A gestão de indicadores de vendas é uma estratégia assertiva para alavancar os resultados do seu negócio. Com ela você pode medir o desempenho da sua equipe e aplicar soluções específicas para otimizar os processos da venda.

Chamamos de KPIs algumas métricas de vendas que são fundamentais para medir e acompanhar os resultados do negócio. É necessário fazer a análise destes dados para tomar decisões certeiras e melhorar seu planejamento de vendas.

Para te ajudar com isso, abordaremos neste artigo os 5 Indicadores de vendas ideais para medir a eficiência dos seus processos e gerar insights certeiros para a otimização do seu processo de vendas. Confira!

Indicadores de vendas: como aplicar no seu negócio

Medir a eficiência dos processos internos é um método de gestão eficiente muito utilizado hoje em dia. No geral, a gestão por indicadores é a base de fundamentos para otimizar técnicas, procedimentos e elaborar novas estratégias.

A escolha dos indicadores de vendas está muito ligada ao modelo de negócio que você tem. No entanto, existem 5 principais indicadores nesse segmento que são muito importantes para mensurar o rendimento da sua empresa.

São eles: o ticket médio de vendas, o ciclo de vendas, a taxa de churn, as vendas por produto e período e o CAC.

Um KPI ideal precisa ser fácil de ser calculado, além de conter informações tanto estratégicas quanto objetivas para o seu negócio. Estes 5 indicadores de vendas cumprem com todas estas especificações.

Conseguindo definir os valores e os dados dos seus indicadores de vendas, você terá muito mais facilidade para repassar as tarefas para seus respectivos vendedores colocarem em prática.

Entenda agora como a análise destes indicadores de vendas propicia uma supervisão de vendas eficaz e garante resultados muito melhores para sua empresa.

Ticket Médio

Esse dado é extremamente importante para a sua empresa de vendas. Ele é definido da seguinte forma: valor total das vendas (R$) dividido pelo total de vendas realizadas.

Através desse cálculo você saberá o valor médio que seus clientes estão gastando em cada compra. Dentro disso, você poderá definir o quanto precisa vender para alcançar uma boa margem de lucro.

É importante não incluir extremos neste cálculo. Por exemplo clientes que compraram um valor muito alto ou muito baixo, pois isso apresentará resultados incertos do faturamento. O melhor é trabalhar com as vendas medianas.

Assim, você terá uma previsibilidade natural do seu faturamento e poderá estabelecer com exatidão sua meta de vendas para obter lucros satisfatórios.

Se o ticket médio das suas vendas estiver muito baixo, é preciso reformular o planejamento e inserir novas estratégias, tais como promoções, descontos atrativos ou até upgrade nos produtos.

Ciclo de Vendas

Este indicador é de fato o mais importante para a construção de um processo de vendas eficiente.

É muito pouco provável que uma venda seja feita logo no primeiro contato do vendedor com o potencial cliente. Por isso, você precisa determinar algumas etapas específicas no seu planejamento, para que seu processo caminhe corretamente.

Estas etapas podem ser definidas a partir de dados do seu negócio, mercado de atuação, tipo de produto etc. Assim, você especifica quantos contatos o vendedor precisa fazer com o cliente para fechar o negócio.

No ciclo de vendas você precisará estudar uma estratégia para seu vendedor passar pelas etapas, avançando os potenciais clientes na jornada de compra. O objetivo é otimizar este processo reduzindo o tempo gasto em cada etapa.

Portanto, no ciclo de vendas, você calcula o tempo gasto em todo o processo, desde a prospecção de um lead até o fechamento da venda. Dados obtidos através desta análise poderão prever a produtividade da sua equipe, seu faturamento antecipado etc.

Esses dados serão os fundamentos para a elaboração de estratégias assertivas para o seu processo, possibilitando a otimização do seu plano de vendas e consequentemente o aumento significativo dos resultados de vendas.

Taxa de Churn

Esse indicador é o espelho do número de clientes que abandonaram a base em um determinado período que pode ser semanal, mensal, trimestral etc.

Esse número pode ser avaliado de duas maneiras diferentes. Você pode analisar a quantidade de clientes que deixaram de comprar da sua empresa ou a perda de receita mensal e recorrente.

Esse indicador deve ser analisado para melhorar suas estratégias de pós-venda e aprimorar o atendimento ao cliente. Estas respectivas etapas encaixam-se no último processo do seu planejamento.

Quando você analisa com atenção o motivo dos clientes deixarem a base, ou das vendas terem caído, você pode concentrar esforços em solucionar problemas específicos, mudando sua abordagem, promovendo treinamentos etc.

Vendas por produto/período

Esse indicador chave de performance é de um nível mais clássico. Como o próprio nome já diz, aqui você faz a mensuração de quantos e quais produtos foram vendidos em um determinado período.

Saber qual produto está vendendo mais pode te ajudar a determinar o investimento ideal, direcionando para aquele que é mais vendido. Inclusive, você pode pensar em novas versões melhoradas desses modelos que tem tido mais saída.

Avaliar por período de tempo também pode ser bem interessante para saber quais são os meses e datas de maior saída e, quem sabe, descobrir até se há um período sazonal para determinado produto.

Assim, você pode otimizar o planejamento das suas vendas, se programando melhor na hora de aumentar o estoque de um produto durante um período e diminuir de outro, elaborar metas de vendas maiores em temporadas que vende mais etc.

indicadores-de-vendas

Definitivamente, de todos os indicadores de vendas citados, este é o ideal para planejar suas vendas com maior assertividade.

CAC

O CAC refere-se ao custo de aquisição de cliente, ou seja, tudo que você tem de gastos para obter uma venda. Este indicador também tem um cálculo muito fácil.

Primeiramente, você faz a soma de tudo o que considera esforço financeiro para conseguir, de fato, fechar uma venda. Geralmente são os custos de vendas e marketing.

Nos gastos de vendas, você deve considerar os custos com seus vendedores, salário, encargos CLT, alimentação etc. No caso de equipe externa, além dos custos citados, também entram custos de combustível, manutenção de veículo, reembolso de KM etc.

Nos gastos de marketing você precisa considerar a verba gasta nas campanhas com mídia online e/ou offline e também o custo dos colaboradores do marketing ou, se for o caso, o pagamento da agência de comunicação terceirizada.

Depois de somar todos os esforços financeiros para a obtenção de clientes você divide o valor total que foi gasto pelo número de clientes conquistados.

Exemplo: gastos de marketing e vendas = R$8.000,00 número de clientes obtidos = 9.448 respectivamente o seu CAC é de R$0,85.

O CAC também é um indicador importante de se mensurar para ter insights de melhorias para seu plano de vendas, como, por exemplo, se é legal continuar investindo em marketing, quanto investir, quando investir etc.

Gestão data-driven

Uma gestão eficiente só pode ser feita com base em dados, pois são eles que proporcionam uma visão ampla do seu negócio, propiciando a identificação de pontos onde você precisa concentrar esforços para alcançar melhores resultados.

Uma pesquisa do site BI-SURVEY.com mostrou que gestores que tomam decisões baseadas em experiências e intuições são a minoria, e que em média 70% das empresas tem suas decisões baseadas em dados.

Este método de gestão tem beneficiado estas empresas trazendo vantagens estratégicas sobre seus rivais no mercado.

Portanto, dados como estes comprovam que a análise de indicadores fomenta a tomada de decisões com exatidão, promovendo ações assertivas em seus métodos internos e fazendo com que seu resultado de vendas seja cada vez melhor.

É através desses dados que você descobrirá se deve fazer uma redução de custos ou se deve aumentar os investimentos em vendas, por exemplo.

Por isso, para sair na frente no mercado e obter muito mais negócios fechados, implemente uma gestão data-driven em sua empresa e faça a análise destes indicadores de vendas para aumentar a eficiência do seu negócio.

 

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.

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