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Guia definitivo: como estruturar processos para vendas externas

Guia definitivo: como estruturar processos para vendas externas

O primeiro passo para estruturar processos para vendas externas praticável é saber basicamente se o seu produto ou serviço se encaixa com esse tipo de venda.

Muitas empresas se perguntam “qual é a melhor maneira de vender e alcançar seus clientes da forma mais barata e eficiente possível?”.

Mas antes é importante definir melhor a estratégia de vendas. Seguem alguns conceitos primordiais e introdutórios:

Ticket Médio

O principal ponto de análise é o ticket médio do seu produto ou serviço. Em geral, para vendas acima de R$ 2.000,00 mensais ou R$ 10.000,00 únicos, o ideal é que seu time de vendas esteja em campo visitando clientes.

A primeira justificativa é que, como os processos de vendas externas são mais caros, você precisa de dinheiro para fazê-lo funcionar.

Com produtos de baixo ticket médio o processo não é sustentável e o seu custo para adquirir um cliente acabará fazendo a empresa ir a falência.

Ciclo de vendas

O ciclo de vendas é o tempo que o seu cliente gasta no pipeline de vendas.

Produtos com ciclos de vendas longos e que demandam mais energia e habilidade do vendedor mostram que reuniões e visitas são essenciais no processo.

Dificilmente você conseguirá manter um cliente engajado durante um longo período com vendas internas.

Mercado

Se você está em um mercado tradicional e todos os seus concorrentes trabalham com vendas externas, isso quer dizer que:

  • Seus clientes já estão acostumados com esse tipo de abordagem;
  • Seus concorrentes já validaram que esse é um modelo sustentável.

Mas não se apegue somente a isso, se você puder inovar na maneira como vende, será um grande diferencial competitivo.

Agora que você já sabe se a sua empresa tem o perfil necessário para ter vendedores em campo, vamos saber como estruturar processos de vendas externas com eles?

Montando a Equipe

O processo de vendas externas tem como ponto inicial (e mais importante) a montagem da equipe.

E é aqui que começa o grande erro das empresas: na contratação. Se o ticket médio do seu produto é alto, você irá, em via de regra, lidar com clientes com maior poder aquisitivo e o nível de exigência pode ser bem elevado.

Para ter performance com esse nicho de clientes é fundamental que o vendedor tenha capacidade técnica de vendas para isso. O vendedor externo ideal deve ter:

  • Familiaridade com softwares e aplicativos;
  • Graduação completa;
  • Experiência comprovada como vendedor externo por pelo menos 3 anos;
  • Capacidade de gerenciar seu tempo e otimizar seu trabalho;
  • Habilidade em negociações.

O grande problema é: se você já teve que montar uma equipe com esse tipo de profissional, percebeu como é difícil encontrar pessoas que preencham todos os requisitos, não é mesmo?

Isso acontece porque todos eles estão empregados e a chance de você encontrá-los publicando vagas de empregos em grupos é bem pequena. E agora, como resolver esse problema?

Linkedin

O Linkedin é a maior plataforma de encontro de profissionais do planeta.

Ao invés de anunciar vagas, procure os profissionais, conecte-se a eles e estabeleça troca de experiências.

E, mesmo sem vagas abertas no seu time, é sempre recomendado que você, como head da equipe, tenha em mentes pessoas que você gostaria de ter na sua equipe.

Indicações

Outra fonte poderosa é a indicação de membros da sua equipe. Eles provavelmente conhecem pessoas do meio que podem integrar ao seu time.

Talvez o ideal seja criar um programa de incentivo de indicações.

E lembre-se: ter um bom ambiente de trabalho é fundamental para encontrar profissionais desse porte.

Perguntas interessantes para você fazer em uma entrevista

Separamos algumas perguntas para você fazer em uma entrevista que pode agregar valor ao processo de decisão.

– Quais estratégias você costuma usar para agregar valor aos produtos com quais trabalhou?

– Descreva uma situação com concorrentes que você venceu. Por que o cliente optou pelo seu produto?

– Você já lidou com mudança de área de atuação? Como foi essa adaptação?

– Em uma reunião com potenciais clientes o que você leva em conta para, se necessário, mudar de estratégia?

– Em seu último trabalho, você superou sua meta quantas vezes?

– Quais as razões mais comuns em que você perde uma negociação?

– Qual a sua familiaridade com softwares?

– Como você desenvolve o relacionamento com potenciais clientes?

– Como você lida com a rejeição?

– Como você prioriza o seu tempo?

Tente traçar um perfil ideal. Afinal, a formação da equipe é parte fundamental do sucesso do departamento, por isso seja o mais rigoroso possível. controle de km rodado

Definindo a área de atuação da equipe

A definição da área de atuação da equipe é fundamental em processos de vendas externas.

Essa parte do plano é essencial para manter os custos baixos pois evita que a sua equipe fique deslocando para cobrir grandes áreas e traz um foco para o seu pessoal de vendas.

Lembrando que a área de atuação não se limita ao famoso estilo de venda porta a porta.

O ideal é que seu vendedor agende reuniões por e-mail, telefone ou conexão via linkedin. Falaremos sobre isso mais a frente.

Tamanho do Mercado

Dimensionar o mercado por região é importante para saber o tamanho ideal do seu time para atender cada área.

Para calcular o tamanho do mercado você precisa da quantidade de possíveis oportunidades e a quantidade de visitas que um vendedor consegue efetuar em um determinado período.

Você pode usar dados abertos do IBGE ou de ferramentas de análise de dados para encontrar essas informações.

Para determinar o número de visitas que vendedor consegue fazer, basta acessar a nossa calculadora de produtividade, clicando aqui.

Custo da Região

Medir o custo com reembolso é importante para saber a rentabilidade de cada região. Combustível e pedágios são os valores que mais influenciam na conta.

Calcular o KM (caminho percorrido) do vendedor e a distância entre as oportunidades pode te dar uma boa noção do valor gasto para atender aquela área.

Para saber qual o valor por km a ser reembolsado, nós temos uma planilha gratuita que pode te ajudar a calcular com mais assertividade. Basta clicar aqui.

Oportunidades/vendedor

É importante dividir as áreas com as mesmas quantidades de oportunidades por vendedor.

Além de dar as mesmas condições de trabalho você poderá comparar a performance de cada um e propor melhorias nos processos.

É ideal que o vendedor utilize um CRM e um sistema de controle de rotas e atividades externas para você ter certeza que todos os pontos do processo foram medidos e validados.

Equipe Interna trabalhando em conjunto com uma equipe externa

Durante muito tempo as empresas optaram por processos com vendas internas ou externas.

Mas nos últimos anos tem se tornado cada vez mais comum um modelo misto de vendas.

O objetivo dessa união e interação é basicamente otimizar o tempo do vendedor em fazer o que ele mais sabe, que é vender. Mas como isso funciona na prática?

Vendas B2B

Em vendas B2B (empresas vendendo para outras empresas), vendas porta a porta estão cada vez mais obsoletas, pelo simples fato de que o decisor não irá te dar a atenção necessária se for pego de surpresa.

Ter uma equipe interna agendando reuniões enquanto vendedores visitam clientes pode fazer a produtividade da equipe comercial aumentar e o tempo ser otimizado.

O primeiro passo é selecionar uma lista de possíveis clientes a serem visitados. Ela pode ser construída via Google, ou ferramenta de inteligência comercial.

O segundo passo é entrar em contato para qualificar o lead.

O que deve se qualificar:

– Você está falando com o decisor da compra?

– A empresa possui orçamento para comprar o seu produto ou serviço?

– O seu produto ou serviço resolve um problema para eles?

– O seu produto ou serviço é uma prioridade para eles agora?

É importante você inserir informações específicas sobre o produto para a qualificação.

Esses mesmos profissionais podem lidar com os clientes que chegam através de ações de marketing, iniciando o contato e qualificando as oportunidades.

Métricas que merecem a sua atenção:

– Número de oportunidades qualificadas por pré vendedor

– Número de atividades (ligação, e-mail) por pré vendedor.

Mas quem qualifica a oportunidade? O seu vendedor externo que irá dizer se aquele agendamento realmente fez sentido ou se é preciso ajustar algum ponto no processo.

Custo da Venda

Com uma equipe interna gerando leads e oportunidades para seus vendedores externos, o custo da venda pode aumentar consideravelmente. Por isso fique de olho nos gastos.

Reunião agendada, e agora?

O momento da primeira reunião chegou e o seu vendedor precisa estar preparado para convencer o cliente. Qual o melhor processo para que ele tenha sucesso?

Conheça o seu prospect e a empresa

Antes de visitar um cliente é importante coletar informações sobre ele.

Encontrar informações sobre as pessoas que vão participar da reunião pode ser uma fonte valiosa para avançar na apresentação.

Uma boa dica é vasculhar o site da empresa, as redes sociais (Facebook e Linkedin) das pessoas e procurar por informações que possam te ajudar a gerar mais valor na reunião.

Defina um objetivo com aquela visita

Cada etapa do processo precisa ter um objetivo bem definido.

Muitos vendedores cometem o erro de tentarem sair da primeira visita com um pedido de orçamento ou a compra fechada. Isso é erro de principiante.

Se os processos para vendas tem um ciclo de 120 dias, porquê esse cliente específico iria comprar no primeiro contato?

O ideal é medir quantas visitas médias são necessárias para se fechar um contrato.

Normalmente, processos de vendas se resumem a: apresentação, escopo, negociação, objeções e fechamento. Isso varia muito de empresa para empresa.

Com isso em mãos defina qual gatilho desce o cliente no funil.

Ouça mais do que fale

Em visitas, o trabalho do vendedor é mapear a melhor solução para o cliente.

Dito isso, é muito importante que você escute todos os pontos e faça as perguntas certas para extrair o máximo de informações valiosas.

Vendedores que só falam em como seu produto é bom ou revolucionário tendem a vender menos.

Métricas importantes

Em um processo de vendas externas é preciso medir tudo para que se possa otimizar e melhorar.

Aqui vai um resumo das principais métricas a serem monitoradas.

– Ticket médio;

– CAC (custo de aquisição de clientes);

– Número de oportunidades geradas; – KM rodado por oportunidade;

– Quantidade de visitas/venda.

Use a tecnologia

Uma tecnologia que roteirize as visitas, te dê relatórios de cada atendimento com fotos e questionários, te permita localizar a equipe em tempo real, calcule o reembolso de KM rodado em segundos e, ainda, te ajude a acompanhar a performance de cada vendedor externo é importante para você? Conheça o Auvo e teste 7 dias grátis, basta clicar aqui.

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.

Inside Sales x Field Sales: faça a escolha mais lucrativa

Inside Sales x Field Sales: faça a escolha mais lucrativa

Na batalha “Inside Sales x Field Sales”, não falta quem diga que as vendas remotas dominarão o mundo e que as vendas presenciais estão com os dias contados. Mas será mesmo? Para nós, os dois modelos são válidos: mas depende para quem.

Vamos lá: você é um gerente experiente, já bateu muita meta e sabe como ninguém que sucesso em vendas depende de prática e técnica. Mesmo assim, não perde a chance de se aprimorar – e assim chegou a este post. É com isso em mente que reunimos aqui alguns aprendizados que acumulamos com 700 clientes. Inside Sales x Field Sales: faça a sua escolha para melhorar o ROI da sua equipe comercial.

O que é Inside Sales?

Nas Inside Sales, as vendas são feitas internamente – ou seja, a equipe de vendas sequer se desloca do escritório. Ao invés, as abordagens de vendas ocorrem por telefone ou online. Uma demonstração do produto acontece por meio de vídeos ou call com compartilhamento de tela.

Um pré-vendedor entra em contato com o lead espontaneamente, a fim de investigar suas necessidades e agendar uma reunião com o vendedor. O importante aqui é a adoção de uma postura consultiva, em que o pré-vendedor de inside sales se estabelece como especialista disposto a contribuir para a atividade do lead.

Para fisgar novos clientes, a sua empresa precisa demonstrar autoridade baseada em conhecimento. Por isso, é comum que as empresas que fazem uso de Inside Sales estabeleçam também pré-vendas e Customer Success. Seu argumento de venda gira em torno de auxiliar clientes na conquista dos objetivos definidos.

O que é Field Sales?

Este é o modelo mais tradicional de vendas B2B. Assim como os antigos caixeiros viajantes, vendedores visitam pessoalmente os potenciais clientes. Essa estratégia é especialmente recomendada para quem presta serviços ligados a infraestrutura. Afinal, a melhor forma de ‘reconhecer o terreno’ em que se vai atuar é conhecendo-o.

O “olho no olho” é extremamente válido em transações que exigem alto grau de confiança. É especialmente o caso de quem vende produtos complexos – como no caso de representantes farmacêuticos ou equipamentos para a indústria. Frequentemente, estas vendas começam com uma indicação feita por outro cliente.

Resumindo: a diferença entre vendas remotas e presenciais está na operacionalização da venda em si. E só.

Inside Sales x Field Sales: quem vende mais?

Sob uma abordagem simplista, podemos dizer que a venda Inside Sales começa na empresa que quer vender – ela mesma gera interesse e vai à caça de clientes. Funciona muito bem para tickets menores.

Em contrapartida, as Field Sales estão mais intimamente ligadas às demandas que partem do cliente. Como envolvem tickets maiores, se faz necessário ao vendedor ir a campo. É preciso conversar presencialmente com os decisores da empresa, inclusive para fazer avaliações técnicas adicionais.

Em outras palavras: não é questão de vender mais. É questão de vender melhor. E a melhor opção depende do tipo de produto que você comercializa e o processo de venda que você emprega.

Escolhas, escolhas…

Quando você estruturar o seu funil de vendas – assim mesmo, da atração à segmentação à conversão de leads em vendas – considere a matriz complexidade x custo de venda.

 

Digamos que o seu produto é bastante simples e possui um baixo custo de venda – um eletrodoméstico, para fins de exemplo. Você precisa que o seu custo de aquisição de cliente seja baixo… consequentemente, deve optar por estratégias de Marketing e Vendas focadas em volume a baixo custo. Até porque o cliente tem plenas condições de fazer a compra sozinho.

Uma estratégia de inbound marketing e venda direta é mais do que o suficiente. Por isso vemos tantas opções de e-commerce e outros modelos self-service. Mas é claro que o cenário muda se você comercializa produtos e serviços de valor um pouco (ou muito!) mais elevado, e o cliente precisa de certo grau de consultoria para efetuar a compra…

O que acontece com quem trabalha com venda transacional, como no caso de planos de assinatura e outros negócios recorrentes? É verdade que o produto é menos complexo e o valor não é tão elevado… mas é preciso um contrato e a manutenção de parceria por meses ou anos. É o caso das prestadoras de serviço, ou a maioria das negociações B2B.

Neste caso, você provavelmente terá de combinar táticas de atração inbound (marketing de conteúdo) e outbound (publicidade e cold call). Neste tipo de venda, o lead provavelmente precisa de auxílio na hora de comprar. Tem de esclarecer questões técnicas, e talvez pedir demonstrações. Neste cenário, o modelo é de venda consultiva. E isso significa processos mais longos e custosos. É preciso escolher a melhor estratégia para que o custo de aquisição (CAC) deste cliente não inviabilize a negociação.

Quando usar Inside Sales – mesmo que parcialmente

Sempre que possível evitar as saídas a campo para vender, o faça! Mas com inteligência para não comprometer a relação sua com o lead.

Se você trabalha com vendas extremamente técnicas, perguntar sobre os desafios enfrentados pelo lead logo nas primeiras interações ajuda a delimitar o escopo de uma oportunidade. Por que fazer as primeiras sondagens por telefone ou Skype? Porque assim você evita de desperdiçar os esforços da sua equipe com visitas improdutivas a clientes sem fit.

Na verdade, é recomendável organizar a equipe comercial em dois times: pré-vendedores e vendedores. O pré-vendedor faz todos os contatos iniciais, separando os leads com pouca (ou nenhuma) chance de compra. Ele consegue, inclusive, indicar ao vendedor quais ofertas – planos ou modalidades – possuem maior aderência com o lead qualificado.

Uma vantagem: você tem interesse em prospectar a empresa X para vender o seu serviço. Mas o seu contato dentro da empresa não é autoridade com poder de decisão. Sem problemas: basta ‘escalar’ o organograma da empresa. O lead auxilia o pré-vendedor a mapear quem são as pessoas que determinam a compra. E o vendedor só interage com o decisor.

Outra vantagem: se você segmentar e qualificar os leads, é possível priorizar os que estão prontos para fechar negócio. Para tanto, atribua um sistema de pontuação (scoring), conforme o grau de probabilidade de compra. Os que obtiverem pontuação maior, são contatados primeiro – o que acaba por acelerar o seu ciclo de vendas.

Um critério para a priorização de lead é o timing em que terá acesso às verbas para fazer a compra. Por exemplo: você produz equipamentos que podem ser financiados pelo Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES). E sugere que faça parte da próxima rodada de financiamento com condições especiais, que se encerram no prazo Y.

As preocupações do lead com dinheiro ‘caem por terra’ – este é um excelente ponto de ganho a ser usado pelo vendedor, para além dos argumentos técnicos. Ou, nas palavras de Mike Schultz, do Rain Group: “a qualidade da proposta tem a ver com o quanto o lead consegue mobilizar fundos”.

Também é possível que o lead prospectado sinta determinada dor há bastante tempo. Mas novos contextos aumentam a latência e exigem uma resolução rápida. Por exemplo: quando se aproxima o prazo legal para determinado ajuste, para fins de compliance. Este tipo de informação pode ser levantada por meio de uma série de telefonemas, mas dificilmente vem à tona em uma reunião presencial.

Plano de Aquisição de Clientes

Vendas enterprise: o melhor momento para usar Field Sales

Por enterprise compreendemos o processo de venda complexo, comum a quem comercializa produtos de nicho a altos valores. São aquelas vendas que exigem muito serviço, atenção e (às vezes) instalação. Só que os custos com deslocamentos, diárias e hospedagem pesam no orçamento. Por isso, convém direcionar as Field Sales para reuniões estratégicas, com altos executivos. Aqui vende-se qualidades a altos ganhos, e não quantidade.

É verdade que vendedores Inside Sales fazem 7 vezes mais propostas do que vendedores estilo Field Sales. Contudo, as taxas de conversão dos primeiros ronda os 18%, enquanto os segundos fecham vendas 40% das vezes. Os números vêm de Ken Krogue, da InsideSales.com.

Inside Sales x Field Sales: combinar ou substituir?

Se você vende para empresas pequenas e grandes, talvez a melhor solução seja um mix dos dois modelos. Use Field Sales para as key accounts, que exigem presença frequente e interação direta. Os vendedores Inside Sales podem atender remotamente os clientes menores ou que exigem contato menos frequente.

Para decidir qual estratégia seguir, analise o que você vende e para quem:

  • Grandes ($) vendas para empresas grandes provavelmente dependem de algumas interações cara-a-cara. Uma equipe totalmente formada exclusivamente por vendedores Inside Sales não trará os resultados desejados.
  • Reuniões presenciais podem ser vistas como inconvenientes por empresas pequenas. O tempo de seus CEOs é escasso.

Se você mantém equipes internas e externas, pode moldar a sua estratégia a cada conta específica. A escolha é sua!

O seu próximo passo

Antes de escolher entre Inside Sales ou Field Sales, é preciso entender o que faz sentido – ou não! – para a sua realidade. Após a leitura, você deve ser capaz de fazer um auto-diagnóstico. Em outras palavras, responder os seguintes questionamentos:

– Quão complexo é o meu produto?

– Quais passos antecedem e sucedem a venda?

– Quem fica responsável pelo que?

Ficou mais claro? Se você ainda tem dúvidas, solicite um diagnóstico gratuito. Os consultores da Exact Sales analisam a sua empresa individualmente e ajudam você a repensar o seu processo comercial. Você pode, também, baixar os eBooks Guia definitivo: Hacks para qualificação de leads e Faça sua venda Inside Sales decolar. Assim  você começa o trabalho por conta própria, alinhando fluxos entre Marketing, Pré-vendas e Vendas.

Fique ligado – em breve, mais dicas para você!

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.