Como organizar um processo de prospecção outbound

Isso porque para uma operação de outbound marketing rodar bem você precisa de profissionais de vendas, sejam inside sales ou field sales.

Se o processo como um todo não se paga e não garante para você um ROI positivo, investir em outbound talvez não seja uma boa ideia.

Agora, se o seu ticket médio não é tão alto assim, suas vendas são mais simples e, mesmo assim, você consegue garantir um processo de outbound rodando com ROI positivo, isso é maravilhoso.

Sempre gosto de dizer que não existe bala de prata, aquele processo que vai funcionar 100% em qualquer cenário. O que existe é a adaptação de alguma metodologia que funciona aplicada ao seu contexto.

Dito isso, vou mostrar para você como organizar um processo de prospecção outbound, com todas as suas etapas e particularidades. Vamos lá?

Primeiro passo: saiba quem é o seu Perfil de Cliente Ideal

Você já ouviu falar que para sua estratégia de inbound marketing dar certo você precisa definir a sua persona?

Em outbound marketing não é diferente. Você precisa definir o seu perfil de cliente ideal se quiser que seu processo funcione. Por quê?

Porque é o seu ideal costumer profile (ICP) que vai direcionar todo o seu discurso de vendas, desde a fase de prospecção até o fechamento.

Mas lembre-se, o perfil de cliente ideal não é a mesma coisa que uma persona.

• A persona é um personagem semi-fictício que descreve uma pessoa;

• O perfil de cliente ideal descreve uma empresa, detalhando o tamanho dela, o processo de tomada de decisão interno e os problemas que ela possui.

Para te ajudar a diferenciar os dois e a construir tanto sua persona quanto o seu ICP, vou indicar duas ferramentas, uma do Reev e outra da Rock Content:

• O incrível Gerador de Perfil de cliente Ideal

• O fantástico Gerador de Personas

Acredite, essas duas ferramentas são muito importantes para que qualquer processo de prospecção, seja outbound ou inbound, dê certo.

Segundo passo: o time de Inteligência Comercial

Bom, como o foco aqui é o processo de prospecção outbound, não podemos deixar de falar sobre a importância de um time de inteligência comercial.

O conceito de inteligência comercial surgiu da necessidade de um alinhamento estratégico e tático no que se refere à geração de listas de leads qualificados, análise de concorrência e análise de novos mercados.

No Predictable Revenue, o Aaron Ross divide todas as tarefas de vendas outbound entre duas equipes:

• Os hunters, responsáveis pela prospecção, conexão e qualificação dos leads;

• Os closers, responsáveis pela demonstração do produto, pela proposta e pelo fechamento.

O que vimos no cenário brasileiro foi que o processo de prospecção e geração de listas não é fácil e deve ser feito com cuidado. Por que fazer o hunter ou o closer perderem tempo com leads de baixa qualidade?

Exatamente por isso que o papel do time de IC é garantir que apenas smart leads alinhados com o ICP da empresa cheguem até o hunter para que ele possa qualificá-los.

Quais dados a inteligência comercial deve trazer?

Várias ferramentas podem ser utilizadas por um analista de inteligência comercial para facilitar a sua busca em sites, em redes sociais corporativas, ou até no próprio Google.

O principal aqui é que seja feito um levantamento de dados que facilitem a vida do hunter no momento da abordagem e da qualificação, por exemplo:

Nome, sobrenome, cargo, empresa e endereço de e-mail

Dados básicos essenciais para que o hunter consiga entrar em contato com os leads. Se o time de IC conseguir algum outro dado de contato, como o telefone, é ainda mais garantido que o hunter vá conseguir se conectar com o lead.

Aqui devemos tomar o cuidado de usar ferramentas confiáveis que tragam dados assertivos. Não adianta nada encontrar dados sobre o lead que estejam incorretos.

Número de funcionários, segmento da empresa

Dados da empresa também são importantes para abordar o lead de uma forma mais personalizada.

Além disso, o hunter precisa saber como vai abordar aquela empresa caso ela faça parte de um segmento mais ou menos burocrático e formal.

Se a empresa é maior, por exemplo, isso vai estender muito o seu ciclo de vendas?Você vai precisa conversar com mais influenciadores e tomadores de decisão? O processo de decisão é complexo ou é simples?

Mais alguns dados personalizados

Eu sou uma eterna defensora da personalização da abordagem em vendas complexas.

A pior coisa que existe é receber emails ou ligações que você não gostaria de receber, sem nenhum tipo de geração de valor, algo que te faça engajar naquela abordagem.

Por esse motivo, quanto mais dados o time de IC encontrar sobre os leads, melhor. Alguns dados importantes que, com um estudo mais aprofundado, principalmente nas redes sociais, é possível perceber, são:

• Quem é o tomador de decisão daquela empresa? Quem são os diretores, gestores? Quem é o CEO? Qual é o cargo do principal tomador de decisão?

• De acordo com o escopo da sua solução, quem enxerga mais valor? Quem pode ser o principal influenciador?

Uma boa base de dados para buscar informações sobre leads B2B é o LinkedIn, que possui mais de 30 milhões de usuários e dados sobre suas vidas profissionais.

Terceiro passo: Qual é o papel dos hunters, ou SDRs?

Ok, a equipe de inteligência comercial gerou uma lista de smart leads seguindo todas as boas práticas citadas. E agora?

Todos sabem que, para o lead chegar até o fechamento, ele deve passar por várias etapas de um funil de vendas.

Em um funil de vendas outbound, por exemplo, temos os smart leads, os MQLs (Marketing Qualified Leads), os SQLs (Sales Qualified Leads) e, por fim, os clientes. #oremos

O papel do hunter é transformar um smart lead, gerado pela inteligência comercial, em um MQL, um lead que possui perfil de compra, ou seja, o contexto do cenário dele se encaixa, perfeitamente, na sua solução.

Para executar sua tarefa, o hunter deve conseguir se conectar com o lead através de cold mails e cold calls que geram valor e que façam sentido para que o lead queira responder, ou atender.

Alguns frameworks de vendas bem conhecidos, como o SPIN Selling, pode ser usados para que o hunter descubra se o lead, realmente, possui o perfil ideal.

É importante descobrir, levando em consideração o próprio SPIN, em qual situação o lead se encontra, quais são os problemas que ele possui, quais são as implicações desses problemas.

Ao final, se a solução consegue ajudar o lead a resolver os problemas, é papel do closer gerar urgência, ou necessidade de solução, para que o lead queira fechar o negócio.

O lead tem perfil? Hora do show!

Finalmente é chegada a tão esperada hora do show, o momento em que o closer recebe o MQL, aquele lead já qualificado em perfil, do hunter.

Aqui é importante fazer uma boa passagem de bastão em que o hunter apresenta o closer para o lead, cita os problemas que o lead possui e o compromisso de solução que foi alinhado.

Quando o closer pega a responsabilidade para si, a função dele é transformar o MQL em um SQL e depois, finalmente, em um cliente.

Um SQL é um lead que possui, além de perfil, maturidade para a compra: ele possui o problema que a sua solução resolve, entendeu as implicações, percebeu a necessidade de solução e, o mais importante, possui budget.

Afinal, se o lead não tem dinheiro para adquirir a sua solução, do que adianta passar com ele por todo o processo?

Conclusão

Percebeu quantas etapas e quantas pessoas são envolvidas em um processo de outbound?

É por isso que, quando eu comecei o texto, eu falei que outbound marketing é uma metodologia indicada para vendas complexas, mercado B2B e ticket médio alto.

Mas, já que para quem é inteligente, não existe nada que não possa ser adaptado, após ler esse texto eu espero que você consiga enxergar como aplicar outbound dentro da sua empresa, seja ela em que cenário esteja inserida.

Eu só aconselho, fortemente, a sempre buscar gerar valor, personalizando a sua abordagem e centralizando a venda nas necessidades dos seus leads.

Qualquer dúvida, estou à disposição. Vou adorar saber como funciona o processo de prospecção outbound na sua empresa e, se ainda não começou, comece logo!