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Supervisão de vendas: como fazer de forma rápida e eficaz

Supervisão de vendas: como fazer de forma rápida e eficaz

Quando as empresas ganham um ritmo de crescimento rápido, é comum que o cargo de supervisão de vendas ganhe destaque dentro do time de negócios.

A supervisão de vendas passa ser necessária para que os executivos tenham um acompanhamento constante, assim como um fácil direcionamento sobre as melhores oportunidades a serem atacadas.

O supervisor de vendas faz o elo, geralmente, entre os diretores de marketing e vendas e o time de vendas e negócios – para que a comunicação e os resultados sejam alcançados de forma rápida, sem burocracia.

Supervisores geralmente estão hierarquicamente entre os executivos e os cargos táticos elevados ou estratégicos, mas atuam no dia a dia, com as mãos na massa, do time de negócios.

Por isso, cargos de supervisão de vendas são ocupados, geralmente, por executivos que produzem mais e são mais eficazes na gestão de oportunidades de negócio.

Contudo, para ter uma supervisão de vendas rápida, eficaz e que realmente resulte em bons resultados, é importante ir além de ser um bom executivo.

Agora, você é líder

Quando você está na operação de vendas seu comprometimento está totalmente voltado para o cliente, seu relacionamento e conversão. Quando está na supervisão, você deve “trocar o boné” e passar a olhar para dentro, para o time de vendas.

A supervisão é um cargo que deve ser ocupado por pessoas com postura de liderança: deve ser o exemplo de operação, ter uma boa comunicação e evitar qualquer tipo de ruído na comunicação ou problemas de execução.

Em empresas com times de de inside sales, por exemplo. o supervisor deve ouvir as conversas com regularidade, para auxiliar na melhor argumentação dos executivos.

Já um supervisor de vendas externas, deve conhecer as características de cada rota e trajeto, para alinhar a melhor estratégia junto aos executivos.

A experiência prática caminha junto com um trabalho de coaching e liderança para que o executivo extraia o melhor do potencial de um negócio;

Supervisão de vendas de sucesso demanda controle

Toda vez que falamos sobre gestão, falamos sobre a utilização e o acompanhamento de métricas de desempenho e mecanismos de controle.

Como o supervisor de vendas possui um cargo de confiança, que impacta nos resultados, ele precisa ser um exemplo de profissional em vários aspectos da empresa.

Dentre eles, deve ser uma pessoa orientada a dados e deve saber utilizar mecanismos de controle.

É fundamental o conhecimento e a utilização recorrente de um software de CRM online, mas, mais do que isso, o supervisor deve ser responsável pelo sucesso das informações inseridas nesse tipo de ferramenta.

Afinal, é a plataforma que irá medir e acompanhar os principais indicadores dos processos de vendas da empresa.

Através do controle proporcional pelo sistema de CRM, o supervisor de vendas deverá monitorar atividades, certificar-se do software ficar organizado e completo, gerenciar visitas externas, acompanhar conversão, relacionamento com clientes, etc.

Produzir mais com menos

Muitas vezes, empresas acreditam que o aumento de vendedores aumentará as vendas. Essa é uma afirmativa errada.

Um bom resultado em vendas decorre de um bom produto/serviço, acompanhado de um bom processo de marketing, prospecção, qualificação, canais de atendimento, treinamento dos executivos, conversão dentro do CRM, etc.

E existem fatores que podem aumentar a demanda (que não significa aumentar vendas, a menos que tenha um bom processo de vendas alinhado), como anúncios, aproveitamento de dados e informações para novas campanhas, etc.

O papel do supervisor de vendas, então, é mais que trabalhar com novos executivos. Ele deverá medir os investimentos em vendas, para ter uma noção de ROI – Retorno sobre o investimento. É um papel constante de produzir mais, com menos.

A supervisão deverá monitorar as informações dos executivos, das visitas externas realizadas, dos promotores de vendas, ligações, ações de marketing, etc – para saber se onde o investimento está gerando mais resultado.

Este tipo de report será altamente valorizado pela direção da empresa. Como a supervisão está próxima das atividades de vendas, será possível apresentar indicadores que mostrem eficiência de cada tipo de ação.

Supervisão = processos organizados

Para que a supervisão de vendas seja feita de forma rápida e eficaz, é preciso que o processo de vendas esteja formalizado e entendido por toda a empresa. É necessário que o supervisor entenda e tenha domínio de todos os negócios, assim como:

  • Quais são as etapas do funil de vendas da empresa,
  • Quais fatores de qualificação de um negócio,
  • Quais são os gatilhos por cada uma das etapas do pipeline,
  • Tamanho do ciclo de vendas,
  • Argumentações e abordagens,
  • Como está o follow up dos negócios,
  • Como está o volume de negócios criados, ganhos e perdidos,
  • Principais motivos de perda de negócios,
  • Os perfis e características de cada tipo de cliente.

A supervisão de vendas só faz sentido com esse processo totalmente definido, alinhado, e que já esteja em prática por toda a equipe. Caso não esteja, o supervisor deverá atuar para que todos utilizem os mesmos padrões de gestão de oportunidades de negócio.

Vendas + RH = supervisão

A supervisão de vendas demanda um trabalho de gestão de pessoas constante.

Sua experiência profissional, domínio do processo de vendas, acompanhamento constante de ligações, reuniões, visitas externas, e-mails e indicadores no software de CRM, deve ser aliada a trabalhos necessários junto do executivos: motivação, direcionamento em busca de objetivos, gestão de crises e desentendimentos, promoção de discussões positivas e propositivas, alinhamento entre equipes, etc.

Ainda numa função de coaching, o supervisor deve ser um foco de gestão do conhecimento. Isso significa ter documentado as principais informações da empresa, do negócio, do processo de vendas, das argumentações, etc.

A supervisão deverá, então, encontrar os gargalos, erros e problemas do time de vendas, e nutrir os executivos com conteúdos fáceis e que capacitem o profissional.

Controle de agenda

Sabemos que o profissional de vendas, por ser muito prático e pouco técnico, na maior parte das vezes não possui o perfil mais organizado do mundo.

Ainda que utilize o CRM de forma constante, é comum ver executivos com alto volume de tarefas atrasadas, visitas que não foram realizadas, reuniões esquecidas, etc.

A supervisão de vendas deve antecipar todo e qualquer tipo de follow up que possa vir a ficar atrasado. Por isso, o supervisor deve ter domínio da agenda e processos marcados de ligação, visita, e-mail, reunião e qualquer outro tipo de demanda relacionado ao relacionamento com os clientes.

Dessa forma, conseguirá dar melhores direcionamentos, assim como conseguirá reportar aos executivos as melhores práticas possíveis para organizar as oportunidades de negócio e conseguir ter uma boa conversão.

O cenário ideal de uma boa supervisão de vendas, é fazer com que o executivo aumente sua taxa conversão, ainda que o volume de negócios cresça (sem precisar de contratar novas pessoas). Isso só é possível se o follow up for adequado e certeiro (e sem atrasos, claro).

Tecnologia e métricas

Um bom executivo é aquele que utiliza as ferramentas de vendas de forma inteligente e ganha retorno sobre isso.

Quando um executivo utiliza a tecnologia adequada, no maior potencial possível, ele gera métricas, indicadores e relatórios que, na grande maioria dos casos, retornam como novas vendas.

É um ciclo vicioso e vitorioso. Um bom vendedor, sabe disso, e consegue perceber o resultado em pequenos detalhes, como um pequeno lembrete que te ajudar a ligar para a pessoa certa, na hora certa.

Um bom vendedor externo sabe que ao controlar rotas e trajetos, estará gerando insumo para otimizar seu tempo produtivo na próxima visita.

Acontece que não é toda a equipe que pode ter essa percepção. Ainda é comum ver pessoas colocando a tecnologia como “artigo de controle” que funciona como “obrigação da empresa”.

O supervisor, por ser um vendedor que cresceu e tornou-se um líder de equipe, deve prezar pela implantação das melhores tecnologias possíveis, com uso regular e constante.

Isso, pois sabe que cada interação de um executivo gera mais informação para a empresa, assim como gera mais informação para que a supervisão de vendas seja mais efetiva e rápida.

Quando o supervisor faz um bom trabalho de inserção de tecnologias e acompanha as métricas do negócio, ele gera mais um ciclo de sucesso.

Como funciona a supervisão de vendas da sua empresa? Compartilhe com a gente por aqui.

Luis Lourenço é o CEO do Plug CRM, uma das parceiras da Auvo, e vem ajudando pequenas e médias empresas que desejam organizar os negócios e aumentar as vendas.

O que é Inside Sales e como aplicar?

O que é Inside Sales e como aplicar?

Inside sales significa “vendas internas” ou “vendas remotas”. Isto é, trata-se da operação de vendas realizada dentro da estrutura interna de uma empresa, sem a necessidade do encontro físico entre vendedor e cliente.

Sabe aquela empresa em que os vendedores ficam ligando para potenciais clientes? Muito provavelmente você está diante do modelo Inside Sales.

Esse tipo de estrutura de vendas foi amplamente difundida e se aperfeiçoou bastante nos  últimos anos, impulsionada principalmente pelo desenvolvimento da telefonia e internet.

Hoje já é possível afirmar que o Inside Sales se tornou uma grande referência para quem quer montar um time de vendas eficiente.

Contudo, devido a grande quantidade de informações sobre o assunto, existe uma certa dificuldade em saber quais são as melhores práticas na hora de montar a equipe e estruturar o processo de venda.

Outro equívoco muito comum é pensar que o Field Sales – modelo de vendas externas, também chamado de Outside Sales – acabou.

É importante ressaltar que não existe modelo certo ou errado, apenas aquele que se adapta melhor às características e peculiaridades de um negócio.

Para você ter uma ideia, em alguns casos, a melhor alternativa de uma empresa é que se crie um processo híbrido onde os consultores aplicam as técnicas de Inside Sales em conjunto com Outside Sales.

Além disso, o processo de vendas internas funciona muito bem em conjunto com as estratégias de Inbound e Outbound Marketing, sem contar com os diversos frameworks de vendas específicos para esse tipo de operação.

Vantagens do Inside Sales

Imagine que você é um vendedor B2B e conseguiu agendar uma reunião com o diretor de uma grande empresa – aquele tão sonhado key account. A reunião acontecerá na sede da empresa, que fica em um belo prédio bem no centro de São Paulo.

Como essa é uma oportunidade única, uma vez que o tempo de um diretor é bem disputado, você decide ir o local da reunião com bastante antecedência.

Bingo! Eis que um surge um mega congestionamento entre você e a reunião.

Conforme o tempo passa e o trânsito continua parado, o seu nervosismo aumenta. “Será que vou chegar atrasado”, você pensa. Felizmente, ter saído com antecedência garantiu que você chegasse bem na hora.

Uma reunião cara a cara com o cliente é um ótimo cenário para a venda. No entanto, isso eleva o custo de aquisição de clientes (CAC) quando comparamos com o Inside Sales.

Usando a estratégia de vendas internas, essa reunião aconteceria remotamente pela internet (via skype, google meet, appear.in) ou por telefone. Assim, reduzimos o custo e possibilitamos que o vendedor faça mais reuniões, se tornando mais produtivo.

Dica: vendas remotas + vendas externas

No entanto, mesmo dentro empresa que adota o modelo de Inside Sales, podem haver situações em que as reuniões presenciais sejam necessárias.

Isto é, quando se trata de um cliente muito importante em uma etapa decisiva, como no exemplo anterior, o mais elevado custo é compensado pelo aumento na assertividade e no valor que essa oportunidade pode proporcionar.

Quando implementar uma equipe de Inside Sales?

Em empresas que possuem vendas com o ticket médio mais alto, a tendência é investir em um contato mais tradicional para desenvolver o relacionamento comercial e fechar negócio.

Segundo estatísticas, empresas com ticket médio de até 15 mil reais podem trabalhar com Inside sales. Contudo, também é necessário analisar a assertividade de tal abordagem de venda do ponto de vista do cliente.

Será que sua persona está habituada trilhar uma jornada de compra remotamente?

Geralmente, empresas B2B já estão familiarizadas com esse conceito, mas isso não impede que empresas B2C também usem a abordagem Inside Sales para impulsionar suas vendas.

Como aplicar na minha empresa?

Por mais que você tenha gostado desse assunto e queria mudar de estratégia, a transição  das vendas externas para o modelo de Inside Sales não acontece de uma hora para a outra. Veja algumas dicas para quem quer implantar a estratégia Inside Sales:

Comece com um modelo híbrido

Como foi dito anteriormente, no começo é importante que se tenha um processo híbrido, onde os vendedores mantenham contato de forma remota, mas que não sejam impedidos de desenvolver a negociação de maneira presencial também.

Assim, gradativamente os conceitos de Inside Sales são incorporados pela equipe, onde os novos consultores aprendem com a experiência dos vendedores externos.

Além disso, outro benefício dessa abordagem é a oportunidade de construir e refinar o processo Inside sales gradativamente, sem o peso de transferir toda a operação de vendas para esse modelo.

Aposte em treinamentos para sua equipe

A maior parte do investimento para quem quer criar uma operação de Inside Sales de alta performance está aqui.

O treinamento do time de vendas é uma etapa fundamental para alcançar o sucesso em Inside Sales, pois mais importante do que seguir o processo de venda é saber conduzir o prospect pela pipeline.

Apresente cada etapa do processo Inside Sales, destacando seus benefícios e desafios. Existem ótimos cursos online para quem quer se especializar nesse tipo de venda. Minhas recomendações:

Em seguida, realize simulações, debates, apresentações com base no conteúdo estudado.

Tenha a estrutura que seus vendedores precisam

Eu sei que parece óbvio falar que uma equipe de Inside Sales necessita de bons computadores, internet rápida, linhas telefônicas e ramais suficientes, mas eu já ví diversas equipes em condições desfavoráveis e o quanto isso impacta negativamente o desempenho diário dos consultores.

Use um CRM

Um software CRM será capaz de ajudar você e sua equipe a organizar as informações dos contatos e das vendas. Assim os gestores conseguem controlar e metrificar de tudo que acontece no processo de vendas.

Saiba quantas oportunidades cada vendedor está trabalhando, quantos follow ups foram feitos, em que etapa da venda o lead se encontra, quanto falta para bater a meta, entre outras informações essenciais para a gestão de um time Inside Sales.

Contrate as pessoas certas

As empresas que possuem equipes de vendas internas possuem o desafio de contratar profissionais com características muito específicas. Leve cada uma em consideração para que sua estratégia seja um sucesso:

Ouvir é melhor do que falar

Um ótimo consultor de vendas ouve seu prospect, analisa as dores, e faz observações precisas. Assim, durante a jornada de compra, o consultor consegue entender os desafios do cliente para propor uma solução personalizada.

Saber perguntar

Caso o prospect não fale todas as informações que o consultor precisa saber, este deve ter a capacidade de fazer as perguntas certas e conduzir a conversa para o rumo que lhe interessa.

Nada de ler scripts prontos de forma mecânica. Não queremos agentes de telemarketing! A conversa deve ser fluida e as perguntas devem ser encaixadas de forma natural.

Tempo é dinheiro

É primordial que o consultor de vendas seja organizado e faça uma boa gestão do seu tempo.

Simplesmente é muito fácil se distrair com atividades inúteis que não levam a nada. Isto é, seus vendedores devem ser focados e com a disciplina necessária para ignorar as inúmeras distrações que surgem na tela de um computador.

Então, o que achou desse do modelo Inside Sales? Já utiliza em sua empresa?

Nos fale nos comentários!

 

Matheus é analista de inbound marketing da Nectar. Atua no desenvolvimento do marketing de conteúdo, na análise de performance, e na comunicação via mídias sociais.

Guia definitivo: como estruturar processos para vendas externas

Guia definitivo: como estruturar processos para vendas externas

O primeiro passo para estruturar processos para vendas externas praticável é saber basicamente se o seu produto ou serviço se encaixa com esse tipo de venda.

Muitas empresas se perguntam “qual é a melhor maneira de vender e alcançar seus clientes da forma mais barata e eficiente possível?”.

Mas antes é importante definir melhor a estratégia de vendas. Seguem alguns conceitos primordiais e introdutórios:

Ticket Médio

O principal ponto de análise é o ticket médio do seu produto ou serviço. Em geral, para vendas acima de R$ 2.000,00 mensais ou R$ 10.000,00 únicos, o ideal é que seu time de vendas esteja em campo visitando clientes.

A primeira justificativa é que, como os processos de vendas externas são mais caros, você precisa de dinheiro para fazê-lo funcionar.

Com produtos de baixo ticket médio o processo não é sustentável e o seu custo para adquirir um cliente acabará fazendo a empresa ir a falência.

Ciclo de vendas

O ciclo de vendas é o tempo que o seu cliente gasta no pipeline de vendas.

Produtos com ciclos de vendas longos e que demandam mais energia e habilidade do vendedor mostram que reuniões e visitas são essenciais no processo.

Dificilmente você conseguirá manter um cliente engajado durante um longo período com vendas internas.

Mercado

Se você está em um mercado tradicional e todos os seus concorrentes trabalham com vendas externas, isso quer dizer que:

  • Seus clientes já estão acostumados com esse tipo de abordagem;
  • Seus concorrentes já validaram que esse é um modelo sustentável.

Mas não se apegue somente a isso, se você puder inovar na maneira como vende, será um grande diferencial competitivo.

Agora que você já sabe se a sua empresa tem o perfil necessário para ter vendedores em campo, vamos saber como estruturar processos de vendas externas com eles?

Montando a Equipe

O processo de vendas externas tem como ponto inicial (e mais importante) a montagem da equipe.

E é aqui que começa o grande erro das empresas: na contratação. Se o ticket médio do seu produto é alto, você irá, em via de regra, lidar com clientes com maior poder aquisitivo e o nível de exigência pode ser bem elevado.

Para ter performance com esse nicho de clientes é fundamental que o vendedor tenha capacidade técnica de vendas para isso. O vendedor externo ideal deve ter:

  • Familiaridade com softwares e aplicativos;
  • Graduação completa;
  • Experiência comprovada como vendedor externo por pelo menos 3 anos;
  • Capacidade de gerenciar seu tempo e otimizar seu trabalho;
  • Habilidade em negociações.

O grande problema é: se você já teve que montar uma equipe com esse tipo de profissional, percebeu como é difícil encontrar pessoas que preencham todos os requisitos, não é mesmo?

Isso acontece porque todos eles estão empregados e a chance de você encontrá-los publicando vagas de empregos em grupos é bem pequena. E agora, como resolver esse problema?

Linkedin

O Linkedin é a maior plataforma de encontro de profissionais do planeta.

Ao invés de anunciar vagas, procure os profissionais, conecte-se a eles e estabeleça troca de experiências.

E, mesmo sem vagas abertas no seu time, é sempre recomendado que você, como head da equipe, tenha em mentes pessoas que você gostaria de ter na sua equipe.

Indicações

Outra fonte poderosa é a indicação de membros da sua equipe. Eles provavelmente conhecem pessoas do meio que podem integrar ao seu time.

Talvez o ideal seja criar um programa de incentivo de indicações.

E lembre-se: ter um bom ambiente de trabalho é fundamental para encontrar profissionais desse porte.

Perguntas interessantes para você fazer em uma entrevista

Separamos algumas perguntas para você fazer em uma entrevista que pode agregar valor ao processo de decisão.

– Quais estratégias você costuma usar para agregar valor aos produtos com quais trabalhou?

– Descreva uma situação com concorrentes que você venceu. Por que o cliente optou pelo seu produto?

– Você já lidou com mudança de área de atuação? Como foi essa adaptação?

– Em uma reunião com potenciais clientes o que você leva em conta para, se necessário, mudar de estratégia?

– Em seu último trabalho, você superou sua meta quantas vezes?

– Quais as razões mais comuns em que você perde uma negociação?

– Qual a sua familiaridade com softwares?

– Como você desenvolve o relacionamento com potenciais clientes?

– Como você lida com a rejeição?

– Como você prioriza o seu tempo?

Tente traçar um perfil ideal. Afinal, a formação da equipe é parte fundamental do sucesso do departamento, por isso seja o mais rigoroso possível. controle de km rodado

Definindo a área de atuação da equipe

A definição da área de atuação da equipe é fundamental em processos de vendas externas.

Essa parte do plano é essencial para manter os custos baixos pois evita que a sua equipe fique deslocando para cobrir grandes áreas e traz um foco para o seu pessoal de vendas.

Lembrando que a área de atuação não se limita ao famoso estilo de venda porta a porta.

O ideal é que seu vendedor agende reuniões por e-mail, telefone ou conexão via linkedin. Falaremos sobre isso mais a frente.

Tamanho do Mercado

Dimensionar o mercado por região é importante para saber o tamanho ideal do seu time para atender cada área.

Para calcular o tamanho do mercado você precisa da quantidade de possíveis oportunidades e a quantidade de visitas que um vendedor consegue efetuar em um determinado período.

Você pode usar dados abertos do IBGE ou de ferramentas de análise de dados para encontrar essas informações.

Para determinar o número de visitas que vendedor consegue fazer, basta acessar a nossa calculadora de produtividade, clicando aqui.

Custo da Região

Medir o custo com reembolso é importante para saber a rentabilidade de cada região. Combustível e pedágios são os valores que mais influenciam na conta.

Calcular o KM (caminho percorrido) do vendedor e a distância entre as oportunidades pode te dar uma boa noção do valor gasto para atender aquela área.

Para saber qual o valor por km a ser reembolsado, nós temos uma planilha gratuita que pode te ajudar a calcular com mais assertividade. Basta clicar aqui.

Oportunidades/vendedor

É importante dividir as áreas com as mesmas quantidades de oportunidades por vendedor.

Além de dar as mesmas condições de trabalho você poderá comparar a performance de cada um e propor melhorias nos processos.

É ideal que o vendedor utilize um CRM e um sistema de controle de rotas e atividades externas para você ter certeza que todos os pontos do processo foram medidos e validados.

Equipe Interna trabalhando em conjunto com uma equipe externa

Durante muito tempo as empresas optaram por processos com vendas internas ou externas.

Mas nos últimos anos tem se tornado cada vez mais comum um modelo misto de vendas.

O objetivo dessa união e interação é basicamente otimizar o tempo do vendedor em fazer o que ele mais sabe, que é vender. Mas como isso funciona na prática?

Vendas B2B

Em vendas B2B (empresas vendendo para outras empresas), vendas porta a porta estão cada vez mais obsoletas, pelo simples fato de que o decisor não irá te dar a atenção necessária se for pego de surpresa.

Ter uma equipe interna agendando reuniões enquanto vendedores visitam clientes pode fazer a produtividade da equipe comercial aumentar e o tempo ser otimizado.

O primeiro passo é selecionar uma lista de possíveis clientes a serem visitados. Ela pode ser construída via Google, ou ferramenta de inteligência comercial.

O segundo passo é entrar em contato para qualificar o lead.

O que deve se qualificar:

– Você está falando com o decisor da compra?

– A empresa possui orçamento para comprar o seu produto ou serviço?

– O seu produto ou serviço resolve um problema para eles?

– O seu produto ou serviço é uma prioridade para eles agora?

É importante você inserir informações específicas sobre o produto para a qualificação.

Esses mesmos profissionais podem lidar com os clientes que chegam através de ações de marketing, iniciando o contato e qualificando as oportunidades.

Métricas que merecem a sua atenção:

– Número de oportunidades qualificadas por pré vendedor

– Número de atividades (ligação, e-mail) por pré vendedor.

Mas quem qualifica a oportunidade? O seu vendedor externo que irá dizer se aquele agendamento realmente fez sentido ou se é preciso ajustar algum ponto no processo.

Custo da Venda

Com uma equipe interna gerando leads e oportunidades para seus vendedores externos, o custo da venda pode aumentar consideravelmente. Por isso fique de olho nos gastos.

Reunião agendada, e agora?

O momento da primeira reunião chegou e o seu vendedor precisa estar preparado para convencer o cliente. Qual o melhor processo para que ele tenha sucesso?

Conheça o seu prospect e a empresa

Antes de visitar um cliente é importante coletar informações sobre ele.

Encontrar informações sobre as pessoas que vão participar da reunião pode ser uma fonte valiosa para avançar na apresentação.

Uma boa dica é vasculhar o site da empresa, as redes sociais (Facebook e Linkedin) das pessoas e procurar por informações que possam te ajudar a gerar mais valor na reunião.

Defina um objetivo com aquela visita

Cada etapa do processo precisa ter um objetivo bem definido.

Muitos vendedores cometem o erro de tentarem sair da primeira visita com um pedido de orçamento ou a compra fechada. Isso é erro de principiante.

Se os processos para vendas tem um ciclo de 120 dias, porquê esse cliente específico iria comprar no primeiro contato?

O ideal é medir quantas visitas médias são necessárias para se fechar um contrato.

Normalmente, processos de vendas se resumem a: apresentação, escopo, negociação, objeções e fechamento. Isso varia muito de empresa para empresa.

Com isso em mãos defina qual gatilho desce o cliente no funil.

Ouça mais do que fale

Em visitas, o trabalho do vendedor é mapear a melhor solução para o cliente.

Dito isso, é muito importante que você escute todos os pontos e faça as perguntas certas para extrair o máximo de informações valiosas.

Vendedores que só falam em como seu produto é bom ou revolucionário tendem a vender menos.

Métricas importantes

Em um processo de vendas externas é preciso medir tudo para que se possa otimizar e melhorar.

Aqui vai um resumo das principais métricas a serem monitoradas.

– Ticket médio;

– CAC (custo de aquisição de clientes);

– Número de oportunidades geradas; – KM rodado por oportunidade;

– Quantidade de visitas/venda.

Use a tecnologia

Uma tecnologia que roteirize as visitas, te dê relatórios de cada atendimento com fotos e questionários, te permita localizar a equipe em tempo real, calcule o reembolso de KM rodado em segundos e, ainda, te ajude a acompanhar a performance de cada vendedor externo é importante para você? Conheça o Auvo e teste 7 dias grátis, basta clicar aqui.

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.

Gestão de promotores: como ter um gerenciamento eficiente

Gestão de promotores: como ter um gerenciamento eficiente

A rotina dos promotores de vendas é muito movimentada e fazer a gestão de promotores pode ser uma tarefa não muito simples para você, não é mesmo?

Perguntas como “Como controlar minha equipe com precisão?”; “Como orientá-los da forma correta”; “Como deixar meus promotores mais produtivos?” etc, podem ser respondidas apenas com: Faça um gerenciamento eficiente.

Pensando que gerenciar promotores não é fácil e demanda mais tempo do que o necessário, resolvi escrever esse artigo para te ajudar.

É importante lembrar que as atividades dos promotores também não são fáceis e eles são essenciais para o funcionamento da sua empresa.

Afinal, são os promotores que representam a sua marca ou produto no ponto de venda e, na maioria das vezes, são eles que possuem contato direto com o consumidor. Isso facilita a obtenção de informações para melhora do trabalho e empresa.

Sabendo dessa importância, listei algumas dicas para te ajudar na gestão de promotores, como ser eficiente e, consequentemente, melhorar os resultados da sua equipe e empresa. Vamos lá?

# 1 Planeje o trabalho do seu promotor

Quando o seu promotor sai para fazer alguma visita e não possui uma estratégia bem definida você pode estar perdendo tempo e dinheiro.

Além do mais, esse pode ser o começo de uma dor de cabeça.

O ideal é que o seu promotor já saia para a visita sabendo, devidamente, o que vai executar, com todas as suas tarefas em mãos e o que a empresa espera dele.  

Por isso, é muito importante que você, como gestor, saiba quais são os estabelecimentos que os seus promotores visitam e qual é o tempo gasto em cada visita.

Assim você consegue medir até a produtividade dos seus promotores, o que ajuda ainda mais com as visitas e com a otimização do tempo.

#2 Não espere, capacite o seu colaborador

Para que os seus promotores tenham uma boa performance em campo, nada melhor do que investir em treinamentos.

O treinamento é importante para que ele conheça, entenda e perceba o quanto o seu trabalho, dentro e fora da empresa, é importante e como ele conseguirá atingir as metas que são dadas.

Somente um promotor com um bom treinamento pode fazer um bom trabalho.

E é muito importante que esse treinamento seja baseado no seu tipo de empresa, segmento, mercado, cliente, concorrentes etc. Isso faz com que o aprendizado seja mais específico.

Além disso, no treinamento, traga questionamentos e faça com que o seu time compartilhe opiniões. Isso pode ajudar a provocar novas reflexões em temas ou pontos que eles tenham dúvidas ou dificuldades.

Mas não pense que o treinamento deve ser dado apenas na entrada de cada promotor. Ele deve ser contínuo e, cada vez mais, capacitá-lo para as mudanças que a sua empresa, ou o seu setor, pode ter.

Capacitá-lo faz com que a gestão de promotores destinada a você fique mais produtiva e mais fácil de ser realizada.

E os seus promotores acabam tendo uma visão estratégica de mercado bem maior para perceber as oportunidades.

controle de km rodado

#3 A tecnologia a favor da sua gestão de promotores

A boa gestão de promotores, assim como os demais processos de negócios, também requer o uso da tecnologia.

Uma excelente dica é adotar uma solução que te ajude a gerir os seus promotores corretamente.

Algumas, das muitas, utilidades que um sistema de gestão de equipes pode te oferecer são: a padronização das atividades, por equipe ou colaborador; verificação da produtividade do promotor e dados que trazem essa informação, além de aumentar a produtividade do seu promotor e da sua equipe.

Com a solução em mãos, o promotor pode coletar informações sobre estoques disponíveis na loja, vendas diárias, promoções da concorrência etc.

Tudo isso melhora o controle e fornece dados concretos para tomadas de decisão mais assertivas.

#4 Acompanhe o desempenho do promotor

Criar métricas e definir metas também é uma excelente forma de fazer gestão de promotores.

Nenhuma empresa consegue crescer sem definir metas precisas que definam o caminho ideal para o sucesso.

Mas o que realmente nos interessa é: como definir metas que conduzam minha equipe na direção certa?

Primeiro passo: Analisar o seu cenário atual

Pegue um relatório dos últimos 3 meses em seu sistema ou nas planilhas que você usa e ao analisá-lo você terá uma noção do que a sua equipe consegue entregar. 

Segundo passo: Definir onde você quer chegar

Nessa parte o que realmente importa é definir onde você quer chegar no período de 1 ano.

Obs: O período deve ser de, no mínimo, um ano. Afinal, o planejamento de metas é construído de forma gradual.

É aqui que você define o seu objetivo final para com a sua empresa e os seus promotores. Assim a gestão de promotores acontece de forma previsível e com metas certas a serem batidas!

Terceiro passo: Definir as metas que nos levarão ao objetivo

Você pode, primeiramente, pegar o seu objetivo final e dividir pelos 12 meses do ano para saber a média mensal do que você deseja atingir e assim definir as suas metas.

Afinal, você terá uma meta diferente para cada mês e vários fatores influenciam isso, como: feriados, estações do ano, datas comemorativas etc. Por isso, fique sempre atento e tente sempre manter uma média de metas, vendas e visitas.

Ao final desse processo, você deve somar às 12 metas e o resultado dessa soma deve ser igual ao seu objetivo.

Você pode até achar que definir essas metas e conseguir as informações será muito difícil, mas você se lembra do aplicativo de gestão de promotores que eu te falei anteriormente?

Ele te ajuda a obter esses dados, a saber qual dos seus colaboradores atendem ou visitam mais clientes, o tempo gasto em cada uma, além de ser possível fazer a mensuração do seu lucro e despesas em cada visita.

Assim você consegue mais facilmente definir esses dados e fazer com que a gestão de promotores aconteça da forma correta e com metas batidas mês a mês.

Considerações Finais

Com todas essas dicas, a gestão de promotores da sua empresa ficará mais eficiente e simples, basta aplicá-las da maneira correta e sempre estar por dentro do trabalho dos seus promotores.

Agora que você já sabe como fazer a gestão dos seus promotores, que tal compartilhar com a gente as suas dúvidas ou sugestões?

Estamos aqui para ouvir você! 😉

 

Isadora é redatora da Auvo, responsável por criar conteúdos ricos para ajudar gestores de todo o Brasil a aumentar a produtividade das suas equipes de campo.

Inside Sales x Field Sales: faça a escolha mais lucrativa

Inside Sales x Field Sales: faça a escolha mais lucrativa

Na batalha “Inside Sales x Field Sales”, não falta quem diga que as vendas remotas dominarão o mundo e que as vendas presenciais estão com os dias contados. Mas será mesmo? Para nós, os dois modelos são válidos: mas depende para quem.

Vamos lá: você é um gerente experiente, já bateu muita meta e sabe como ninguém que sucesso em vendas depende de prática e técnica. Mesmo assim, não perde a chance de se aprimorar – e assim chegou a este post. É com isso em mente que reunimos aqui alguns aprendizados que acumulamos com 700 clientes. Inside Sales x Field Sales: faça a sua escolha para melhorar o ROI da sua equipe comercial.

O que é Inside Sales?

Nas Inside Sales, as vendas são feitas internamente – ou seja, a equipe de vendas sequer se desloca do escritório. Ao invés, as abordagens de vendas ocorrem por telefone ou online. Uma demonstração do produto acontece por meio de vídeos ou call com compartilhamento de tela.

Um pré-vendedor entra em contato com o lead espontaneamente, a fim de investigar suas necessidades e agendar uma reunião com o vendedor. O importante aqui é a adoção de uma postura consultiva, em que o pré-vendedor de inside sales se estabelece como especialista disposto a contribuir para a atividade do lead.

Para fisgar novos clientes, a sua empresa precisa demonstrar autoridade baseada em conhecimento. Por isso, é comum que as empresas que fazem uso de Inside Sales estabeleçam também pré-vendas e Customer Success. Seu argumento de venda gira em torno de auxiliar clientes na conquista dos objetivos definidos.

O que é Field Sales?

Este é o modelo mais tradicional de vendas B2B. Assim como os antigos caixeiros viajantes, vendedores visitam pessoalmente os potenciais clientes. Essa estratégia é especialmente recomendada para quem presta serviços ligados a infraestrutura. Afinal, a melhor forma de ‘reconhecer o terreno’ em que se vai atuar é conhecendo-o.

O “olho no olho” é extremamente válido em transações que exigem alto grau de confiança. É especialmente o caso de quem vende produtos complexos – como no caso de representantes farmacêuticos ou equipamentos para a indústria. Frequentemente, estas vendas começam com uma indicação feita por outro cliente.

Resumindo: a diferença entre vendas remotas e presenciais está na operacionalização da venda em si. E só.

Inside Sales x Field Sales: quem vende mais?

Sob uma abordagem simplista, podemos dizer que a venda Inside Sales começa na empresa que quer vender – ela mesma gera interesse e vai à caça de clientes. Funciona muito bem para tickets menores.

Em contrapartida, as Field Sales estão mais intimamente ligadas às demandas que partem do cliente. Como envolvem tickets maiores, se faz necessário ao vendedor ir a campo. É preciso conversar presencialmente com os decisores da empresa, inclusive para fazer avaliações técnicas adicionais.

Em outras palavras: não é questão de vender mais. É questão de vender melhor. E a melhor opção depende do tipo de produto que você comercializa e o processo de venda que você emprega.

Escolhas, escolhas…

Quando você estruturar o seu funil de vendas – assim mesmo, da atração à segmentação à conversão de leads em vendas – considere a matriz complexidade x custo de venda.

 

Digamos que o seu produto é bastante simples e possui um baixo custo de venda – um eletrodoméstico, para fins de exemplo. Você precisa que o seu custo de aquisição de cliente seja baixo… consequentemente, deve optar por estratégias de Marketing e Vendas focadas em volume a baixo custo. Até porque o cliente tem plenas condições de fazer a compra sozinho.

Uma estratégia de inbound marketing e venda direta é mais do que o suficiente. Por isso vemos tantas opções de e-commerce e outros modelos self-service. Mas é claro que o cenário muda se você comercializa produtos e serviços de valor um pouco (ou muito!) mais elevado, e o cliente precisa de certo grau de consultoria para efetuar a compra…

O que acontece com quem trabalha com venda transacional, como no caso de planos de assinatura e outros negócios recorrentes? É verdade que o produto é menos complexo e o valor não é tão elevado… mas é preciso um contrato e a manutenção de parceria por meses ou anos. É o caso das prestadoras de serviço, ou a maioria das negociações B2B.

Neste caso, você provavelmente terá de combinar táticas de atração inbound (marketing de conteúdo) e outbound (publicidade e cold call). Neste tipo de venda, o lead provavelmente precisa de auxílio na hora de comprar. Tem de esclarecer questões técnicas, e talvez pedir demonstrações. Neste cenário, o modelo é de venda consultiva. E isso significa processos mais longos e custosos. É preciso escolher a melhor estratégia para que o custo de aquisição (CAC) deste cliente não inviabilize a negociação.

Quando usar Inside Sales – mesmo que parcialmente

Sempre que possível evitar as saídas a campo para vender, o faça! Mas com inteligência para não comprometer a relação sua com o lead.

Se você trabalha com vendas extremamente técnicas, perguntar sobre os desafios enfrentados pelo lead logo nas primeiras interações ajuda a delimitar o escopo de uma oportunidade. Por que fazer as primeiras sondagens por telefone ou Skype? Porque assim você evita de desperdiçar os esforços da sua equipe com visitas improdutivas a clientes sem fit.

Na verdade, é recomendável organizar a equipe comercial em dois times: pré-vendedores e vendedores. O pré-vendedor faz todos os contatos iniciais, separando os leads com pouca (ou nenhuma) chance de compra. Ele consegue, inclusive, indicar ao vendedor quais ofertas – planos ou modalidades – possuem maior aderência com o lead qualificado.

Uma vantagem: você tem interesse em prospectar a empresa X para vender o seu serviço. Mas o seu contato dentro da empresa não é autoridade com poder de decisão. Sem problemas: basta ‘escalar’ o organograma da empresa. O lead auxilia o pré-vendedor a mapear quem são as pessoas que determinam a compra. E o vendedor só interage com o decisor.

Outra vantagem: se você segmentar e qualificar os leads, é possível priorizar os que estão prontos para fechar negócio. Para tanto, atribua um sistema de pontuação (scoring), conforme o grau de probabilidade de compra. Os que obtiverem pontuação maior, são contatados primeiro – o que acaba por acelerar o seu ciclo de vendas.

Um critério para a priorização de lead é o timing em que terá acesso às verbas para fazer a compra. Por exemplo: você produz equipamentos que podem ser financiados pelo Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES). E sugere que faça parte da próxima rodada de financiamento com condições especiais, que se encerram no prazo Y.

As preocupações do lead com dinheiro ‘caem por terra’ – este é um excelente ponto de ganho a ser usado pelo vendedor, para além dos argumentos técnicos. Ou, nas palavras de Mike Schultz, do Rain Group: “a qualidade da proposta tem a ver com o quanto o lead consegue mobilizar fundos”.

Também é possível que o lead prospectado sinta determinada dor há bastante tempo. Mas novos contextos aumentam a latência e exigem uma resolução rápida. Por exemplo: quando se aproxima o prazo legal para determinado ajuste, para fins de compliance. Este tipo de informação pode ser levantada por meio de uma série de telefonemas, mas dificilmente vem à tona em uma reunião presencial.

Plano de Aquisição de Clientes

Vendas enterprise: o melhor momento para usar Field Sales

Por enterprise compreendemos o processo de venda complexo, comum a quem comercializa produtos de nicho a altos valores. São aquelas vendas que exigem muito serviço, atenção e (às vezes) instalação. Só que os custos com deslocamentos, diárias e hospedagem pesam no orçamento. Por isso, convém direcionar as Field Sales para reuniões estratégicas, com altos executivos. Aqui vende-se qualidades a altos ganhos, e não quantidade.

É verdade que vendedores Inside Sales fazem 7 vezes mais propostas do que vendedores estilo Field Sales. Contudo, as taxas de conversão dos primeiros ronda os 18%, enquanto os segundos fecham vendas 40% das vezes. Os números vêm de Ken Krogue, da InsideSales.com.

Inside Sales x Field Sales: combinar ou substituir?

Se você vende para empresas pequenas e grandes, talvez a melhor solução seja um mix dos dois modelos. Use Field Sales para as key accounts, que exigem presença frequente e interação direta. Os vendedores Inside Sales podem atender remotamente os clientes menores ou que exigem contato menos frequente.

Para decidir qual estratégia seguir, analise o que você vende e para quem:

  • Grandes ($) vendas para empresas grandes provavelmente dependem de algumas interações cara-a-cara. Uma equipe totalmente formada exclusivamente por vendedores Inside Sales não trará os resultados desejados.
  • Reuniões presenciais podem ser vistas como inconvenientes por empresas pequenas. O tempo de seus CEOs é escasso.

Se você mantém equipes internas e externas, pode moldar a sua estratégia a cada conta específica. A escolha é sua!

O seu próximo passo

Antes de escolher entre Inside Sales ou Field Sales, é preciso entender o que faz sentido – ou não! – para a sua realidade. Após a leitura, você deve ser capaz de fazer um auto-diagnóstico. Em outras palavras, responder os seguintes questionamentos:

– Quão complexo é o meu produto?

– Quais passos antecedem e sucedem a venda?

– Quem fica responsável pelo que?

Ficou mais claro? Se você ainda tem dúvidas, solicite um diagnóstico gratuito. Os consultores da Exact Sales analisam a sua empresa individualmente e ajudam você a repensar o seu processo comercial. Você pode, também, baixar os eBooks Guia definitivo: Hacks para qualificação de leads e Faça sua venda Inside Sales decolar. Assim  você começa o trabalho por conta própria, alinhando fluxos entre Marketing, Pré-vendas e Vendas.

Fique ligado – em breve, mais dicas para você!

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.