A escalabilidade das vendas da sua empresa depende 50% do seu plano de vendas e 50% da produtividade da sua equipe na execução de tudo que foi planejado. Bom, primeiramente você deve estar querendo saber o que é exatamente um plano de vendas e para que ele serve.

O plano de vendas, independente do nível de detalhamento das informações, é uma ferramenta comercial que ajuda a equipe de vendedores(as) a traçar a melhor estratégia para se alcançar uma meta.

Nessa ferramenta, algumas informações, como metas de vendas, alinhamento com a equipe de marketing, principais indicadores de performance, melhores estratégias de vendas para o time, dentre outras, não podem ser deixadas de lado.

Agora, você já sabe o que é, para que serve e o que não pode faltar no seu plano de vendas. Então, vamos começar a detalhar mais cada parte dessa ferramenta e conversar sobre como você vai montar a sua.

1 – Análise de dados

Antes de qualquer coisa você precisa entender o cenário atual das vendas da empresa:

  • Como está a taxa de crescimento dos últimos 12 meses?
  • Qual o faturamento médio mensal?
  • Qual o ticket médio do seu produto?
  • Número de ligações feitas por mês
  • Qual o tamanho da sua equipe comercial hoje?
  • Quantas oportunidades cada vendedor(a) gera por mês?
  • Qual o seu melhor canal de vendas?
  • Você vende para seus clientes ou consegue que eles te indiquem? Se sim, quanto de receita você conseguiu gerar dessa forma nos últimos 12 meses.

Essas são algumas das perguntas que precisam ser respondidas, mas não se limite apenas a elas, quanto mais você puder detalhar os dados nessa etapa do planejamento, melhor será seu resultado final.

2 – Defina as metas de crescimento

planilha plano de vendas

Com os dados atuais da empresa em mãos você pode começar a definir as metas que sua equipe precisa atingir.

Defina primeiro a meta final, ou seja, quanto de faturamento sua equipe deve fazer no fim de 2018 e qual a porcentagem que suas vendas precisam crescer para que a meta de faturamento seja atingida.

Depois determine metas trimestrais crescentes e as metas mensais que devem ser atingidas para que a meta trimestral seja batida.

Esse detalhamento das metas é fundamental. Ele evita que sua equipe fique perdida, já que, você deu a eles o caminho mais preciso e assertivo para o crescimento.

OBS: Lembre-se de que as metas devem estar dentro da realidade, ou seja, de nada adiantará colocar metas muito altas se os vendedores(as) não acreditam que podem atingi-las.

É muito importante observar o funil de vendas, ele possui informações cruciais.

Coloque metas também para as taxas de conversão. Isso fará com que a equipe comercial busque cada vez mais otimizar seu trabalho para converter mais leads em clientes.

3 – Definir um público alvo

Sempre que você pensar em marketing ou vendas lembre-se de definir o público alvo! Não tem nenhum sentido vender um produto para alguém que não tem necessidade, mesmo que seja mínima, de comprá-lo.

Normalmente o responsável por essa atividade é o departamento de marketing, nesse caso é extremamente importante haver um alinhamento muito bom entre vendas e marketing em torno do público alvo definido, por tanto, é necessário uma relação bem próxima entre os dois.

Mas se sua empresa não possui um departamento de marketing, será preciso que os vendedores junto com seu gerente desenvolvam o estudo sobre personas e público alvo da sua empresa.

4 – Estratégia para aquisição de novos clientes

Nessa etapa serão mapeadas e definidas as estratégias de atuação que mais trazem resultados, ou seja, você precisa saber no que deve investir.

Se nos dados que você levantou a estratégia de prospecção presencial sempre trouxe um bom resultado então continue fazendo e cada vez melhor.

Mas aqui também é preciso pensar em outros canais, por exemplo, usar a tecnologia para reduzir os custos de venda: muitas empresas que misturam os modelos de Inside e Field Sales fazem os primeiros contatos por telefone e até mesmo a primeira apresentação do produto por Skype (ou qualquer outro software que tenha a mesma função).

Lembre-se que esses novos canais de aquisição de clientes precisam ser acompanhados de perto, já que, você só saberá se eles estão sendo um bom investimento a partir do momento que começar a testar.

Então, depois de algum tempo com o novo modelo em andamento, pare um pouco para analisá-lo e descubra se ele está dando lucro ou prejuízo.

Se o resultado foi positivo, continue otimizando o processo, se foi negativo, pare de investir nesse canal e comece a pensar em outro.

5 – Defina as principais KPI’s a serem acompanhadas

Hoje, gestores possuem inúmeras ferramentas tecnológicas para extrair qualquer dado para por em um relatório, por isso, em muito fácil perder o foco em meio a esse tanto de números.

Defina os indicadores de performance fundamentais para sua estratégia de crescimento e tente sempre monitorá-los, ou seja, você precisa ter fácil acesso a esses números.

Normalmente as KPI’s mais importantes para um gerente ou diretor de vendas são: números de vendas a cada mês, taxas de conversão do funil de vendas, número de oportunidades geradas por mês, número de ligações por mês, ciclo de vendas e previsão de fechamentos para o mês.

6 – Documente um processo

Não é necessário fazer uma modelagem complexa de um processo de vendas, aqui o essencial é criar um fluxo de atividades que os vendedores(as) devem executar para levar o lead até o momento de compra.

Faça um estudo da sua base de clientes para desenvolver essa etapa. Entre no seu CRM ou em qualquer outra ferramenta que contenha o histórico de suas vendas e observe como cada vendedor(a) conduz suas vendas.

Você deve entender o que se repete na maioria das vendas e documentar o fluxo mais assertivo possível para que a taxa de conversão continue alta ou cresça ainda mais.

Não é necessário que sua equipe siga a risca cada atividade do fluxo, a intenção desse documento é guiar cada vendedor(a) pelo processo de vendas mais assertivo.

7 – Organizar o seu plano de vendas

Nessa etapa você já terá as informações que precisa documentar.

Agora, é preciso apenas organizá-las de forma clara, para que os vendedores(as) tenham fácil acesso e entendimento no caso de dúvidas em alguma parte do plano.

Essa organização precisa ser em um serviço de nuvem como o Google drive (para não correr risco de perda), por exemplo, crie uma pasta no Drive e dentro dela coloque o fluxo de atividades que você desenvolveu juntamente como o arquivo que fala sobre as personas e todos os outros.

Considerações finais

É claro que você pode fazer um planejamento muito mais detalhado e outro mais básico, mas seguindo os passos listados nesse artigo você terá o que precisa para escalar suas vendas em 2018. Espero que tenha esclarecido as dúvidas. Qualquer consideração é só comentar que eu vou ter o maior prazer em responder.

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.

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