O que é Inside Sales e como aplicar com Field Sales? - Auvo

Inside sales significa “vendas internas” ou “vendas remotas”. Isto é, trata-se da operação de vendas realizada dentro da estrutura interna de uma empresa, sem a necessidade do encontro físico entre vendedor e cliente.

Sabe aquela empresa em que os vendedores ficam ligando para potenciais clientes? Muito provavelmente você está diante do modelo Inside Sales.

Esse tipo de estrutura de vendas foi amplamente difundida e se aperfeiçoou bastante nos  últimos anos, impulsionada principalmente pelo desenvolvimento da telefonia e internet.

Hoje já é possível afirmar que o Inside Sales se tornou uma grande referência para quem quer montar um time de vendas eficiente.

Contudo, devido a grande quantidade de informações sobre o assunto, existe uma certa dificuldade em saber quais são as melhores práticas na hora de montar a equipe e estruturar o processo de venda.

Outro equívoco muito comum é pensar que o Field Sales – modelo de vendas externas, também chamado de Outside Sales – acabou.

É importante ressaltar que não existe modelo certo ou errado, apenas aquele que se adapta melhor às características e peculiaridades de um negócio.

Para você ter uma ideia, em alguns casos, a melhor alternativa de uma empresa é que se crie um processo híbrido onde os consultores aplicam as técnicas de Inside Sales em conjunto com Outside Sales.

Além disso, o processo de vendas internas funciona muito bem em conjunto com as estratégias de Inbound e Outbound Marketing, sem contar com os diversos frameworks de vendas específicos para esse tipo de operação.

Vantagens do Inside Sales

Imagine que você é um vendedor B2B e conseguiu agendar uma reunião com o diretor de uma grande empresa – aquele tão sonhado key account. A reunião acontecerá na sede da empresa, que fica em um belo prédio bem no centro de São Paulo.

Como essa é uma oportunidade única, uma vez que o tempo de um diretor é bem disputado, você decide ir o local da reunião com bastante antecedência.

Bingo! Eis que um surge um mega congestionamento entre você e a reunião.

Conforme o tempo passa e o trânsito continua parado, o seu nervosismo aumenta. “Será que vou chegar atrasado”, você pensa. Felizmente, ter saído com antecedência garantiu que você chegasse bem na hora.

Uma reunião cara a cara com o cliente é um ótimo cenário para a venda. No entanto, isso eleva o custo de aquisição de clientes (CAC) quando comparamos com o Inside Sales.

Usando a estratégia de vendas internas, essa reunião aconteceria remotamente pela internet (via skype, google meet, appear.in) ou por telefone. Assim, reduzimos o custo e possibilitamos que o vendedor faça mais reuniões, se tornando mais produtivo.

Dica: vendas remotas + vendas externas

No entanto, mesmo dentro empresa que adota o modelo de Inside Sales, podem haver situações em que as reuniões presenciais sejam necessárias.

Isto é, quando se trata de um cliente muito importante em uma etapa decisiva, como no exemplo anterior, o mais elevado custo é compensado pelo aumento na assertividade e no valor que essa oportunidade pode proporcionar.

Quando implementar uma equipe de Inside Sales?

Em empresas que possuem vendas com o ticket médio mais alto, a tendência é investir em um contato mais tradicional para desenvolver o relacionamento comercial e fechar negócio.

Segundo estatísticas, empresas com ticket médio de até 15 mil reais podem trabalhar com Inside sales. Contudo, também é necessário analisar a assertividade de tal abordagem de venda do ponto de vista do cliente.

Será que sua persona está habituada trilhar uma jornada de compra remotamente?

Geralmente, empresas B2B já estão familiarizadas com esse conceito, mas isso não impede que empresas B2C também usem a abordagem Inside Sales para impulsionar suas vendas.

Como aplicar na minha empresa?

Por mais que você tenha gostado desse assunto e queria mudar de estratégia, a transição  das vendas externas para o modelo de Inside Sales não acontece de uma hora para a outra. Veja algumas dicas para quem quer implantar a estratégia Inside Sales:

Comece com um modelo híbrido

Como foi dito anteriormente, no começo é importante que se tenha um processo híbrido, onde os vendedores mantenham contato de forma remota, mas que não sejam impedidos de desenvolver a negociação de maneira presencial também.

Assim, gradativamente os conceitos de Inside Sales são incorporados pela equipe, onde os novos consultores aprendem com a experiência dos vendedores externos.

Além disso, outro benefício dessa abordagem é a oportunidade de construir e refinar o processo Inside sales gradativamente, sem o peso de transferir toda a operação de vendas para esse modelo.

Aposte em treinamentos para sua equipe

A maior parte do investimento para quem quer criar uma operação de Inside Sales de alta performance está aqui.

O treinamento do time de vendas é uma etapa fundamental para alcançar o sucesso em Inside Sales, pois mais importante do que seguir o processo de venda é saber conduzir o prospect pela pipeline.

Apresente cada etapa do processo Inside Sales, destacando seus benefícios e desafios. Existem ótimos cursos online para quem quer se especializar nesse tipo de venda. Minhas recomendações:

Em seguida, realize simulações, debates, apresentações com base no conteúdo estudado.

Tenha a estrutura que seus vendedores precisam

Eu sei que parece óbvio falar que uma equipe de Inside Sales necessita de bons computadores, internet rápida, linhas telefônicas e ramais suficientes, mas eu já ví diversas equipes em condições desfavoráveis e o quanto isso impacta negativamente o desempenho diário dos consultores.

Use um CRM

Um software CRM será capaz de ajudar você e sua equipe a organizar as informações dos contatos e das vendas. Assim os gestores conseguem controlar e metrificar de tudo que acontece no processo de vendas.

Saiba quantas oportunidades cada vendedor está trabalhando, quantos follow ups foram feitos, em que etapa da venda o lead se encontra, quanto falta para bater a meta, entre outras informações essenciais para a gestão de um time Inside Sales.

Contrate as pessoas certas

As empresas que possuem equipes de vendas internas possuem o desafio de contratar profissionais com características muito específicas. Leve cada uma em consideração para que sua estratégia seja um sucesso:

Ouvir é melhor do que falar

Um ótimo consultor de vendas ouve seu prospect, analisa as dores, e faz observações precisas. Assim, durante a jornada de compra, o consultor consegue entender os desafios do cliente para propor uma solução personalizada.

Saber perguntar

Caso o prospect não fale todas as informações que o consultor precisa saber, este deve ter a capacidade de fazer as perguntas certas e conduzir a conversa para o rumo que lhe interessa.

Nada de ler scripts prontos de forma mecânica. Não queremos agentes de telemarketing! A conversa deve ser fluida e as perguntas devem ser encaixadas de forma natural.

Tempo é dinheiro

É primordial que o consultor de vendas seja organizado e faça uma boa gestão do seu tempo.

Simplesmente é muito fácil se distrair com atividades inúteis que não levam a nada. Isto é, seus vendedores devem ser focados e com a disciplina necessária para ignorar as inúmeras distrações que surgem na tela de um computador.

Então, o que achou desse do modelo Inside Sales? Já utiliza em sua empresa?

Nos fale nos comentários!

 

Matheus é analista de inbound marketing da Nectar. Atua no desenvolvimento do marketing de conteúdo, na análise de performance, e na comunicação via mídias sociais.