Supervisão de vendas: como fazer de forma rápida e eficaz - Auvo

Quando as empresas ganham um ritmo de crescimento rápido, é comum que o cargo de supervisão de vendas ganhe destaque dentro do time de negócios.

A supervisão de vendas passa ser necessária para que os executivos tenham um acompanhamento constante, assim como um fácil direcionamento sobre as melhores oportunidades a serem atacadas.

O supervisor de vendas faz o elo, geralmente, entre os diretores de marketing e vendas e o time de vendas e negócios – para que a comunicação e os resultados sejam alcançados de forma rápida, sem burocracia.

Supervisores geralmente estão hierarquicamente entre os executivos e os cargos táticos elevados ou estratégicos, mas atuam no dia a dia, com as mãos na massa, do time de negócios.

Por isso, cargos de supervisão de vendas são ocupados, geralmente, por executivos que produzem mais e são mais eficazes na gestão de oportunidades de negócio.

Contudo, para ter uma supervisão de vendas rápida, eficaz e que realmente resulte em bons resultados, é importante ir além de ser um bom executivo.

Agora, você é líder

Quando você está na operação de vendas seu comprometimento está totalmente voltado para o cliente, seu relacionamento e conversão. Quando está na supervisão, você deve “trocar o boné” e passar a olhar para dentro, para o time de vendas.

A supervisão é um cargo que deve ser ocupado por pessoas com postura de liderança: deve ser o exemplo de operação, ter uma boa comunicação e evitar qualquer tipo de ruído na comunicação ou problemas de execução.

Em empresas com times de de inside sales, por exemplo. o supervisor deve ouvir as conversas com regularidade, para auxiliar na melhor argumentação dos executivos.

Já um supervisor de vendas externas, deve conhecer as características de cada rota e trajeto, para alinhar a melhor estratégia junto aos executivos.

A experiência prática caminha junto com um trabalho de coaching e liderança para que o executivo extraia o melhor do potencial de um negócio;

Supervisão de vendas de sucesso demanda controle

Toda vez que falamos sobre gestão, falamos sobre a utilização e o acompanhamento de métricas de desempenho e mecanismos de controle.

Como o supervisor de vendas possui um cargo de confiança, que impacta nos resultados, ele precisa ser um exemplo de profissional em vários aspectos da empresa.

Dentre eles, deve ser uma pessoa orientada a dados e deve saber utilizar mecanismos de controle.

É fundamental o conhecimento e a utilização recorrente de um software de CRM online, mas, mais do que isso, o supervisor deve ser responsável pelo sucesso das informações inseridas nesse tipo de ferramenta.

Afinal, é a plataforma que irá medir e acompanhar os principais indicadores dos processos de vendas da empresa.

Através do controle proporcional pelo sistema de CRM, o supervisor de vendas deverá monitorar atividades, certificar-se do software ficar organizado e completo, gerenciar visitas externas, acompanhar conversão, relacionamento com clientes, etc.

Produzir mais com menos

Muitas vezes, empresas acreditam que o aumento de vendedores aumentará as vendas. Essa é uma afirmativa errada.

Um bom resultado em vendas decorre de um bom produto/serviço, acompanhado de um bom processo de marketing, prospecção, qualificação, canais de atendimento, treinamento dos executivos, conversão dentro do CRM, etc.

E existem fatores que podem aumentar a demanda (que não significa aumentar vendas, a menos que tenha um bom processo de vendas alinhado), como anúncios, aproveitamento de dados e informações para novas campanhas, etc.

O papel do supervisor de vendas, então, é mais que trabalhar com novos executivos. Ele deverá medir os investimentos em vendas, para ter uma noção de ROI – Retorno sobre o investimento. É um papel constante de produzir mais, com menos.

A supervisão deverá monitorar as informações dos executivos, das visitas externas realizadas, dos promotores de vendas, ligações, ações de marketing, etc – para saber se onde o investimento está gerando mais resultado.

Este tipo de report será altamente valorizado pela direção da empresa. Como a supervisão está próxima das atividades de vendas, será possível apresentar indicadores que mostrem eficiência de cada tipo de ação.

Supervisão = processos organizados

Para que a supervisão de vendas seja feita de forma rápida e eficaz, é preciso que o processo de vendas esteja formalizado e entendido por toda a empresa. É necessário que o supervisor entenda e tenha domínio de todos os negócios, assim como:

  • Quais são as etapas do funil de vendas da empresa,
  • Quais fatores de qualificação de um negócio,
  • Quais são os gatilhos por cada uma das etapas do pipeline,
  • Tamanho do ciclo de vendas,
  • Argumentações e abordagens,
  • Como está o follow up dos negócios,
  • Como está o volume de negócios criados, ganhos e perdidos,
  • Principais motivos de perda de negócios,
  • Os perfis e características de cada tipo de cliente.

A supervisão de vendas só faz sentido com esse processo totalmente definido, alinhado, e que já esteja em prática por toda a equipe. Caso não esteja, o supervisor deverá atuar para que todos utilizem os mesmos padrões de gestão de oportunidades de negócio.

Vendas + RH = supervisão

A supervisão de vendas demanda um trabalho de gestão de pessoas constante.

Sua experiência profissional, domínio do processo de vendas, acompanhamento constante de ligações, reuniões, visitas externas, e-mails e indicadores no software de CRM, deve ser aliada a trabalhos necessários junto do executivos: motivação, direcionamento em busca de objetivos, gestão de crises e desentendimentos, promoção de discussões positivas e propositivas, alinhamento entre equipes, etc.

Ainda numa função de coaching, o supervisor deve ser um foco de gestão do conhecimento. Isso significa ter documentado as principais informações da empresa, do negócio, do processo de vendas, das argumentações, etc.

A supervisão deverá, então, encontrar os gargalos, erros e problemas do time de vendas, e nutrir os executivos com conteúdos fáceis e que capacitem o profissional.

Controle de agenda

Sabemos que o profissional de vendas, por ser muito prático e pouco técnico, na maior parte das vezes não possui o perfil mais organizado do mundo.

Ainda que utilize o CRM de forma constante, é comum ver executivos com alto volume de tarefas atrasadas, visitas que não foram realizadas, reuniões esquecidas, etc.

A supervisão de vendas deve antecipar todo e qualquer tipo de follow up que possa vir a ficar atrasado. Por isso, o supervisor deve ter domínio da agenda e processos marcados de ligação, visita, e-mail, reunião e qualquer outro tipo de demanda relacionado ao relacionamento com os clientes.

Dessa forma, conseguirá dar melhores direcionamentos, assim como conseguirá reportar aos executivos as melhores práticas possíveis para organizar as oportunidades de negócio e conseguir ter uma boa conversão.

O cenário ideal de uma boa supervisão de vendas, é fazer com que o executivo aumente sua taxa conversão, ainda que o volume de negócios cresça (sem precisar de contratar novas pessoas). Isso só é possível se o follow up for adequado e certeiro (e sem atrasos, claro).

Tecnologia e métricas

Um bom executivo é aquele que utiliza as ferramentas de vendas de forma inteligente e ganha retorno sobre isso.

Quando um executivo utiliza a tecnologia adequada, no maior potencial possível, ele gera métricas, indicadores e relatórios que, na grande maioria dos casos, retornam como novas vendas.

É um ciclo vicioso e vitorioso. Um bom vendedor, sabe disso, e consegue perceber o resultado em pequenos detalhes, como um pequeno lembrete que te ajudar a ligar para a pessoa certa, na hora certa.

Um bom vendedor externo sabe que ao controlar rotas e trajetos, estará gerando insumo para otimizar seu tempo produtivo na próxima visita.

Acontece que não é toda a equipe que pode ter essa percepção. Ainda é comum ver pessoas colocando a tecnologia como “artigo de controle” que funciona como “obrigação da empresa”.

O supervisor, por ser um vendedor que cresceu e tornou-se um líder de equipe, deve prezar pela implantação das melhores tecnologias possíveis, com uso regular e constante.

Isso, pois sabe que cada interação de um executivo gera mais informação para a empresa, assim como gera mais informação para que a supervisão de vendas seja mais efetiva e rápida.

Quando o supervisor faz um bom trabalho de inserção de tecnologias e acompanha as métricas do negócio, ele gera mais um ciclo de sucesso.

Como funciona a supervisão de vendas da sua empresa? Compartilhe com a gente por aqui.

Luis Lourenço é o CEO do Plug CRM, uma das parceiras da Auvo, e vem ajudando pequenas e médias empresas que desejam organizar os negócios e aumentar as vendas.