Gestores, em todos os segmentos de mercado, possuem inúmeras atribuições e devem tomar muito cuidado para não perderem o foco no que realmente é importante. Para o gestor de Trade marketing essa regra também é verdadeira.

 Para te ajudar a organizar a sua rotina de trabalho, monitoramento e execução das atividades que realmente interessa, nós separamos 4 das 10 funções mais importantes que um gestor de trade marketing deve conhecer:

 Vamos lá?

1. Gerenciar os investimentos

Muitas vezes nos pegamos sem saber qual canal de vendas está nos trazendo lucro. Para solucionar isso algumas práticas são indispensáveis:

É necessário ter consciência do espaço que você acordou com o seu PDV e também fazer um acompanhamento minucioso desse espaço.

É bastante comum, nos pontos de vendas, outras marcas invadirem espaços indevidos, por exemplo, e isso é sinal de que a organização desse canal de vendas não é muito competente.

Caso você esteja fazendo um bom monitoramento disso e já tenha alertado a organização, mas mesmo assim o problema não foi resolvido, é um sinal de que aquele investimento pode estar te gerando mais custos do que lucros.

Você sabe qual o seu produto mais vendido em cada um dos seus canais de venda?

Se a sua resposta for “não”, saiba que você pode estar perdendo muito dinheiro.

Bom, quando falamos em investimento precisamos pensar em tudo que pode atrapalhar o seu ROI.  Em cada PDV podem existir divergências de vendas, um produto que é muito bem vendido em um PDV A, pode não ser no PDV B.

E como esse conhecimento pode te ajudar? Conhecendo bem a saída de seus produtos você pode direcionar melhor o seu dinheiro.

Imagine: você possui em um PDV 1 quatro produtos diferentes (A, B, C e D) e no PDV 2 você tem apenas três (A, C e D). No PDV 1 as vendas do produto D não estão boas, já no PDV 2 elas estão ótimas.

Então, será que não seria melhor investir em mais espaço para o produto D no PDV 2 e diminuir o mesmo investimento no PDV 1?

Complementando o ponto anterior, você também precisará saber qual o produto que te traz mais retorno, pois é muito comum o produto que é mais vendido não ser o que tem o melhor ROI.

Então, é fundamental descobrir, além de qual produto é o mais vendido, qual traz mais retorno. A partir dessas informações o seu controle sobre os investimentos nos canais de venda será bem melhor.

Obs.: É prioridade monitorar os indicadores que irão dizer se o ROI de um canal de venda está positivo ou não.Para cada gestor as KPIs, ou indicadores, usadas para esse monitoramento podem variar, por isso, é preciso conhecer muito bem o seu negócio!

2. Calendário de atividades nos PDVs

Para otimizar o tempo e o trabalho dos promotores de vendas e para ficar por dentro de como andam as gôndolas nos PDVs, os gestores podem criar calendários de atividades.

Nestes calendários, estará descrita a rotina de tarefas de cada promotor. Com a roteirização das atividades, diminuímos o tempo de procrastinação e aumentamos a produtividade.

3. Monitorar as gôndolas nos PDVs

 

Na maioria das empresas, os gestores não têm contato direto com as gôndolas do PDV, mas eles devem ter pelo menos uma noção de como cada uma está, se os produtos estão bem posicionados, bem organizados ou se o espaço está sendo invadido por outros produtos.

No ponto anterior já falamos de uma prática que ajuda no monitoramento de gôndolas, o calendário de atividades nos PDVs. Agora explicaremos mais uma técnica:

Para ajudar seus promotores no processo de monitoramento você pode criar um manual contendo as especificações necessárias de como as gôndolas devem ser organizadas, ou seja, os promotores terão mais segurança para monitorar os PDVs, já que, agora eles sabem exatamente o que seus gestores querem.

4. Conhecer ao máximo seus clientes

Com certeza você deve conhecer a expressão “O cliente é rei”.

Essa é uma afirmação bem simples, mas quando paramos para interpretá-la a partir de um ponto de vista de marketing e vendas, iremos perceber que ela não é uma frase tão simples.

Afinal, para aplicar tudo que essa expressão carrega é bem mais difícil do que parece.

Bom, vamos começar um raciocínio pensando o seguinte: imagine sua gôndola em um supermercado famoso, como o Carrefour, por exemplo.

Centenas de marcas em um mesmo lugar, vários concorrentes para cada um de seus produtos expostos e milhares de pessoas passando em frente às gôndolas.

Por que será que uma pessoa que passa em frente a inúmeros produtos escolhe o seu ou o de outra marca?

A resposta para essa pergunta nunca será 100% correta, mas existem alguns meios de aproximarmos.

Um deles seria observar como é o comportamento das pessoas perante a sua gôndola, a partir disso já é possível tirar algumas informações relevantes como:

  • As pessoas olham para a minha marca?;
  • Quanto tempo elas passam analisando o meu produto e dos meus concorrentes antes de comprar?;
  • As pessoas desistem de comprar meu produto?
  • Quais são os possíveis motivos?;
  • Quais são os meus concorrentes diretos?.

Essas informações servirão para que você possa conhecer um pouco melhor o comportamento de compra do seu consumidor e assim otimizar a exposição dos seus produtos para ele, se tornando um gestor de trade marketing de sucesso!

 

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.

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