Guia definitivo: Como estruturar processos para vendas externas - Auvo

O primeiro passo para estruturar processos para vendas externas praticável é saber basicamente se o seu produto ou serviço se encaixa com esse tipo de venda.

Muitas empresas se perguntam “qual é a melhor maneira de vender e alcançar seus clientes da forma mais barata e eficiente possível?”.

Mas antes é importante definir melhor a estratégia de vendas. Seguem alguns conceitos primordiais e introdutórios:

Ticket Médio

O principal ponto de análise é o ticket médio do seu produto ou serviço. Em geral, para vendas acima de R$ 2.000,00 mensais ou R$ 10.000,00 únicos, o ideal é que seu time de vendas esteja em campo visitando clientes.

A primeira justificativa é que, como os processos de vendas externas são mais caros, você precisa de dinheiro para fazê-lo funcionar.

Com produtos de baixo ticket médio o processo não é sustentável e o seu custo para adquirir um cliente acabará fazendo a empresa ir a falência.

Ciclo de vendas

O ciclo de vendas é o tempo que o seu cliente gasta no pipeline de vendas.

Produtos com ciclos de vendas longos e que demandam mais energia e habilidade do vendedor mostram que reuniões e visitas são essenciais no processo.

Dificilmente você conseguirá manter um cliente engajado durante um longo período com vendas internas.

Mercado

Se você está em um mercado tradicional e todos os seus concorrentes trabalham com vendas externas, isso quer dizer que:

  • Seus clientes já estão acostumados com esse tipo de abordagem;
  • Seus concorrentes já validaram que esse é um modelo sustentável.

Mas não se apegue somente a isso, se você puder inovar na maneira como vende, será um grande diferencial competitivo.

Agora que você já sabe se a sua empresa tem o perfil necessário para ter vendedores em campo, vamos saber como estruturar processos de vendas externas com eles?

Montando a Equipe

O processo de vendas externas tem como ponto inicial (e mais importante) a montagem da equipe.

E é aqui que começa o grande erro das empresas: na contratação. Se o ticket médio do seu produto é alto, você irá, em via de regra, lidar com clientes com maior poder aquisitivo e o nível de exigência pode ser bem elevado.

Para ter performance com esse nicho de clientes é fundamental que o vendedor tenha capacidade técnica de vendas para isso. O vendedor externo ideal deve ter:

  • Familiaridade com softwares e aplicativos;
  • Graduação completa;
  • Experiência comprovada como vendedor externo por pelo menos 3 anos;
  • Capacidade de gerenciar seu tempo e otimizar seu trabalho;
  • Habilidade em negociações.

O grande problema é: se você já teve que montar uma equipe com esse tipo de profissional, percebeu como é difícil encontrar pessoas que preencham todos os requisitos, não é mesmo?

Isso acontece porque todos eles estão empregados e a chance de você encontrá-los publicando vagas de empregos em grupos é bem pequena. E agora, como resolver esse problema?

Linkedin

O Linkedin é a maior plataforma de encontro de profissionais do planeta.

Ao invés de anunciar vagas, procure os profissionais, conecte-se a eles e estabeleça troca de experiências.

E, mesmo sem vagas abertas no seu time, é sempre recomendado que você, como head da equipe, tenha em mentes pessoas que você gostaria de ter na sua equipe.

Indicações

Outra fonte poderosa é a indicação de membros da sua equipe. Eles provavelmente conhecem pessoas do meio que podem integrar ao seu time.

Talvez o ideal seja criar um programa de incentivo de indicações.

E lembre-se: ter um bom ambiente de trabalho é fundamental para encontrar profissionais desse porte.

Perguntas interessantes para você fazer em uma entrevista

Separamos algumas perguntas para você fazer em uma entrevista que pode agregar valor ao processo de decisão.

– Quais estratégias você costuma usar para agregar valor aos produtos com quais trabalhou?

– Descreva uma situação com concorrentes que você venceu. Por que o cliente optou pelo seu produto?

– Você já lidou com mudança de área de atuação? Como foi essa adaptação?

– Em uma reunião com potenciais clientes o que você leva em conta para, se necessário, mudar de estratégia?

– Em seu último trabalho, você superou sua meta quantas vezes?

– Quais as razões mais comuns em que você perde uma negociação?

– Qual a sua familiaridade com softwares?

– Como você desenvolve o relacionamento com potenciais clientes?

– Como você lida com a rejeição?

– Como você prioriza o seu tempo?

Tente traçar um perfil ideal. Afinal, a formação da equipe é parte fundamental do sucesso do departamento, por isso seja o mais rigoroso possível. controle de km rodado

Definindo a área de atuação da equipe

A definição da área de atuação da equipe é fundamental em processos de vendas externas.

Essa parte do plano é essencial para manter os custos baixos pois evita que a sua equipe fique deslocando para cobrir grandes áreas e traz um foco para o seu pessoal de vendas.

Lembrando que a área de atuação não se limita ao famoso estilo de venda porta a porta.

O ideal é que seu vendedor agende reuniões por e-mail, telefone ou conexão via linkedin. Falaremos sobre isso mais a frente.

Tamanho do Mercado

Dimensionar o mercado por região é importante para saber o tamanho ideal do seu time para atender cada área.

Para calcular o tamanho do mercado você precisa da quantidade de possíveis oportunidades e a quantidade de visitas que um vendedor consegue efetuar em um determinado período.

Você pode usar dados abertos do IBGE ou de ferramentas de análise de dados para encontrar essas informações.

Para determinar o número de visitas que vendedor consegue fazer, basta acessar a nossa calculadora de produtividade, clicando aqui.

Custo da Região

Medir o custo com reembolso é importante para saber a rentabilidade de cada região. Combustível e pedágios são os valores que mais influenciam na conta.

Calcular o KM (caminho percorrido) do vendedor e a distância entre as oportunidades pode te dar uma boa noção do valor gasto para atender aquela área.

Para saber qual o valor por km a ser reembolsado, nós temos uma planilha gratuita que pode te ajudar a calcular com mais assertividade. Basta clicar aqui.

Oportunidades/vendedor

É importante dividir as áreas com as mesmas quantidades de oportunidades por vendedor.

Além de dar as mesmas condições de trabalho você poderá comparar a performance de cada um e propor melhorias nos processos.

É ideal que o vendedor utilize um CRM e um sistema de controle de rotas e atividades externas para você ter certeza que todos os pontos do processo foram medidos e validados.

Equipe Interna trabalhando em conjunto com uma equipe externa

Durante muito tempo as empresas optaram por processos com vendas internas ou externas.

Mas nos últimos anos tem se tornado cada vez mais comum um modelo misto de vendas.

O objetivo dessa união e interação é basicamente otimizar o tempo do vendedor em fazer o que ele mais sabe, que é vender. Mas como isso funciona na prática?

Vendas B2B

Em vendas B2B (empresas vendendo para outras empresas), vendas porta a porta estão cada vez mais obsoletas, pelo simples fato de que o decisor não irá te dar a atenção necessária se for pego de surpresa.

Ter uma equipe interna agendando reuniões enquanto vendedores visitam clientes pode fazer a produtividade da equipe comercial aumentar e o tempo ser otimizado.

O primeiro passo é selecionar uma lista de possíveis clientes a serem visitados. Ela pode ser construída via Google, ou ferramenta de inteligência comercial.

O segundo passo é entrar em contato para qualificar o lead.

O que deve se qualificar:

– Você está falando com o decisor da compra?

– A empresa possui orçamento para comprar o seu produto ou serviço?

– O seu produto ou serviço resolve um problema para eles?

– O seu produto ou serviço é uma prioridade para eles agora?

É importante você inserir informações específicas sobre o produto para a qualificação.

Esses mesmos profissionais podem lidar com os clientes que chegam através de ações de marketing, iniciando o contato e qualificando as oportunidades.

Métricas que merecem a sua atenção:

– Número de oportunidades qualificadas por pré vendedor

– Número de atividades (ligação, e-mail) por pré vendedor.

Mas quem qualifica a oportunidade? O seu vendedor externo que irá dizer se aquele agendamento realmente fez sentido ou se é preciso ajustar algum ponto no processo.

Custo da Venda

Com uma equipe interna gerando leads e oportunidades para seus vendedores externos, o custo da venda pode aumentar consideravelmente. Por isso fique de olho nos gastos.

Reunião agendada, e agora?

O momento da primeira reunião chegou e o seu vendedor precisa estar preparado para convencer o cliente. Qual o melhor processo para que ele tenha sucesso?

Conheça o seu prospect e a empresa

Antes de visitar um cliente é importante coletar informações sobre ele.

Encontrar informações sobre as pessoas que vão participar da reunião pode ser uma fonte valiosa para avançar na apresentação.

Uma boa dica é vasculhar o site da empresa, as redes sociais (Facebook e Linkedin) das pessoas e procurar por informações que possam te ajudar a gerar mais valor na reunião.

Defina um objetivo com aquela visita

Cada etapa do processo precisa ter um objetivo bem definido.

Muitos vendedores cometem o erro de tentarem sair da primeira visita com um pedido de orçamento ou a compra fechada. Isso é erro de principiante.

Se os processos para vendas tem um ciclo de 120 dias, porquê esse cliente específico iria comprar no primeiro contato?

O ideal é medir quantas visitas médias são necessárias para se fechar um contrato.

Normalmente, processos de vendas se resumem a: apresentação, escopo, negociação, objeções e fechamento. Isso varia muito de empresa para empresa.

Com isso em mãos defina qual gatilho desce o cliente no funil.

Ouça mais do que fale

Em visitas, o trabalho do vendedor é mapear a melhor solução para o cliente.

Dito isso, é muito importante que você escute todos os pontos e faça as perguntas certas para extrair o máximo de informações valiosas.

Vendedores que só falam em como seu produto é bom ou revolucionário tendem a vender menos.

Métricas importantes

Em um processo de vendas externas é preciso medir tudo para que se possa otimizar e melhorar.

Aqui vai um resumo das principais métricas a serem monitoradas.

– Ticket médio;

– CAC (custo de aquisição de clientes);

– Número de oportunidades geradas; – KM rodado por oportunidade;

– Quantidade de visitas/venda.

Use a tecnologia

Uma tecnologia que roteirize as visitas, te dê relatórios de cada atendimento com fotos e questionários, te permita localizar a equipe em tempo real, calcule o reembolso de KM rodado em segundos e, ainda, te ajude a acompanhar a performance de cada vendedor externo é importante para você? Conheça o Auvo e teste 7 dias grátis, basta clicar aqui.

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.