sempre estar atento.

Dê uma olhada nesse post do nosso blog que te explicará melhor sobre esse novo funil de vendas, e que pode ajudar você a se tornar um bom vendedor externo:

8. O pós vendas

Combinou algo com o cliente? CUMPRA!

O segredo de uma pós venda de alta eficiência, garantindo novas oportunidades, é a atenção que você da a cada cliente após a compra do seu produto ou serviço.

Ligue ou entre em contato para conferir se ele ficou satisfeito ou se existe alguma dúvida quanto a utilização do produto.

Duas características indispensáveis de como ser um bom vendedor externo

Falamos de alguns pontos essenciais, mas esses aqui se destacam, vou te mostrar o motivo:

  • Empatia: capacidade de se colocar no lugar da outra pessoa, buscando agir ou pensar da mesma forma como ela pensaria ou agiria naquela circunstância.Para poder vender para essa pessoa um produto ou serviço. Ao sentir a empatia do vendedor, o comprador lhe dará um feedback rico e detalhado – o que facilitará a futura venda.
  • Impulso de ego: Necessidade que o vendedor sente de vender (não apenas pelo dinheiro), mas pela satisfação de dever cumprido.Para um vendedor, com forte impulso de ego, toda venda é uma conquista.

As duas, resumidamente, se definem no gosto do vendedor em fazer aquilo. Se ele gosta de vender, consequentemente fará isso da melhor maneira, pensando no cliente e na realização que gera para ele.

Portanto, além da personalidade empática e das habilidades de relacionamento ainda serem muito importantes, trabalhar de fato com inteligência artificial(softwares)  e detectar rapidamente as melhores oportunidades.

Dessa forma, ressaltamos que as duas forças se ligam: saber usar a tecnologia a seu favor + ser empático (uma coisa que uma máquina nunca conseguirá fazer).

E você, que deseja saber como ser um bom vendedor externo, está preparado para esse desafio, que é dominar a tecnologia e ainda saber usar as qualidades do ser humano para convencer, ou seja, encarar vendas como uma ciência?

Isadora é redatora da Auvo, responsável por criar conteúdos ricos para ajudar gestores de todo o Brasil a aumentar a produtividade das suas equipes de campo.

Plano de vendas: escale as vendas da sua empresa em 2018

Plano de vendas: escale as vendas da sua empresa em 2018

A escalabilidade das vendas da sua empresa depende 50% do seu plano de vendas e 50% da produtividade da sua equipe na execução de tudo que foi planejado. Bom, primeiramente você deve estar querendo saber o que é exatamente um plano de vendas e para que ele serve.

O plano de vendas, independente do nível de detalhamento das informações, é uma ferramenta comercial que ajuda a equipe de vendedores(as) a traçar a melhor estratégia para se alcançar uma meta.

Nessa ferramenta, algumas informações, como metas de vendas, alinhamento com a equipe de marketing, principais indicadores de performance, melhores estratégias de vendas para o time, dentre outras, não podem ser deixadas de lado.

Agora, você já sabe o que é, para que serve e o que não pode faltar no seu plano de vendas. Então, vamos começar a detalhar mais cada parte dessa ferramenta e conversar sobre como você vai montar a sua.

1 – Análise de dados

Antes de qualquer coisa você precisa entender o cenário atual das vendas da empresa:

  • Como está a taxa de crescimento dos últimos 12 meses?
  • Qual o faturamento médio mensal?
  • Qual o ticket médio do seu produto?
  • Número de ligações feitas por mês
  • Qual o tamanho da sua equipe comercial hoje?
  • Quantas oportunidades cada vendedor(a) gera por mês?
  • Qual o seu melhor canal de vendas?
  • Você vende para seus clientes ou consegue que eles te indiquem? Se sim, quanto de receita você conseguiu gerar dessa forma nos últimos 12 meses.

Essas são algumas das perguntas que precisam ser respondidas, mas não se limite apenas a elas, quanto mais você puder detalhar os dados nessa etapa do planejamento, melhor será seu resultado final.

2 – Defina as metas de crescimento

planilha plano de vendas

Com os dados atuais da empresa em mãos você pode começar a definir as metas que sua equipe precisa atingir.

Defina primeiro a meta final, ou seja, quanto de faturamento sua equipe deve fazer no fim de 2018 e qual a porcentagem que suas vendas precisam crescer para que a meta de faturamento seja atingida.

Depois determine metas trimestrais crescentes e as metas mensais que devem ser atingidas para que a meta trimestral seja batida.

Esse detalhamento das metas é fundamental. Ele evita que sua equipe fique perdida, já que, você deu a eles o caminho mais preciso e assertivo para o crescimento.

OBS: Lembre-se de que as metas devem estar dentro da realidade, ou seja, de nada adiantará colocar metas muito altas se os vendedores(as) não acreditam que podem atingi-las.

É muito importante observar o funil de vendas, ele possui informações cruciais.

Coloque metas também para as taxas de conversão. Isso fará com que a equipe comercial busque cada vez mais otimizar seu trabalho para converter mais leads em clientes.

3 – Definir um público alvo

Sempre que você pensar em marketing ou vendas lembre-se de definir o público alvo! Não tem nenhum sentido vender um produto para alguém que não tem necessidade, mesmo que seja mínima, de comprá-lo.

Normalmente o responsável por essa atividade é o departamento de marketing, nesse caso é extremamente importante haver um alinhamento muito bom entre vendas e marketing em torno do público alvo definido, por tanto, é necessário uma relação bem próxima entre os dois.

Mas se sua empresa não possui um departamento de marketing, será preciso que os vendedores junto com seu gerente desenvolvam o estudo sobre personas e público alvo da sua empresa.

4 – Estratégia para aquisição de novos clientes

Nessa etapa serão mapeadas e definidas as estratégias de atuação que mais trazem resultados, ou seja, você precisa saber no que deve investir.

Se nos dados que você levantou a estratégia de prospecção presencial sempre trouxe um bom resultado então continue fazendo e cada vez melhor.

Mas aqui também é preciso pensar em outros canais, por exemplo, usar a tecnologia para reduzir os custos de venda: muitas empresas que misturam os modelos de Inside e Field Sales fazem os primeiros contatos por telefone e até mesmo a primeira apresentação do produto por Skype (ou qualquer outro software que tenha a mesma função).

Lembre-se que esses novos canais de aquisição de clientes precisam ser acompanhados de perto, já que, você só saberá se eles estão sendo um bom investimento a partir do momento que começar a testar.

Então, depois de algum tempo com o novo modelo em andamento, pare um pouco para analisá-lo e descubra se ele está dando lucro ou prejuízo.

Se o resultado foi positivo, continue otimizando o processo, se foi negativo, pare de investir nesse canal e comece a pensar em outro.

5 – Defina as principais KPI’s a serem acompanhadas

Hoje, gestores possuem inúmeras ferramentas tecnológicas para extrair qualquer dado para por em um relatório, por isso, em muito fácil perder o foco em meio a esse tanto de números.

Defina os indicadores de performance fundamentais para sua estratégia de crescimento e tente sempre monitorá-los, ou seja, você precisa ter fácil acesso a esses números.

Normalmente as KPI’s mais importantes para um gerente ou diretor de vendas são: números de vendas a cada mês, taxas de conversão do funil de vendas, número de oportunidades geradas por mês, número de ligações por mês, ciclo de vendas e previsão de fechamentos para o mês.

6 – Documente um processo

Não é necessário fazer uma modelagem complexa de um processo de vendas, aqui o essencial é criar um fluxo de atividades que os vendedores(as) devem executar para levar o lead até o momento de compra.

Faça um estudo da sua base de clientes para desenvolver essa etapa. Entre no seu CRM ou em qualquer outra ferramenta que contenha o histórico de suas vendas e observe como cada vendedor(a) conduz suas vendas.

Você deve entender o que se repete na maioria das vendas e documentar o fluxo mais assertivo possível para que a taxa de conversão continue alta ou cresça ainda mais.

Não é necessário que sua equipe siga a risca cada atividade do fluxo, a intenção desse documento é guiar cada vendedor(a) pelo processo de vendas mais assertivo.

7 – Organizar o seu plano de vendas

Nessa etapa você já terá as informações que precisa documentar.

Agora, é preciso apenas organizá-las de forma clara, para que os vendedores(as) tenham fácil acesso e entendimento no caso de dúvidas em alguma parte do plano.

Essa organização precisa ser em um serviço de nuvem como o Google drive (para não correr risco de perda), por exemplo, crie uma pasta no Drive e dentro dela coloque o fluxo de atividades que você desenvolveu juntamente como o arquivo que fala sobre as personas e todos os outros.

Considerações finais

É claro que você pode fazer um planejamento muito mais detalhado e outro mais básico, mas seguindo os passos listados nesse artigo você terá o que precisa para escalar suas vendas em 2018. Espero que tenha esclarecido as dúvidas. Qualquer consideração é só comentar que eu vou ter o maior prazer em responder.

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.

Você sabe criar o funil de vendas do seu negócio?

Você sabe criar o funil de vendas do seu negócio?

Um dos principais pontos de ter uma gestão comercial eficiente é saber como montar o funil de vendas do seu negócio.

O objetivo do funil é mapear a jornada de compra do seu cliente e deixar o processo de vendas mais repetível e escalável possível.

É possível deixar a máquina de vendas calibrada e aumentar a performance da equipe comercial.

Engana-se quem acha que vendas é talento ou apenas um bom produto.

É preciso saber lidar com o lado humano, mas sem um bom processo e uma estrutura de “linha de produção” você terá muita dificuldade de escalar o seu negócio e crescer a sua empresa.

O que é um funil de vendas?

Antes de começarmos a falar sobre como criar o seu funil de vendas vamos definir o que é e para o que serve.

Atualmente o processo de compras do consumidor mudou, seja ele empresarial ou pessoa física.

Antes as pessoas não tinham muitos lugares para pesquisar informações sobre os produtos ou serviços que as interessavam, esse trabalho era feito exclusivamente por propagandas em mídias de massa e por vendedores de forma ativa (ligando e visitando as empresas).

Cada vendedor era responsável por trazer o lead, educá-lo sobre o seu mercado, dar as informações sobre o produto ou serviço e fazer o fechamento do contrato.

O problema é que com a internet popularizada o lead consegue basicamente todas as informações que precisa para comprar o produto antes de mesmo da sua empresa saber que ele existe.

Isso faz com que as abordagens mais tradicionais percam efetividade e consequentemente capacidade de bater as metas da empresa.

Por isso basicamente o funil seria os passos necessários que o lead precisa percorrer até comprar o seu produto ou serviço.

É preciso levar em conta a maneira de abordagem (seja ela inbound ou outbound), o que garante que aquele potencial comprador tem as qualificações necessárias para avançar nas negociações, se ele gostou da reunião de apresentação e se as negociações foram bem sucedidas.

Cada empresa e cada produto pode ter um tipo diferente de funil.

Como definir a jornada de compra

A melhor maneira de montar a jornada de compra do seu produto é se colocar no lugar do cliente e conversar muito com os seus vendedores. É preciso mapear todas as informações que o seu prospect precisa e criar gatilhos para cada etapa.

Por exemplo:vamos imaginar que a sua empresa venda móveis de alto padrão para pessoas da classe A.

Estágio Topo de Funil

Quais são todas as pessoas que a sua empresa consegue encontrar que são da classe A e estejam procurando móveis? Ou estejam finalizando uma reforma? É importante mapear como você consegue encontrar essa persona com mais facilidade. Algumas empresas utilizam de estratégias de marketing tradicional (TV, Rádio, Outdoor e etc), outras empresas trabalham com estratégias de marketing digital (redes sociais, palavras-chave e etc) e muitas trabalham com prospecção ativa. Cada estratégia de aquisição de clientes depende basicamente de como a sua persona (pessoa ideal) consome informação.

Gatilho: o prospect precisa no mínimo solicitar uma avaliação do espaço para avançar o estágio no funil.

Sugestão: teste todos os canais e meça a quantidade de leads com perfil você encontra. Com as informações você pode escolher onde e como investir o seu dinheiro com mais assertividade.

Estágio Meio de Funil

No estágio de meio de funil é onde você começa de fato a “vender” o seu produto. É aqui que o seu cliente começa a procurar por opções (concorrentes, substitutos e etc). Muito provavelmente ele irá procurar na internet informações relevantes para ele e nesse momento você precisa ser encontrado. Um blog pode ser bastante útil para você, pois é aqui que você pode mostrar autoridade sobre o assunto e tirar todas as dúvidas do cliente.

Gatilho: o prospect pedir um orçamento pode ser um excelente gatilho para avançar no funil.

Sugestão: o seu cliente precisa conseguir as informações com você. Depoimentos, vídeos e portfólio podem ser úteis para ele entender que você é qualificado para entregar o produto ou serviço necessário.

Estágio Fundo de Funil

O lead está muito próximo de se tornar um cliente e o trabalho agora é entender se o preço, o prazo de entrega e outras partes da negociação se encaixam. Normalmente esse é o momento de follows-ups dos vendedores. É importante estabelecer prazos para visitas, envio de e-mails e ligações.

Gatilho: o cliente compra

Sugestão: Não force uma venda. Se o lead está demorando a responder as chamadas dos vendedores, é bem provável que ele ainda não está certo da compra e você pulou alguma etapa do funil.

Obs: Lembre-se o funil pode ser esmiuçado em várias e várias etapas, tudo depende do que seu cliente precisa saber para comprar. Você pode quebrar isso por produto, por segmento e etc.

Um material que pode te ajudar bastante é o nosso Ebook (Plano de Aquisição de Clientes), o objetivo dele é te ajudar a entender a importância do funil de vendas e como você consegue deixar suas vendas previsíveis caso tenha um fluxo de leads de qualidade e métricas de cada etapa.

O segredo

De nada adianta você montar o seu funil de vendas se não for medido a taxa de conversão de cada etapa. É assim que você descobre onde existem problemas e como soluciona-los. Por exemplo, se você colocar 1000 leads no topo do funil, quantos se tornarão clientes? Quantos passam do topo para o meio? Com essas informações você sabe onde cada taxa precisa ser melhorada.

E com essa máquina de vendas funcionando redondinha fica tudo muito previsível, você saberá quantos leads são necessários para bater a meta de vendas e etc.

O Auvo

O Auvo é uma poderosa ferramenta para te ajudar a otimizar o seu funil de vendas. Se você faz prospecção ativa de clientes com visitas você poderá medir a quantidade de leads na entrada (topo do funil), tirar pedidos de vendas pelo app, acompanhar cada reunião com relatórios de horário de entrada, saída e performance.

Se quiser testar grátis 7 dias, basta acessar:

https://www.auvo.com.br/equipes-externas

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.