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Vença a crise com 10 dicas de trade marketing nos pontos de venda

Vença a crise com 10 dicas de trade marketing nos pontos de venda

Que tal começarmos esse post falando sobre o que é o trade marketing?

Ele nada mais é do que um processo onde o fabricante promove um contato mais direto entre a sua marca e o consumidor através de diversos canais de distribuição.

Devemos lembrar que ele não é um substituto para o Marketing da Marca, mas sim um modelo de processo complementar pelo qual os fabricantes facilitam o acesso do consumidor final às suas marcas com a ajuda dos distribuidores.

As estratégias de Trade Marketing são responsáveis também por promover as adaptações de produtos, técnicas de logística e estratégias de marketing para conseguir conquistar o consumidor dentro dos pontos de venda escolhidos pelos fabricantes.

Lembre-se de montar uma equipe externa de trade marketing que conheça todas as vantagens dos produtos fabricados pela sua empresa.

Nos pontos de venda a batalha por um espaço estratégico é sempre acirrada e quanto mais preparada estiver sua equipe, melhor para a sua empresa.

Agora é a hora de começarmos com as dicas de estratégias de trade marketing para você dominar o mercado em que atua e ter resultados e lucros cada vez maiores para vencer a crise que tomou conta do país nos últimos anos.

Dica #1 – Cuide bem do visual da marca:

O primeiro impacto do consumidor com o seu produto é o contato visual. Uma embalagem que não chama a atenção do consumidor não ajuda a vender o produto.

Você deve pensar em novas formas de distribuir os seus produtos na gôndola. Brinque com as cores e com os formatos das embalagens e saia do padrão para atrair o olhar do seu público-alvo e vender mais.

Se coloque no lugar do cliente: você compraria um produto com a embalagem feia e mal exposto nas gôndolas? Acreditamos que não.

Então faça de tudo para montar um gôndola bem bonita e atrativa para os olhos.

Dica #2 – Comunicação de qualidade é sinônimo de atração:

Cartazes, displays e totens (mostruários) chamam bastante a atenção do público e ajudam a incrementar a disposição de seus produtos.

Se conseguir ter displays perto da gôndola melhor ainda, pois pode conseguir realizar vendas por oportunidade (quando os clientes compram por impulso). Procure usar etiquetas mais chamativas para atrair os olhares do público.

Dica #3 – Atenção com a distribuição e localização dos produtos:

Existem alguns pontos que são estratégicos para gerar mais vendas. E para obter sucesso nos pontos de venda você deve conhecer muito bem o perfil e o comportamento do seu público-alvo na loja para saber o melhor local para expor suas mercadorias.

Alinhe os produtos mais importantes no campo de visão das pessoas e os menos importantes nas partes mais baixas da gôndola. Essa técnica de trade marketing é uma das mais básicas e costuma funcionar na maioria das vezes.

Dica #4 – Saia do básico e aposte estratégias diferentes:

Se sua empresa fabrica alimentos ou bebidas, promova degustações dos produtos que são o carro chefe da sua empresa.

As pessoas costumam gostar de experimentar o produto antes de levar para casa. É uma ótima oportunidade de ter um contato mais direto com o público e falar sobre os seus diferenciais.

Displays temáticos também podem atrair a curiosidade das pessoas. Escolha datas comemorativas ou lançamentos de filmes famosos para mostrar os produtos de forma diferente e fazer até promoções para mostrar novas linhas para o mercado.

Dica #5 – Aposte no Cross Merchandising:

O que é isso? É expor produtos que sejam relacionados no mesmo lugar da gôndola para gerar mais compras por impulso. Ex: colocar o macarrão perto do molho de tomate e do queijo ralado.

É responsabilidade das equipes externas de trade marketing buscar esses espaços nos pontos de venda, através de bons relacionamentos com os gerentes desses PDV’s.

Em pesquisa realizada pelo SPC Brasil (Serviço de Proteção ao Crédito), foi descoberto que pelo menos 53% dos consumidores brasileiros fizeram uma compra por impulso no segundo semestre de 2016.

Dica #6 – Apresentação dos produtos na gôndola:

Essa é uma tarefa bem específica para a equipe externa de trade marketing. Esses colaboradores devem estar sempre atentos na qualidade dos produtos que estão sendo expostos (se está amassado, quebrado ou em lugares errados).

Uma coisa que não pode deixar de ser sempre revisada por eles é a data de validade dos produtos. Sempre que os produtos passarem da validade, devem ser retirados imediatamente para não chegarem a serem adquiridos.

Esse último ponto deve ser sempre reforçado em reuniões entre as equipes e os gestores.

Dica #7 – Controle eficiente do estoque:

Um dos pontos mais negativos para a sua empresa é quando o cliente final não consegue encontrar o seu produto na gôndola.

O pior desse ponto é saber que a pessoa estava procurando pelo seu produto mas não encontrou. Isso não pode se tornar um hábito. Mas como resolver isso?

O primeiro passo é ter um controle maior do seu estoque. E para isso acontecer é importante que os funcionários de trade marketing tenham sempre dados atualizados da quantidade de produtos expostos nos pontos de venda e repassem para seus gestores saberem quando devem ser enviados novos carregamentos de produtos.

Dica #8 – Leve sua marca e produtos para eventos:

Monte stands de sua marca em feiras e eventos da área em que ela atua. É importante mostrar que possui novos produtos e que são de qualidade.

Ali você terá o seu público-alvo bem presente e poderá avaliar os produtos da concorrência e pode tentar fechar futuras parcerias com outras marcas.

É a chance de ganhar mais visibilidade para seus produtos e para a sua empresa. Quem não aparece acaba sendo esquecido.

Lembre de levar bastante cartões de visita e amostras grátis para ter uma moeda de troca com o público que estará presente.

Dica #9 – Separe os produtos de acordo com o nível de atração:

Os produtos que tem os melhores preços devem ficar em um nível mais alto à altura dos olhos do cliente, para realmente chamar a atenção. Nos níveis intermediários você deve colocar aqueles produtos que os seus clientes já estão acostumados a comprar.

Nos níveis de visualização mais difícil você pode colocar os produtos de maior dimensão como fraldas, papel toalha, entre outros.

Você precisa pensar em como você se comportaria em frente à gôndola para montar uma estratégia efetiva e de qualidade.

Dica#10 – Crie espaços de serviços para os clientes:

Ofereça um mimo para os seus clientes de vez em quando. Por exemplo: em uma loja de calçados, ofereça massagem nos pés ou workshops de como organizar os sapatos no armário; se for uma loja de cosméticos dê cursos grátis de maquiagem.

Para cada tipo de produto você oferece o serviço que mais combina com ele e deixa o cliente muito mais satisfeito e se sentindo bem cuidado. Use esse tipo de estratégia d trade marketing para apresentar novos produtos.

Não deixe seus produtos estagnados na gôndola. Se eles não estão sendo vendidos é porque alguma coisa está errada. Por isso é importante testar, fazer mudanças sempre que puder e em alguns casos realmente correr o risco. Você só vai saber se deu certo se tentar.

Lembre-se que toda e qualquer atitude que for tomar em relação a exposição e demonstração de seus produtos deve ser muito bem planejada para evitar os erros e prejuízos.

Pesquise bastante, analise o que os concorrentes andam fazendo e principalmente tente entender o que o seu público-alvo está procurando.

É bom que você treine os colaboradores de suas equipes externas de trade marketing para eles saberem que tipos de mudanças serão feitas e como colocarão as mesmas em prática. 

Saia do marasmo e faça a diferença no mercado em que atua. Aproveite para fazer o download do nosso Ebook: “Customer Success e Retenção de Clientes”. É só clicar no link abaixo e fazer o seu cadastro.

Se não conseguiu ler todo o conteúdo, faça o download da versão em PDF, para ler mais tarde.

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.

5 dicas imperdíveis para aplicar o merchandising no ponto de venda

5 dicas imperdíveis para aplicar o merchandising no ponto de venda

Seja você fabricante de qualquer tipo de produto, o seu objetivo final é sempre a venda. E para que isso aconteça é necessário que você coloque seus produtos para serem expostos em lojas do seu nicho de mercado.

Essas lojas são chamadas no mercado de consumo de pontos de venda (pdv para os mais íntimos) e são a porta de entrada principal para que as indústrias consigam vender seus produtos.

Mas muitas empresas pecam na hora de expor os produtos nesses pontos de venda e acabam tendo prejuízos altos.

O que temos a oferecer para ajudar vocês é um guia de como fazer o merchandising no ponto de venda com qualidade e com foco em vendas. Confira com a gente:

1 – Lembre-se de usar o cross-merchandising

O que é essa técnica? Ela nada mais é do que fazer uma associação de produtos que possam ser comprados juntos, mas que nem sempre estão na lista de compras do cliente.

Por exemplo, colocar o leite perto dos achocolatados em pó ou dos cereais matinais. Assim mesmo o cliente não tendo programado comprar o leite, pode acabar comprando por estar ali perto e aproveitar a ida ao PDV.

Agora você já tá começando a entender como funciona o merchandising no ponto de venda.

2 – Brinque com os temas dos produtos

Sempre que puder, aproveite as datas comemorativas para fazer mudanças na disposição de seus produtos nas gôndolas, para atrair a atenção de seus públicos-alvos.

E se tiver um pouco de criatividade, nem precisa esperar as datas, é só tentar criar disposições que sejam criativas e provoquem o interesse das pessoas.

Trabalhar com merchandising no ponto de venda não é uma tarefa fácil e deve ser acompanhada de perto dos gestores das equipes de vendas externas. Mas mudanças são necessárias e importantes para atrair os possíveis clientes.

3 – Aposte nos sentidos e nas ações sensoriais

Aguce os sentidos dos clientes. Não adianta ter o melhor produto do mercado se ele não chama a atenção das pessoas, se fica escondido ou tem uma embalagem feia.

O primeiro sentido na hora de escolher o produto é a visão, então aposte em gôndolas bem organizadas e com destaque. Depois vem o tato, então deixe seus produtos ao alcance das pessoas.

O olfato também é importante, então é imprescindível que os promotores fiquem de olho se o aroma do ambiente está agradável. Sobre o paladar, vai depender do produto que a indústria produz.

Se for comida ou bebida você pode oferecer uma degustação e assim bombar o merchandising no ponto de venda.

4 – Use o ponto de venda como uma mídia de divulgação

O ponto de venda é o carro chefe para a comercialização do seu produto, então use do melhor jeito que puder. Use imagens e fontes grandes para chamar a atenção do seu público-alvo e mostrar a que veio.

Essas chamadas podem falar dos benefícios e dos diferenciais de seu produto em relação aos concorrentes. Usar palavras como: “compre agora”, “puxe aqui” e “não perca” são motivadores para as compras imediatas.

Penso no merchandising no ponto de venda como o diferencial para atingir suas metas e vender bem mais.

5 – Crie movimento dos produtos na gôndola

Essa é uma dica bem simples. Você deve colocar produtos de tamanhos diferentes perto um do outro para que as pessoas notem os produtos.

Produtos que ficam estáticos e muito alinhados não chamam a atenção e podem passar despercebidos. Então tente montar a gôndola com posições diferentes de seus produtos.

Vai chamar a atenção do seu público-alvo e assim você já sai na frente dos concorrentes.

Comece agora a investir com mais intensidade no merchandising no ponto de venda para ter resultados bem melhores nas vendas e chamar a atenção dos possíveis compradores dos seus produtos.

Lembre-se que é no ponto de venda que o cliente se aproxima de seu produto e faz a decisão de compra. E vocês gestores de equipes externas de trade marketing, fiquem de olho e mostrem para seus colaboradores como é que se faz um trabalho bem feito e com foco em resultados. Faça a diferença!

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.