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Supervisão de vendas: como fazer de forma rápida e eficaz

Supervisão de vendas: como fazer de forma rápida e eficaz

Quando as empresas ganham um ritmo de crescimento rápido, é comum que o cargo de supervisão de vendas ganhe destaque dentro do time de negócios.

A supervisão de vendas passa ser necessária para que os executivos tenham um acompanhamento constante, assim como um fácil direcionamento sobre as melhores oportunidades a serem atacadas.

O supervisor de vendas faz o elo, geralmente, entre os diretores de marketing e vendas e o time de vendas e negócios – para que a comunicação e os resultados sejam alcançados de forma rápida, sem burocracia.

Supervisores geralmente estão hierarquicamente entre os executivos e os cargos táticos elevados ou estratégicos, mas atuam no dia a dia, com as mãos na massa, do time de negócios.

Por isso, cargos de supervisão de vendas são ocupados, geralmente, por executivos que produzem mais e são mais eficazes na gestão de oportunidades de negócio.

Contudo, para ter uma supervisão de vendas rápida, eficaz e que realmente resulte em bons resultados, é importante ir além de ser um bom executivo.

Agora, você é líder

Quando você está na operação de vendas seu comprometimento está totalmente voltado para o cliente, seu relacionamento e conversão. Quando está na supervisão, você deve “trocar o boné” e passar a olhar para dentro, para o time de vendas.

A supervisão é um cargo que deve ser ocupado por pessoas com postura de liderança: deve ser o exemplo de operação, ter uma boa comunicação e evitar qualquer tipo de ruído na comunicação ou problemas de execução.

Em empresas com times de de inside sales, por exemplo. o supervisor deve ouvir as conversas com regularidade, para auxiliar na melhor argumentação dos executivos.

Já um supervisor de vendas externas, deve conhecer as características de cada rota e trajeto, para alinhar a melhor estratégia junto aos executivos.

A experiência prática caminha junto com um trabalho de coaching e liderança para que o executivo extraia o melhor do potencial de um negócio;

Supervisão de vendas de sucesso demanda controle

Toda vez que falamos sobre gestão, falamos sobre a utilização e o acompanhamento de métricas de desempenho e mecanismos de controle.

Como o supervisor de vendas possui um cargo de confiança, que impacta nos resultados, ele precisa ser um exemplo de profissional em vários aspectos da empresa.

Dentre eles, deve ser uma pessoa orientada a dados e deve saber utilizar mecanismos de controle.

É fundamental o conhecimento e a utilização recorrente de um software de CRM online, mas, mais do que isso, o supervisor deve ser responsável pelo sucesso das informações inseridas nesse tipo de ferramenta.

Afinal, é a plataforma que irá medir e acompanhar os principais indicadores dos processos de vendas da empresa.

Através do controle proporcional pelo sistema de CRM, o supervisor de vendas deverá monitorar atividades, certificar-se do software ficar organizado e completo, gerenciar visitas externas, acompanhar conversão, relacionamento com clientes, etc.

Produzir mais com menos

Muitas vezes, empresas acreditam que o aumento de vendedores aumentará as vendas. Essa é uma afirmativa errada.

Um bom resultado em vendas decorre de um bom produto/serviço, acompanhado de um bom processo de marketing, prospecção, qualificação, canais de atendimento, treinamento dos executivos, conversão dentro do CRM, etc.

E existem fatores que podem aumentar a demanda (que não significa aumentar vendas, a menos que tenha um bom processo de vendas alinhado), como anúncios, aproveitamento de dados e informações para novas campanhas, etc.

O papel do supervisor de vendas, então, é mais que trabalhar com novos executivos. Ele deverá medir os investimentos em vendas, para ter uma noção de ROI – Retorno sobre o investimento. É um papel constante de produzir mais, com menos.

A supervisão deverá monitorar as informações dos executivos, das visitas externas realizadas, dos promotores de vendas, ligações, ações de marketing, etc – para saber se onde o investimento está gerando mais resultado.

Este tipo de report será altamente valorizado pela direção da empresa. Como a supervisão está próxima das atividades de vendas, será possível apresentar indicadores que mostrem eficiência de cada tipo de ação.

Supervisão = processos organizados

Para que a supervisão de vendas seja feita de forma rápida e eficaz, é preciso que o processo de vendas esteja formalizado e entendido por toda a empresa. É necessário que o supervisor entenda e tenha domínio de todos os negócios, assim como:

  • Quais são as etapas do funil de vendas da empresa,
  • Quais fatores de qualificação de um negócio,
  • Quais são os gatilhos por cada uma das etapas do pipeline,
  • Tamanho do ciclo de vendas,
  • Argumentações e abordagens,
  • Como está o follow up dos negócios,
  • Como está o volume de negócios criados, ganhos e perdidos,
  • Principais motivos de perda de negócios,
  • Os perfis e características de cada tipo de cliente.

A supervisão de vendas só faz sentido com esse processo totalmente definido, alinhado, e que já esteja em prática por toda a equipe. Caso não esteja, o supervisor deverá atuar para que todos utilizem os mesmos padrões de gestão de oportunidades de negócio.

Vendas + RH = supervisão

A supervisão de vendas demanda um trabalho de gestão de pessoas constante.

Sua experiência profissional, domínio do processo de vendas, acompanhamento constante de ligações, reuniões, visitas externas, e-mails e indicadores no software de CRM, deve ser aliada a trabalhos necessários junto do executivos: motivação, direcionamento em busca de objetivos, gestão de crises e desentendimentos, promoção de discussões positivas e propositivas, alinhamento entre equipes, etc.

Ainda numa função de coaching, o supervisor deve ser um foco de gestão do conhecimento. Isso significa ter documentado as principais informações da empresa, do negócio, do processo de vendas, das argumentações, etc.

A supervisão deverá, então, encontrar os gargalos, erros e problemas do time de vendas, e nutrir os executivos com conteúdos fáceis e que capacitem o profissional.

Controle de agenda

Sabemos que o profissional de vendas, por ser muito prático e pouco técnico, na maior parte das vezes não possui o perfil mais organizado do mundo.

Ainda que utilize o CRM de forma constante, é comum ver executivos com alto volume de tarefas atrasadas, visitas que não foram realizadas, reuniões esquecidas, etc.

A supervisão de vendas deve antecipar todo e qualquer tipo de follow up que possa vir a ficar atrasado. Por isso, o supervisor deve ter domínio da agenda e processos marcados de ligação, visita, e-mail, reunião e qualquer outro tipo de demanda relacionado ao relacionamento com os clientes.

Dessa forma, conseguirá dar melhores direcionamentos, assim como conseguirá reportar aos executivos as melhores práticas possíveis para organizar as oportunidades de negócio e conseguir ter uma boa conversão.

O cenário ideal de uma boa supervisão de vendas, é fazer com que o executivo aumente sua taxa conversão, ainda que o volume de negócios cresça (sem precisar de contratar novas pessoas). Isso só é possível se o follow up for adequado e certeiro (e sem atrasos, claro).

Tecnologia e métricas

Um bom executivo é aquele que utiliza as ferramentas de vendas de forma inteligente e ganha retorno sobre isso.

Quando um executivo utiliza a tecnologia adequada, no maior potencial possível, ele gera métricas, indicadores e relatórios que, na grande maioria dos casos, retornam como novas vendas.

É um ciclo vicioso e vitorioso. Um bom vendedor, sabe disso, e consegue perceber o resultado em pequenos detalhes, como um pequeno lembrete que te ajudar a ligar para a pessoa certa, na hora certa.

Um bom vendedor externo sabe que ao controlar rotas e trajetos, estará gerando insumo para otimizar seu tempo produtivo na próxima visita.

Acontece que não é toda a equipe que pode ter essa percepção. Ainda é comum ver pessoas colocando a tecnologia como “artigo de controle” que funciona como “obrigação da empresa”.

O supervisor, por ser um vendedor que cresceu e tornou-se um líder de equipe, deve prezar pela implantação das melhores tecnologias possíveis, com uso regular e constante.

Isso, pois sabe que cada interação de um executivo gera mais informação para a empresa, assim como gera mais informação para que a supervisão de vendas seja mais efetiva e rápida.

Quando o supervisor faz um bom trabalho de inserção de tecnologias e acompanha as métricas do negócio, ele gera mais um ciclo de sucesso.

Como funciona a supervisão de vendas da sua empresa? Compartilhe com a gente por aqui.

Luis Lourenço é o CEO do Plug CRM, uma das parceiras da Auvo, e vem ajudando pequenas e médias empresas que desejam organizar os negócios e aumentar as vendas.

Guia definitivo: como estruturar processos para vendas externas

Guia definitivo: como estruturar processos para vendas externas

O primeiro passo para estruturar processos para vendas externas praticável é saber basicamente se o seu produto ou serviço se encaixa com esse tipo de venda.

Muitas empresas se perguntam “qual é a melhor maneira de vender e alcançar seus clientes da forma mais barata e eficiente possível?”.

Mas antes é importante definir melhor a estratégia de vendas. Seguem alguns conceitos primordiais e introdutórios:

Ticket Médio

O principal ponto de análise é o ticket médio do seu produto ou serviço. Em geral, para vendas acima de R$ 2.000,00 mensais ou R$ 10.000,00 únicos, o ideal é que seu time de vendas esteja em campo visitando clientes.

A primeira justificativa é que, como os processos de vendas externas são mais caros, você precisa de dinheiro para fazê-lo funcionar.

Com produtos de baixo ticket médio o processo não é sustentável e o seu custo para adquirir um cliente acabará fazendo a empresa ir a falência.

Ciclo de vendas

O ciclo de vendas é o tempo que o seu cliente gasta no pipeline de vendas.

Produtos com ciclos de vendas longos e que demandam mais energia e habilidade do vendedor mostram que reuniões e visitas são essenciais no processo.

Dificilmente você conseguirá manter um cliente engajado durante um longo período com vendas internas.

Mercado

Se você está em um mercado tradicional e todos os seus concorrentes trabalham com vendas externas, isso quer dizer que:

  • Seus clientes já estão acostumados com esse tipo de abordagem;
  • Seus concorrentes já validaram que esse é um modelo sustentável.

Mas não se apegue somente a isso, se você puder inovar na maneira como vende, será um grande diferencial competitivo.

Agora que você já sabe se a sua empresa tem o perfil necessário para ter vendedores em campo, vamos saber como estruturar processos de vendas externas com eles?

Montando a Equipe

O processo de vendas externas tem como ponto inicial (e mais importante) a montagem da equipe.

E é aqui que começa o grande erro das empresas: na contratação. Se o ticket médio do seu produto é alto, você irá, em via de regra, lidar com clientes com maior poder aquisitivo e o nível de exigência pode ser bem elevado.

Para ter performance com esse nicho de clientes é fundamental que o vendedor tenha capacidade técnica de vendas para isso. O vendedor externo ideal deve ter:

  • Familiaridade com softwares e aplicativos;
  • Graduação completa;
  • Experiência comprovada como vendedor externo por pelo menos 3 anos;
  • Capacidade de gerenciar seu tempo e otimizar seu trabalho;
  • Habilidade em negociações.

O grande problema é: se você já teve que montar uma equipe com esse tipo de profissional, percebeu como é difícil encontrar pessoas que preencham todos os requisitos, não é mesmo?

Isso acontece porque todos eles estão empregados e a chance de você encontrá-los publicando vagas de empregos em grupos é bem pequena. E agora, como resolver esse problema?

Linkedin

O Linkedin é a maior plataforma de encontro de profissionais do planeta.

Ao invés de anunciar vagas, procure os profissionais, conecte-se a eles e estabeleça troca de experiências.

E, mesmo sem vagas abertas no seu time, é sempre recomendado que você, como head da equipe, tenha em mentes pessoas que você gostaria de ter na sua equipe.

Indicações

Outra fonte poderosa é a indicação de membros da sua equipe. Eles provavelmente conhecem pessoas do meio que podem integrar ao seu time.

Talvez o ideal seja criar um programa de incentivo de indicações.

E lembre-se: ter um bom ambiente de trabalho é fundamental para encontrar profissionais desse porte.

Perguntas interessantes para você fazer em uma entrevista

Separamos algumas perguntas para você fazer em uma entrevista que pode agregar valor ao processo de decisão.

– Quais estratégias você costuma usar para agregar valor aos produtos com quais trabalhou?

– Descreva uma situação com concorrentes que você venceu. Por que o cliente optou pelo seu produto?

– Você já lidou com mudança de área de atuação? Como foi essa adaptação?

– Em uma reunião com potenciais clientes o que você leva em conta para, se necessário, mudar de estratégia?

– Em seu último trabalho, você superou sua meta quantas vezes?

– Quais as razões mais comuns em que você perde uma negociação?

– Qual a sua familiaridade com softwares?

– Como você desenvolve o relacionamento com potenciais clientes?

– Como você lida com a rejeição?

– Como você prioriza o seu tempo?

Tente traçar um perfil ideal. Afinal, a formação da equipe é parte fundamental do sucesso do departamento, por isso seja o mais rigoroso possível. controle de km rodado

Definindo a área de atuação da equipe

A definição da área de atuação da equipe é fundamental em processos de vendas externas.

Essa parte do plano é essencial para manter os custos baixos pois evita que a sua equipe fique deslocando para cobrir grandes áreas e traz um foco para o seu pessoal de vendas.

Lembrando que a área de atuação não se limita ao famoso estilo de venda porta a porta.

O ideal é que seu vendedor agende reuniões por e-mail, telefone ou conexão via linkedin. Falaremos sobre isso mais a frente.

Tamanho do Mercado

Dimensionar o mercado por região é importante para saber o tamanho ideal do seu time para atender cada área.

Para calcular o tamanho do mercado você precisa da quantidade de possíveis oportunidades e a quantidade de visitas que um vendedor consegue efetuar em um determinado período.

Você pode usar dados abertos do IBGE ou de ferramentas de análise de dados para encontrar essas informações.

Para determinar o número de visitas que vendedor consegue fazer, basta acessar a nossa calculadora de produtividade, clicando aqui.

Custo da Região

Medir o custo com reembolso é importante para saber a rentabilidade de cada região. Combustível e pedágios são os valores que mais influenciam na conta.

Calcular o KM (caminho percorrido) do vendedor e a distância entre as oportunidades pode te dar uma boa noção do valor gasto para atender aquela área.

Para saber qual o valor por km a ser reembolsado, nós temos uma planilha gratuita que pode te ajudar a calcular com mais assertividade. Basta clicar aqui.

Oportunidades/vendedor

É importante dividir as áreas com as mesmas quantidades de oportunidades por vendedor.

Além de dar as mesmas condições de trabalho você poderá comparar a performance de cada um e propor melhorias nos processos.

É ideal que o vendedor utilize um CRM e um sistema de controle de rotas e atividades externas para você ter certeza que todos os pontos do processo foram medidos e validados.

Equipe Interna trabalhando em conjunto com uma equipe externa

Durante muito tempo as empresas optaram por processos com vendas internas ou externas.

Mas nos últimos anos tem se tornado cada vez mais comum um modelo misto de vendas.

O objetivo dessa união e interação é basicamente otimizar o tempo do vendedor em fazer o que ele mais sabe, que é vender. Mas como isso funciona na prática?

Vendas B2B

Em vendas B2B (empresas vendendo para outras empresas), vendas porta a porta estão cada vez mais obsoletas, pelo simples fato de que o decisor não irá te dar a atenção necessária se for pego de surpresa.

Ter uma equipe interna agendando reuniões enquanto vendedores visitam clientes pode fazer a produtividade da equipe comercial aumentar e o tempo ser otimizado.

O primeiro passo é selecionar uma lista de possíveis clientes a serem visitados. Ela pode ser construída via Google, ou ferramenta de inteligência comercial.

O segundo passo é entrar em contato para qualificar o lead.

O que deve se qualificar:

– Você está falando com o decisor da compra?

– A empresa possui orçamento para comprar o seu produto ou serviço?

– O seu produto ou serviço resolve um problema para eles?

– O seu produto ou serviço é uma prioridade para eles agora?

É importante você inserir informações específicas sobre o produto para a qualificação.

Esses mesmos profissionais podem lidar com os clientes que chegam através de ações de marketing, iniciando o contato e qualificando as oportunidades.

Métricas que merecem a sua atenção:

– Número de oportunidades qualificadas por pré vendedor

– Número de atividades (ligação, e-mail) por pré vendedor.

Mas quem qualifica a oportunidade? O seu vendedor externo que irá dizer se aquele agendamento realmente fez sentido ou se é preciso ajustar algum ponto no processo.

Custo da Venda

Com uma equipe interna gerando leads e oportunidades para seus vendedores externos, o custo da venda pode aumentar consideravelmente. Por isso fique de olho nos gastos.

Reunião agendada, e agora?

O momento da primeira reunião chegou e o seu vendedor precisa estar preparado para convencer o cliente. Qual o melhor processo para que ele tenha sucesso?

Conheça o seu prospect e a empresa

Antes de visitar um cliente é importante coletar informações sobre ele.

Encontrar informações sobre as pessoas que vão participar da reunião pode ser uma fonte valiosa para avançar na apresentação.

Uma boa dica é vasculhar o site da empresa, as redes sociais (Facebook e Linkedin) das pessoas e procurar por informações que possam te ajudar a gerar mais valor na reunião.

Defina um objetivo com aquela visita

Cada etapa do processo precisa ter um objetivo bem definido.

Muitos vendedores cometem o erro de tentarem sair da primeira visita com um pedido de orçamento ou a compra fechada. Isso é erro de principiante.

Se os processos para vendas tem um ciclo de 120 dias, porquê esse cliente específico iria comprar no primeiro contato?

O ideal é medir quantas visitas médias são necessárias para se fechar um contrato.

Normalmente, processos de vendas se resumem a: apresentação, escopo, negociação, objeções e fechamento. Isso varia muito de empresa para empresa.

Com isso em mãos defina qual gatilho desce o cliente no funil.

Ouça mais do que fale

Em visitas, o trabalho do vendedor é mapear a melhor solução para o cliente.

Dito isso, é muito importante que você escute todos os pontos e faça as perguntas certas para extrair o máximo de informações valiosas.

Vendedores que só falam em como seu produto é bom ou revolucionário tendem a vender menos.

Métricas importantes

Em um processo de vendas externas é preciso medir tudo para que se possa otimizar e melhorar.

Aqui vai um resumo das principais métricas a serem monitoradas.

– Ticket médio;

– CAC (custo de aquisição de clientes);

– Número de oportunidades geradas; – KM rodado por oportunidade;

– Quantidade de visitas/venda.

Use a tecnologia

Uma tecnologia que roteirize as visitas, te dê relatórios de cada atendimento com fotos e questionários, te permita localizar a equipe em tempo real, calcule o reembolso de KM rodado em segundos e, ainda, te ajude a acompanhar a performance de cada vendedor externo é importante para você? Conheça o Auvo e teste 7 dias grátis, basta clicar aqui.

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.

6 Tecnologias em gestão comercial que podem transformar os resultados de sua empresa

6 Tecnologias em gestão comercial que podem transformar os resultados de sua empresa

Que a tecnologia transformou a maneira como nós vivemos é clara e óbvia. O mundo está mais conectado e agora existem inúmeras possibilidades.

No mercado de vendas, surgiram inúmeras ferramentas que trazem novas perspectivas para gestão, controle e produtividade.

Hoje é muito mais fácil fazermos testes de mercado, avaliarmos rendimento, contratarmos colaboradores do que era a 15 anos atrás.

Por isso para as empresas se manterem competitivas é preciso aderir a tais tecnologias, ou serão engolidas pela concorrência (muitas delas startups com modelos de negócio inovadores).

Nesse post nós vamos te mostrar 6 plataformas que podem te ajudar a aumentar os resultados do seu departamento comercial, com metodologias simples e baratas (algumas são grátis).

O Waze é um aplicativo que calcula o caminho mais rápido entre dois locais levando em consideração o fluxo de trânsito do horário.

Para você que tem uma equipe comercial em uma grande cidade é essencial utilizar este aplicativo. Com ele a sua equipe comercial vai economizar tempo que pode ser gasto com outros novos clientes.

Você pode instalar o aplicativo no smartphone do seu colaborador, ele está disponível nas versões Android, Windows Phone e IOS. Valor: Grátis

  • NectarCRM e PlugCRM

Usar um CRM hoje é essencial para qualquer equipe comercial.

Armazenar as informações de clientes bem como as negociações e o status de cada uma delas no funil de vendas.

Além disso um bom CRM fornece relatórios muito importantes como taxas de conversão em cada etapa do funil, número de prospecções e número de vendas por cliente.

Nós aqui na Auvo recomendamos duas plataformas que podem te ajudar nesse processo. O PlugCRM e o NectarCRM.

Com eles você terá um controle e uma produtividade muito maior e terá um software que ajuda seus vendedores a terem mais sucesso.

PlugCrm e NectarCRM possuem um período de testes e planos acessíveis a pequenas empresas.

A Exact é uma empresa com uma ferramenta muito importante para quem trabalha com o modelo de pré vendas.

Com uma análise sobre o perfil do lead e a probabilidade dele se tornar um cliente, faz com que o vendedor ganhe tempo falando e visitando clientes com real potencial de compras.

Além do software eles oferecem uma consultoria que ajuda você a moldar o processo e treinar sua equipe.

Isso ajuda seus vendedores a visitarem somente leads com alto potencial de compra e não gastar nem tempo nem recursos com leads com baixa chance de comprar.

A Buzzlead é uma poderosa ferramenta que pode te ajudar a aumentar os resultados de sua empresa através das indicações dos próprios clientes.

Com ela você cria um programa de indicação e premia seus atuais clientes por te ajudarem.

Eles ainda te ajudam a modelar um projeto para colocar em prática o programa de indicação de sua empresa.

Sua equipe de vendas externas trabalha somente prospectando novos clientes?

A Resultys pode ser uma ferramenta útil já que ela permite que você encontre leads que tenham o perfil procurado por você.

Através do CNPJ e o CNAE desejado, ela te entrega uma lista completa de possíveis novos clientes que atuam no mesmo segmento.

O Reev é uma plataforma de Sales Engagement com inteligência artificial integrada para alavancar o seu crescimento em vendas. Ele foi criado por especialistas em vendas com o objetivo de tornar o seu processo mais inteligente e integrado, trabalhando o seu funil em Y com inputs de outbound e inbound.
Ele permite o gerenciamento de seus contatos e templates de maneira simples, além de automatizar seus fluxos de cadência, permitindo que você foque em diferentes pontos de contato para engajamento dos seus leads.
Além disso, o Reev oferece diferentes estatísticas para que você possa avaliar o engajamento dos seus leads e a performance dos seus fluxos e templates, permitindo que você tome decisões mais assertivas e tenha visibilidade total sobre o seu processo.

Você possui uma equipe de vendas externas e quer aumentar a produtividade? Nós podemos te ajudar!

Com o Auvo você sabe em tempo real a localização da sua equipe, agenda tarefas, cadastra pedidos de vendas e tudo isso chega no smartphone do seu colaborador.

De lá ele faz check-in de entrada no cliente (geolocalizado) e responde relatórios de visitas, com assinatura, fotos, formulários e checklists. Isso tudo traz para você muito mais controle.

Além disso você consegue acompanhar a produtividade da sua equipe, sabendo quanto tempo durou cada tarefa, quais os clientes mais visitados e a performance por colaborador.

Outro ponto muito relevante é que pela ferramenta você faz controle de KM rodado, economizando em média 30% com gastos com reembolso.

Existem diversas outras ferramentas que podem te ajudar e se você acha que faltou muitas nessa lista, deixe nos comentários a sua sugestão que vamos atualizando.

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.

Pitch de vendas, qual o segredo?

Pitch de vendas, qual o segredo?

Você conseguiu agendar uma reunião com aquele prospect que você sempre quis e não quer arriscar perder a oportunidade com uma apresentação pouco atrativa, ou ceja, você não tem confiança no seu pitch de vendas.

Neste material nós vamos te ajudar a se preparar para fazer um pitch de vendas matador, para convencer aquele cliente desejado a assinar o contrato.

É normal um vendedor achar que improvisar na apresentação traz mais credibilidade para o que ele está falando e muitos são contra treinar pitch de vendas, mas na realidade um vendedor de alto impacto sempre se recicla e treina novas abordagens.

Conheça o seu prospect e a empresa que ele trabalha

O trabalho de vendas começa com um dever de casa muito importante, pesquisar sobre o seu lead e sobre a empresa.

Você vende para pessoas, o CNPJ apenas paga a conta.

Dessa forma se relacionar melhor com a pessoa que vai escolher o seu produto é parte fundamental do processo.

Saber quais são suas necessidades, a sua visão de mundo, suas perspectivas e as expectativas são essenciais para você.

As redes sociais são uma poderosa ferramenta neste trabalho.

Dê uma olhada no Facebook ou Linkedin da pessoa, veja por quais assuntos ela se interessa (isso pode ser um gatilho para criação inicial de empatia e pode te ajudar a quebrar o gelo) e comente sobre algo de maneira despretensiosa.

Saber sobre o processo de compra da empresa, as pessoas chaves de cada área e as metas de objetivos da organização te dão uma visão ampla em que pesa as preocupações dos decisores e te da uma perspectiva para entender melhor como ajuda-lo.

Qual seu objetivo com a visita?

Muitos vendedores responderiam isso com: vender óbvio!

Só que o processo de vendas não se resolve numa única visita e por questões de metas o vendedor acaba pulando alguns pontos.

Sempre tenha em mente onde seu cliente está no funil, se é apenas uma visita de prospecção, não faça nada que não seja agendar uma reunião e envie um e-mail.

Normalmente as visitas são definidas em: prospecção, apresentação e envio de orçamento, follow-up e assinatura de contrato.

Claro que em muitos negócios são mais passos e cada etapa dessas pode variar o número de visitas.

Mas se você vai fazer uma visita de apresentação, não faz o menor sentido perguntar para o cliente “posso te enviar o contrato?” a não ser que ele peça. Não queime etapas.

Ouça mais do que fale

A essência de uma venda tem a ver com você ajudar com um produto ou serviço o cliente.

Agora me diga, como é possível ajudar o cliente se você só fala sobre si mesmo e sobre como você é o melhor do mundo? Ouça o cliente, anote tudo e de fato procure ajuda-lo.

Outro ponto importante é saber fazer as perguntas certas. Normalmente elas são separadas em 3 blocos:

Objetivos: entender quais são os objetivos do cliente e como o seu produto ou serviço vai ajuda-lo. E evite sempre perguntas com respostas previsíveis do tipo “esse serviço faz isso, você acha que serve pra você?” ou “esse produto vai resolver isso, você quer?”.

Normalmente o cliente vai responder de forma monossilábica e tornando a reunião pouco produtiva.

Pergunte sobre as metas, desafios e dificuldades enfrentadas e mapeie como seu produto vai ajudar a resolver esses problemas.

Tempo: é importante saber qual o timming de contratação da empresa para mover seu lead dentro do funil.

Não tem nenhum problema em perguntar quando o cliente pretende fazer a contratação. I

sso te dá noção se vale a pena gastar mais tempo ou enviar mais informações para o seu cliente até que ele chegue no momento certo de compra.

Orçamento: sempre descubra se o seu cliente tem orçamento para comprar.

Não adianta ele adorar o seu produto, saber que ele vai resolver grandes problemas com ele se a empresa não possui caixa para comprar.

Um dos pontos mais importantes é notar como seu cliente se comporta ao responder as perguntas, comportamentos corporais dizem muito sobre o que ele não fala.

Dica Final?

Um bom ppt é apenas 10% do trabalho de um vendedor, num pitch de vendas é preciso entender o processo, os desafios e saber ouvir.

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.