Como definer metas de vendas para sua equipe em campo

Muitos empresários deixam para criar as metas de vendas para sua empresa em cima da hora e normalmente isso não acaba muito bem. A criação de metas deve ser muito bem estudada e calculada para não deixar brechas para equívocos.

Se você começar a criar as suas metas de vendas desde os primeiros meses do ano, quando chegar no fim do primeiro semestre já vai começar a ter uma ideia se suas metas são realistas e alcançáveis.

Você deve envolver todos os seus colaboradores das equipes externas e a equipe comercial para entender como é o comportamento de seus clientes, o que eles mais compram e quais as dificuldades mais comuns enfrentadas por eles.

Já fez essa primeira parte? Então vamos às dicas de como montar um plano de metas para o seu time externo de vendas render e vender muito mais.

– Avalie a situação do mercado da sua empresa:

Essa dica não está em primeiro lugar a tóa. Para poder criar uma meta realista é preciso que você saiba como outras empresas do seu ramo têm se comportado. Quantas vendas têm feito por cada período (mês, semestre e ano) e quais os tipos de clientes que têm atraído.

Avalie o mercado como um todo também, descobrindo através de extensas pesquisas se as metas de vendas que criou está no mesmo patamar do que outras empresas têm alcançado. Aposte em números que seus colaboradores podem alcançar.

Um outro detalhe bem importante aqui nessa etapa é descobrir como está a aceitação de seus produtos. Faça follow ups com os antigos clientes para medir a satisfação. Vai ser um dado importante para a criação das metas

– Qual o índice de crescimento nos últimos meses ou anos:

Esses dados são bem mais fáceis de descobrir, até porque só dependem de você como gestor cobrar da área comercial da sua empresa o rendimento dos últimos meses ou anos. Sabendo como sua empresa tem se comportado nos últimos tempos te dará uma realidade mais assertiva para criar a suas metas de vendas.

Se esses dados mostrarem um crescimento gradativo, crie metas mais altas. Se o crescimento for baixo, pense em números menores e se for o caso, aumente com o tempo. Não adianta criar planejamentos irreais.

Se os vendedores não conseguirem alcançar, a sua empresa pode passar por uma crise e isso pode acabar virando uma bola de neve provocando um prejuízo grande lá na frente.

– Quantidade de prospecções que convertem em vendas:

Fique de olhos bem focados nesse dado. Ele vai te indicar o quão bem a sua equipe externa de vendas está trabalhando. Sabendo quantas vendas são geradas por prospecções você já ficará mais perto de saber se conseguirá atingir a meta de vendas que estabeleceu.

Em conjunto com esses números você deve pensar em uma estratégia de marketing que consiga atingir o seu público-alvo para que não perca tempo prospectando empresas que não vão adquirir os seus produtos ou serviços.

Você pode promover cursos ou workshops sobre atendimento externo e prospecção para prepará-los melhor para as visitas e melhorar a taxa de conversão em vendas. Esses treinamentos podem ser feitos na própria empresa ou por alguma das várias opções de ensino a distância. Não espere milagres e capacite seus vendedores externos para converter cada vez mais.

– Produtividade do time de vendas:

Sua empresa tem medido a produtividade de suas equipes externas com frequência? Se ainda não faz isso é importante que comece o quanto antes. Colaboradores pouco produtivos além de não venderem bem costumam atrapalhar as outras equipes a baterem as metas coletivas.

A produtividade pode ser medida de diferentes maneiras. Uma delas é a quantidade de visitas feitas na semana e podemos citar outras como a conversão delas em vendas, a qualidade do atendimento e os feedbacks dados pelos clientes.

Comece a medir esses dados para ter certeza que terá as equipes certas trabalhando na rua vendendo de forma efetiva e com rapidez. Funcionários produtivos tendem a contaminar de forma positiva os colegas de trabalho.  

– Qual a expectativa de ganhos neste ano?

Essa conta não é a mais fácil de fazer, mas você consegue ter uma estimativa. Uma das coisas que pode fazer é analisar os rendimentos dos anos ou meses anteriores para fazer uma média de quanto a sua empresa tem gerado de lucro.

Uma outra alternativa é pesquisar em jornais, revistas e publicações especializadas em economia para ver quais as previsões de crescimento do mercado da sua empresa. Pegue esses dados e veja se encaixa nas contas que você tinha feito anteriormente para medir as metas e crescimento da empresa.

– Crie diferentes cenários:

Aprenda a definir diferentes possibilidades de crescimento da sua empresa. Pense nas coisas que podem dar certo ou errado e já preparar uma outra estratégia de vendas para suprir os prejuízos que podem aparecer com o tempo.

Estude o máximo que puder para descobrir quais técnicas de vendas podem ajudar suas equipes externas a renderem mais. Não adianta colocar seus colaboradores para fazer algo que eles não saibam ou não tenham capacidade para colocar em prática.

Tendo uma gama maior de opções, você ficará com menos medo de investir e sempre terá um plano alternativo para alcançar as metas de vendas e ter uma equipe externa muito mais produtiva. Comece a pensar também em peças de reposição em seu quadro de funcionários caso alguns deles não consigam render o que a empresa espera deles.

– Desenvolva diferentes gatilhos de investimentos:

Essa parte é importante para ter disciplina na hora de fazer novos investimentos. Você como gestor ficará responsável por definir quais serão as opções esscolhidas durante o tempo que estiver perseguindo a meta.

Os investimentos variam conforme as necessidades aparecem. Eles podem ser relacionados ao marketing, a contratação de novos colaboradores, novos equipamentos e reformas na infraestrutura. Só invista caso haja necessidade para não perder o controle e acabar gastando todo o lucro que a empresa tem alcançado.

Não existe receita infalível para a criação de metas de vendas para a sua empresa. Você terá que arriscar as vezes para medir o comportamento do mercado e aplicar as práticas certas para ter equipes muito mais produtivas. Saia da zona de conforto mas sempre tenha planos alternativos.

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Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.