Quem acompanha o blog já deve ter lido bastante sobre inside sales e as vantagens desse tipo de metodologia.

Agora, mostraremos o outro lado também, a pré-venda em field sales. Afinal, cada um tem suas próprias vantagens, entender em qual investir vai depender da realidade do seu mercado.

Caso seu mercado tenha necessidade de visitas presenciais, também conhecidas como field sales, essa é uma estratégia que mistura a qualificação através da pré-venda e, por isso, é extremamente eficaz.

Neste post, falaremos sobre como o uso da pré-venda em field sales em seu modelo de negócio pode ser aprimorado com as atividades de pré-venda.

Você vai ler sobre:

  • Qual é o impacto da qualificação de leads com pré-venda no modelo field sales
  • Como utilizar pré-venda em field sales para alavancar os resultados da equipe
  • O que é qualificação de leads em vendas complexas de acordo com o tipo B2B

Criar processos comerciais eficientes é uma das responsabilidades mais importantes de um gerente. Estes funcionam como uma linha mestra para a equipe, guiando os profissionais ao longo do ciclo de venda. O objetivo por trás disso é conquistar altas taxas de sucesso.

Somente quando os processos estão devidamente estruturados, é possível replicar aquilo que performa bem e escala conforme o nível de crescimento da empresa.

Outro benefício de implementar processos é a facilidade de levantar as métricas, analisar os dados e gerar inteligência comercial.

Vamos, agora, aos conceitos de pré-venda em field sales para compreender como a junção dessas duas metodologias pode melhorar o seu trabalho!

Field Sales: quais são as vantagens e os desafios

Primeiramente, vamos para a definição. O termo field sales representa as vendas externas ou de campo. Nessa modalidade, a abordagem de venda é necessariamente presencial.                                                               

Naturalmente, se trata de um método que envolve custos com deslocamento, amostragem e tempo mais altos.

Estes são exemplos de fatores inerentes à venda presencial que tendem a aumentar o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) do processo. Contudo, em vendas complexas, esses custos são necessários.

Por mais que o lead tenha passado no processo de qualificação de leads, algumas dúvidas podem ser retiradas somente in loco. É o exemplo de quem trabalha no ramo de maquinaria para indústria.

Conhecer o espaço e as outras máquinas da linha de produção do cliente é necessário para saber se a sua solução pode se adequar ao ambiente.

Para que a negociação possa fluir bem, o vendedor externo deve contar com as seguintes habilidades:

  • Boa comunicação para expressar informações com clareza;
  • Alto nível de conhecimento técnico da solução para demonstrar credibilidade ao consumidor;
  • Alto nível de conhecimento técnico em estratégias de venda, para melhorar, por exemplo, a capacidade de persuasão para encurtar um ciclo de vendas.

Para embasar as habilidades citadas acima, é importante ter conhecimento sobre o lead que está em negociação.

Esse conhecimento pode ser adquirido através de dados ricos que são coletados durante o processo de qualificação de leads com pré-venda, como veremos a seguir.

O conceito de pré-venda aplicado em field sales

Por definição, a pré-venda é uma etapa do processo comercial, responsável pela qualificação de leads,  realizada antes da primeira reunião do lead com a área de vendas.

Podemos pensar na mesma como uma espécie de filtro altamente qualificado para cada modelo de negócio, conforme suas próprias necessidades. Para ter mais clareza, assista a essa breve definição em 1 minuto:

Esse filtro é estabelecido através de um roteiro de perguntas que são feitas ao lead em uma abordagem via telefone. As perguntas aplicadas são questões voltadas a fatores como:

  • Determinar a prontidão de compra para fazer a abordagem no momento certo;
  • Identificar as dores latentes e latejantes para verificar a necessidade da solução;
  • Conhecer o poder aquisitivo para verificar se há disponibilidade para compra;
  • Detectar restrições técnicas para aquisição da solução;
  • Apresentar a empresa a partir de uma abordagem consultiva para ganhar confiança.

Utilizando desse conhecimento, o processo de venda pode se tornar mais fácil. Além disso, também é possível diminuir consideravelmente o volume de trabalho improdutivo da área de vendas.

Ela ainda serve para agilizar a tomada de decisão do lead através de técnicas de SPIN Selling.

A pré-venda em Field Sales

Como falamos na introdução, acreditamos que o potencial maior da estratégia de field sales só pode ser alcançado quando junto a inside sales.

O uso de pré-venda diminui custos pois faz com a equipe de venda externas foque seus esforços nos leads com reais chances de fechamento, evitando desperdício de tempo e recursos.

Somente aí economizamos amostras, custos com deslocamento, tempo de serviço e outros, sem contudo garantir taxas de sucesso satisfatórias. A pré-venda traz maiores garantias de sucesso pelos seguintes motivos:

  • Assegura um melhor posicionamento do vendedor no momento da negociação. Com isso, este pode se planejar estrategicamente, criando argumentos que maximizem o seu poder de persuasão e focando em pontos que sejam eficientes àquele lead.
  • Consegue identificar possíveis objeções, tornando mais fácil preparar o profissional de vendas externas para contorná-las.
  • Certifica que o vendedor possa se deslocar para reuniões mais assertivas, de modo que consiga resolver a venda em um único agendamento, na maioria das vezes. De tal modo, evita gastos com encontros improdutivos para focar todos os esforços naquilo que rende.

Percebe como a pré-venda em field sales faz a diferença? No departamento comercial, não há tempo ou recursos para perder com atividades sem perspectiva.

Quanto mais otimizar investimentos e desenvolver processos eficientes e replicáveis, melhor.

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