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Como ser um supervisor de vendas externas de sucesso?

Como ser um supervisor de vendas externas de sucesso?

Se você conseguiu chegar ao cargo de supervisor de vendas externas, saiba que a sua capacidade de enxergar oportunidades, ser produtivo e de ajudar os clientes, foi essencial para que isso acontecesse.

Mas não é apenas isso que mantém um bom supervisor de vendas externas à frente da equipe, tampouco o que faz de você um supervisor de sucessos.

Independente se você é um vendedor recém promovido a supervisor de vendas externas, ou se você já é um supervisor de vendas e quer saber como melhorar a sua atuação, esse artigo é para você.

Pensando nisso, depois de muita pesquisa, separei as melhores dicas para que você se torne um supervisor de vendas externas de sucesso. Vamos lá?

O que realmente faz um supervisor de vendas externas ter sucesso?

O seu papel, a partir de agora, é a liderança. E a sua principal missão é saber lidar com o seu time para administrá-lo da melhor forma possível.

Isso mesmo, você deve oferecer aos seus colaboradores as melhores condições de trabalho para que eles consigam alcançar as metas.

Trabalhar para que a produtividade aumente e para que os custos diminuam não é uma tarefa fácil. Mas também não é impossível.

Quanto mais você der o seu melhor e se concentrar apenas em ajudar a sua equipe, mais fácil essa tarefa ficará e melhor será o seu resultado.

Além disso, é muito importante lembrar que o seu time possui uma meta a ser alcançada e é a sua gestão que vai ajudar para que isso aconteça.

Ufa, é muita coisa não é? Por isso, estou aqui para te ajudar.

O que fazer para que isso aconteça

Vamos agora as dicas para ajudar a sua equipe de vendas externas a bater as metas e para que você seja um supervisor de vendas externas de sucesso.

1- Foque em ser um líder

Mais do que ser apenas um supervisor de vendas externas, foque em ser um líder de sucesso!

Isso significa: identificar os pontos fortes para investir neles, e os fracos também, para mudá-los. Seja da sua equipe ou de cada colaborador específico.

Você precisa ser um líder estratégico e se esforçar para entender a sua equipe como um todo e assim poder investir em mudanças.

Além do mais, é extremamente necessário entender que ter um papel de gestão de equipes não significa que você deve liderar a sua equipe como gostaria de ser liderado.

A realidade está muito longe disso.

Grandes supervisores de vendas externas sabem que cada pessoa da equipe é diferente e, portanto, a liderança acontece de acordo com as necessidades e com o potencial de cada um.

Obs: Quando se tratar da equipe, a liderança deve ser feita em comum com todos os colaboradores. Evitando, assim, algum desentendimento.

2- Saiba, antes de tudo, ouvir

Uma das grandes características de um supervisor de vendas externas de sucesso, é saber ouvir os seus colaboradores.

Mantenha sempre uma boa comunicação com a sua equipe e dê apoio sempre que eles tiverem uma dúvida ou uma sugestão.

Ser um supervisor de vendas externas de sucessos está bem além de apenas gerir. Se trata de ser uma pessoa com quem todos possam confiar.

É sempre bom lembrar que ninguém chega ao topo sozinho. No início da sua carreira, certamente você teve alguém para ajudar e ouvir você.

Não seja diferente agora que é você quem está nessa posição! 🙂

Plano de Aquisição de Clientes

3- Se baseie sempre em processos

Quanto mais objetivo você for, melhor será a capacidade de realizar bem a sua gestão.

Por isso, tenha sempre um processo de vendas bem estruturado. Isso ajuda a sua equipe saber o que deve ser feito e te ajuda a analisar os dados obtidos.

Distribua as atividades de acordo com cada colaborador ou equipe. E para que isso aconteça, separe as características dos vendedores no que faz deles grandes, médios e fracos profissionais.

Em seguida, você consegue montar as atividades certas para cada um e definir as metas a serem batidas.

E, como você já deve saber, quando se fala em vendas, também se fala em processos como base.

Você não conseguirá ser um supervisor de vendas externas de sucesso se não entender como o processo funciona e o que cada vendedor precisa fazer para melhorar o seu desempenho.

4- Inspire a sua equipe

É justamente esse tipo de líder que a sua equipe de vendas externas precisa. Alguém que ouça, ajude e inspire, todos os dias, a bater as metas e chegar aos resultados esperados.

A maioria dos supervisores de vendas externas são selecionados para esse cargo por serem altamente produtivos e rentáveis, no caso de terem sido vendedores antes.

E essa é uma das maneiras de moldar a equipe de vendas externas à imagem de um ótimo vendedor e transformá-los em ótimos vendedores também.

Lembre-se que, mesmo que você seja um supervisor, buscar conhecimento, orientação e treinamentos é de extrema importância.

Quanto mais conhecimento você tiver, mais pode oferecer a sua equipe. Além de contribuir para a melhoria dos processos.

5- Um supervisor de sucesso, possui uma equipe de sucesso

Quando você possui uma equipe de sucesso, a sua supervisão fica mais fácil e você tem mais possibilidades em obter sucesso no que faz.

Por isso, separei algumas dicas preciosas para você, vamos lá?

–  Monte uma equipe com pessoas que possuem experiências diferentes, mas objetivos iguais. Assim, cada colaborador contribui para algo diferente, com o objetivo final de efetuar a venda e bater as metas;

– Desenvolva um processo de vendas eficaz que atenda as expectativas da sua equipe e forneça dados para que decisões precisas sejam tomadas;

– Dê a sua equipe as ferramentas necessárias e adequadas para ajudar os seus clientes na tomada de decisões, como por exemplo, tecnologias que permitam aumentar a produtividade da sua equipe e diminuir os custos da empresa;

– Sempre que possível, invista em treinamentos que irão agregar conhecimento a mais para a sua equipe;

– Planeje com antecedência as atividades da sua equipe e certifique-se que sejam cumpridas no prazo.

E, por fim, entenda que um supervisor de vendas forte sempre busca uma equipe forte para encarar os desafios de vendas que vêm pela frente.

6- Aplique o que você aprendeu

Agora que você já sabe como ser um supervisor de vendas externas de sucesso, basta colocar tudo o que você aprendeu em prática.

Afinal, você tem a oportunidade de transformar a sua equipe em profissionais melhores, contribuindo para o alcance de metas e melhora nos resultados.

Assim nascem líderes de sucesso! 🙂

Agora que você já sabe como ser um supervisor de vendas externas de sucesso, o que acha de deixar algumas sugestões de conteúdo que você gostaria de ver aqui no blog?

Isadora é redatora da Auvo, responsável por criar conteúdos ricos para ajudar gestores de todo o Brasil a aumentar a produtividade das suas equipes de campo.

Agenda de visitas: 7 passos para um trabalho brilhante

Agenda de visitas: 7 passos para um trabalho brilhante

Sabe qual a parte mais importante, e que infelizmente é menos compreendida no gerenciamento de uma equipe de vendas? A parte de agenda de visitas.

Atribuir o funcionário correto ao trabalho certo, no momento certo, é crucial para o sucesso do negócio, especialmente para empresas com uma força de trabalho móvel.

Então, por que o gestor não disponibiliza mais atenção para esse ponto?

Pode ser porque ele se recusa a abandonar a ferramentas “primitivas”, como calendários, planilhas, papéis, entre outras, que já não compensam mais. Perdendo a oportunidade de investir em tecnologia.

Ou, a tarefa de lidar com horários de trabalho e licenças não é vista como uma prioridade ou é dada a alguém que não entende totalmente as demandas da empresa ou os méritos relativos dos membros individuais da equipe.

Acertar, resume-se em conhecer sua equipe e seu conhecimento prático.

O que você verá neste artigo:

  • Conhecer antes de ligar
  • Seja breve
  • Dê opções
  • Determine um período
  • Fale com a pessoa certa
  • Confie e otimize
  • Invista na tecnologia certa

1. Conhecer antes de ligar

Antes de ligar para um cliente, tenha conhecimento dele. Informe-se sobre a empresa e quaisquer notícias que se relacionem com o que está vendendo.

Ao ligar para o cliente demonstrando conhecer a empresa, torna-se mais provável o agendamento de uma visita.

2. Seja breve

Muitos vendedores cometem o erro de tentar vender o produto ou serviço por telefone, dando os detalhes do mesmo, até mesmo, passando as formas de pagamento.

Quando na verdade, não se pode fazer isto, já que o objetivo é acrescentá-lo na sua agenda de vistas, entendendo previamente que o cliente é um potencial de compra do seu produto/serviço.

O sucesso do agendamento baseia-se em passar os detalhes do agendamento pessoalmente, olho no olho.

Portanto, por telefone, é importante vender a entrevista, ou seja, a necessidade do cliente atender você. Não passe valores do seu produto ou qualquer característica do produto que possa atrapalhar o objetivo da ligação: agenda de visitas.

3. Dê opções

A sua agenda de visitas está cada vez mais lotada de compromissos, portanto, se você der duas opções para o possível cliente, suas chances de data ou hora para visita, aumentarão muito.

Por exemplo: “O Sr. prefere marcar nossa reunião rápida  às 10h45 ou às 14h40?” Neste caso, em qualquer dos horários você conseguirá o seu primeiro objetivo, agendar a reunião.

Assim você mostra interesse, e flexibilidade no horário dedicado ao cliente.

4. Determine um período

Quando se fala em agenda de visitas, é importante que você determine um período para suas ligações, escolhendo um horário em que você se mostra mais produtivo.

Por exemplo, se você tem o costume de reduzir o pique de trabalho por volta das 14h, marque suas ligações para um período mais cedo.

Ps: Uma sugestão seria o primeiro horário da manhã.

Use isso para na sua agenda de visitas, para que haja mais empolgação nas visitas.

Seja qual for o horário que escolher, certifique-se de que terá tempo suficiente para voltar a ligar para todos os clientes que você não conseguiu localizar na primeira tentativa.

5. Fale com a pessoa certa

Ressalto que em alguns casos você deve conversar com um funcionário da base, que no caso é um formador de opinião, mas o certo seria sempre procurar falar com o dono, diretor, presidente ou com o gerente responsável pela tomada de decisão!

Para conseguir falar com o tomador de decisão, descubra quem são as peças-chave na empresa. Essas informações podem ser obtidas por meio de ligações ou e-mails.

Se algum funcionário da organização lhe der o nome dessa pessoa, quando ligar para ela, não se esqueça de mencionar o nome do funcionário que fez a indicação.

Saiba o nome do primeiro contato

Pergunte sempre o nome das pessoas com quem você tiver o primeiro contato, chame-as pelo nome e de forma amistosa.

Quando pedir para falar com o tomador de decisão, use o primeiro nome dele (a) para apresentar-se. Mencione também apenas seu primeiro nome.

Essa é uma boa forma de demonstrar familiaridade com o futuro cliente e mantê-lo na sua agenda de visitas.

6. Confie e otimize

Envie um e-mail ou faça uma ligação de acompanhamento agradecendo ao cliente por seu tempo ao telefone, e confirmando o dia e horário que esteja na agenda de visitas.

Teste e apure continuamente os resultados de sua prospecção pelo telefone, tomando notas do que produz mais resultados.

Isso também vai manter a sua agenda de visitas sempre cheia e . Além do mais, essa é uma tarefa muito fácil.

7. Invista na tecnologia certa

O software de gerenciamento de que tenha agenda de visitas, como o Auvo , permite que todos na empresa vejam o que está acontecendo com cada trabalho, cada cliente e cada membro da equipe em tempo real.

Quando o inevitável acontece, e visitas são canceladas ou adiadas, o gerente pode alertar todos os vendedores sobre as alterações diretamente em seus dispositivos móveis, com os dados do cliente disponíveis imediatamente.

Sistemas modernos e confiáveis ​​baseados em nuvem ajudam muito a minimizar erros comerciais e sérios equívocos com funcionários e clientes.

Agora que você já sabe como fazer para manter a sua agenda de visitas sempre ativa e da melhor maneira, o que acha de deixar algumas sugestões de conteúdo que você gostaria de ver aqui no blog?

Isadora é redatora da Auvo, responsável por criar conteúdos ricos para ajudar gestores de todo o Brasil a aumentar a produtividade das suas equipes de campo.

Saiba como criar um planejamento de vendas de sucesso para 2017

Saiba como criar um planejamento de vendas de sucesso para 2017

O final de ano está chegando e os gestores das empresas já começaram a pensar no que fazer em 2017 para superar a crise desse ano de 2016 e alcançar resultados cada vez melhores.

Para as empresas que trabalham com vendas, fazer um planejamento não só é necessário como pode ser o diferencial na hora de fechar mais negócios nesse novo ano que está quase chegando.

A área comercial da sua empresa com certeza vai agradecer se você fizer um planejamento de vendas bem completo.

Ter um plano de ações para a área comercial é muito importante para definir as metas dos próximos meses, distribuir as tarefas entre os colaboradores certos, otimizar o foco da equipe externa de vendas e melhorar a prospecção dessa mesma equipe.

É bom envolver o time de vendas na criação desse planejamento, pois são eles que lidam no dia a dia com os atendimentos e com as vendas na prática.

Eles podem dar um feedback bem mais completo, pois lida com os clientes o tempo todo e conhece suas dores e reclamações mais do que ninguém. Confira aqui com a gente como montar um planejamento de vendas efetivo e com foco em resultados melhores:

1 – Defina os objetivos e planos de ação:

Esse deve ser um trabalho feito em equipe. Todos da área comercial devem participar e cada um tentar apresentar novas ideias e propor soluções para os problemas que as equipes de vendas enfrentam na hora de concluir as negociações.

Feito isso, as melhores ideias devem ser escolhidas e a partir daí, os gestores podem começar a definir as principais metas. Lembrando que essas metas devem ser alcançáveis, se não pode gerar um efeito contrário e deixar a equipe de vendedores desanimada.

 

2 – Estudar e compreender o público-alvo e os concorrentes:

Aqui a ação que deve ser feita pelos gestores é de pesquisar e tentar compreender de verdade quem é o público-alvo da sua empresa e quais são as suas dores, o que eles precisam que seja resolvido. Definiu quem é o seu público-alvo?

Então agora você vai descobrir como o seu produto pode ajudá-lo e como você vai chegar nessas pessoas.

É uma boa ideia estudar também o que os concorrentes costumam fazer para compreender de forma mais macro como é o mercado em que atua. Com esses dados o seu planejamento de vendas será bem mais completo.

3 – Montar um checklist de atendimento para a equipe externa:

Faz parte do planejamento de vendas, direcionar quais serão as ações de cada equipe dessa área da empresa. Na área comercial temos equipes de gestores e de vendedores, tanto externos quanto internos.

É mais do que justo que todos saibam quais são os planejamentos e qual função deve exercer para que ele dê certo.

Trazer as equipes de vendedores mais próximas dos gestores pode ajudá-los a ter mais determinação e vontade para trazer resultados cada vez melhores.

4 – Monte um cronograma de metas:

Estabeleça datas para o cumprimento das metas. Algumas empresas fazem semanalmente, outras fazem mensalmente e algumas até semestralmente.

O que você deve prestar atenção aqui é o que pode ser melhor para o seu modelo de empresa.

Como estamos falando de planejamento de vendas, é interessante tentar manter metas mensais e trimestrais para poder controlar os resultados e fazer mudanças no planejamento quando forem necessárias.

5 – Apresente o planejamento de vendas para as equipes envolvidas:

Está com o planejamento de vendas pronto? Já definiu tudo o que precisava?

Então agora o próximo passo é mostrar para todas as pessoas envolvidas, principalmente para a equipe externa de vendas que normalmente é quem lida de forma mais direta com os clientes.

Eles devem estar à par de tudo que foi definido como meta e como ação de vendas. Assim eles terão mais ferramentas para levar novos e bons resultados para a empresa.

Agora você já consegue montar um planejamento de vendas muito mais completo e com foco em gerar resultados, aumentar o lucro e ajudar de forma concreta a área comercial.

Monte uma equipe externa de vendedores com foco em resultados e com metas alcançáveis.

Gostou das dicas? Deixe seu comentário e sugestão. Aproveite para compartilhar em suas redes sociais.

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Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.

Descubra os perfis ideais para montar uma equipe externa de vendas campeã

Descubra os perfis ideais para montar uma equipe externa de vendas campeã

Montar uma equipe externa de vendas não é uma tarefa nada fácil. Encontrar pessoas que se encaixam no perfil da sua empresa e que estão dispostas a seguirem as diretrizes da empresa.

E mesmo encontrando colaboradores com qualidade você pode enfrentar problemas ao mandar essas equipes pra rua e eles não conseguirem fechar novos negócios.

Isso acontece porque nem sempre as empresas têm funções definidas para cada colaborador dessa equipe.

O que vamos propor é que você monte uma equipe externa de vendas com perfis definidos e cada um com funções específicas para ajudar a bombar as vendas e melhorar de vez os resultados da empresa.

E aí estão prontos? Então vamos lá. Confira quais os tipos de colaboradores você deve ter:

– O Caçador de Leads:

Esse colaborador sabe como caçar os contatos certos para consumirem os produtos da sua empresa.

É um profissional que tem um bom networking e que não perde tempo com contatos que não são o público-alvo exato da empresa.

Esse tipo de profissional normalmente é muito bom de conversa e está sempre buscando conhecer novas pessoas relacionadas ao mercado que ele trabalha e sabe identificar quem tem o poder de decisão nos clientes que visita e já vai em busca de um contato direto com ele.

É o colaborador que levará o lead para a sua empresa.

 

– O Qualificador de Leads:

O caçador leva os leads que ele encontra na rua de volta para a sua empresa. É para o qualificador que ele passa esses dados.

Esse segundo profissional pega esses leads e qualifica quais são possíveis fechamentos de novos negócios e quais possivelmente só gastarão o tempo da equipe e não se tornarão clientes da empresa.

Mas como ele sabe qualificar esses leads? O qualificador vai em busca de informações externas através de visitas em possíveis clientes e através de questionários e pesquisas para identificar o público-alvo ideal para a sua empresa.

 

O Fechador:

Essa é a peça-chave da equipe externa de vendas. É nele que o dono da empresa confia na hora de realmente fechar negócio e assinar os contratos.

Ele normalmente é o colaborador que mais conhece o produto que a sua empresa oferece e tem um poder de persuasão  bem maior que o deu seus colegas.

Ele está sempre em contato com o qualificador para poder analisar quais os clientes mais prováveis de fechar e quais vão demandar mais tempo e mais conversas para concluir o negócio.

Ele é o braço direito do gestor e está sempre na rua visitando os melhores prospects.

 

– O Cuidador:

Esse é o colaborador responsável por dar os feedbacks e o suporte para os novos clientes. Ele fica por conta de ouvir e solucionar os problemas que os clientes podem vir a ter com seus produtos.

Ele também é o colaborador que ajuda a solucionar as dúvidas que os clientes em negociação normalmente apresentam antes de fechar negócio.

O cuidador normalmente entende muito bem as dores dos clientes e ajuda na atualização dos produtos vendidos na empresa, inclusive pontuando o que deve ser melhorado.

– O Apoiador:

Ele normalmente não se envolve muito na parte prática das vendas. Ele fica mais no backstage e costuma criar materiais para auxiliar na venda com dados como: os diferenciais dos produtos, as qualidades e os argumentos para os vendedores tentarem fechar novos negócios.

Ele conhece muito sobre o produto e normalmente nutre os clientes de informações sobre os produtos que a sua empresa vende.

Agora que você já sabe quais os perfis que deve buscar para montar uma equipe externa de vendas ideal, é só começar a caçar os colaboradores.

Comece a fazer a diferença em suas vendas e promova um crescimento bem legal nos resultados!

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.