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Você sabe criar o funil de vendas do seu negócio?

Você sabe criar o funil de vendas do seu negócio?

Um dos principais pontos de ter uma gestão comercial eficiente é saber como montar o funil de vendas do seu negócio.

O objetivo do funil é mapear a jornada de compra do seu cliente e deixar o processo de vendas mais repetível e escalável possível.

É possível deixar a máquina de vendas calibrada e aumentar a performance da equipe comercial.

Engana-se quem acha que vendas é talento ou apenas um bom produto.

É preciso saber lidar com o lado humano, mas sem um bom processo e uma estrutura de “linha de produção” você terá muita dificuldade de escalar o seu negócio e crescer a sua empresa.

O que é um funil de vendas?

Antes de começarmos a falar sobre como criar o seu funil de vendas vamos definir o que é e para o que serve.

Atualmente o processo de compras do consumidor mudou, seja ele empresarial ou pessoa física.

Antes as pessoas não tinham muitos lugares para pesquisar informações sobre os produtos ou serviços que as interessavam, esse trabalho era feito exclusivamente por propagandas em mídias de massa e por vendedores de forma ativa (ligando e visitando as empresas).

Cada vendedor era responsável por trazer o lead, educá-lo sobre o seu mercado, dar as informações sobre o produto ou serviço e fazer o fechamento do contrato.

O problema é que com a internet popularizada o lead consegue basicamente todas as informações que precisa para comprar o produto antes de mesmo da sua empresa saber que ele existe.

Isso faz com que as abordagens mais tradicionais percam efetividade e consequentemente capacidade de bater as metas da empresa.

Por isso basicamente o funil seria os passos necessários que o lead precisa percorrer até comprar o seu produto ou serviço.

É preciso levar em conta a maneira de abordagem (seja ela inbound ou outbound), o que garante que aquele potencial comprador tem as qualificações necessárias para avançar nas negociações, se ele gostou da reunião de apresentação e se as negociações foram bem sucedidas.

Cada empresa e cada produto pode ter um tipo diferente de funil.

Como definir a jornada de compra

A melhor maneira de montar a jornada de compra do seu produto é se colocar no lugar do cliente e conversar muito com os seus vendedores. É preciso mapear todas as informações que o seu prospect precisa e criar gatilhos para cada etapa.

Por exemplo:vamos imaginar que a sua empresa venda móveis de alto padrão para pessoas da classe A.

Estágio Topo de Funil

Quais são todas as pessoas que a sua empresa consegue encontrar que são da classe A e estejam procurando móveis? Ou estejam finalizando uma reforma? É importante mapear como você consegue encontrar essa persona com mais facilidade. Algumas empresas utilizam de estratégias de marketing tradicional (TV, Rádio, Outdoor e etc), outras empresas trabalham com estratégias de marketing digital (redes sociais, palavras-chave e etc) e muitas trabalham com prospecção ativa. Cada estratégia de aquisição de clientes depende basicamente de como a sua persona (pessoa ideal) consome informação.

Gatilho: o prospect precisa no mínimo solicitar uma avaliação do espaço para avançar o estágio no funil.

Sugestão: teste todos os canais e meça a quantidade de leads com perfil você encontra. Com as informações você pode escolher onde e como investir o seu dinheiro com mais assertividade.

Estágio Meio de Funil

No estágio de meio de funil é onde você começa de fato a “vender” o seu produto. É aqui que o seu cliente começa a procurar por opções (concorrentes, substitutos e etc). Muito provavelmente ele irá procurar na internet informações relevantes para ele e nesse momento você precisa ser encontrado. Um blog pode ser bastante útil para você, pois é aqui que você pode mostrar autoridade sobre o assunto e tirar todas as dúvidas do cliente.

Gatilho: o prospect pedir um orçamento pode ser um excelente gatilho para avançar no funil.

Sugestão: o seu cliente precisa conseguir as informações com você. Depoimentos, vídeos e portfólio podem ser úteis para ele entender que você é qualificado para entregar o produto ou serviço necessário.

Estágio Fundo de Funil

O lead está muito próximo de se tornar um cliente e o trabalho agora é entender se o preço, o prazo de entrega e outras partes da negociação se encaixam. Normalmente esse é o momento de follows-ups dos vendedores. É importante estabelecer prazos para visitas, envio de e-mails e ligações.

Gatilho: o cliente compra

Sugestão: Não force uma venda. Se o lead está demorando a responder as chamadas dos vendedores, é bem provável que ele ainda não está certo da compra e você pulou alguma etapa do funil.

Obs: Lembre-se o funil pode ser esmiuçado em várias e várias etapas, tudo depende do que seu cliente precisa saber para comprar. Você pode quebrar isso por produto, por segmento e etc.

Um material que pode te ajudar bastante é o nosso Ebook (Plano de Aquisição de Clientes), o objetivo dele é te ajudar a entender a importância do funil de vendas e como você consegue deixar suas vendas previsíveis caso tenha um fluxo de leads de qualidade e métricas de cada etapa.

O segredo

De nada adianta você montar o seu funil de vendas se não for medido a taxa de conversão de cada etapa. É assim que você descobre onde existem problemas e como soluciona-los. Por exemplo, se você colocar 1000 leads no topo do funil, quantos se tornarão clientes? Quantos passam do topo para o meio? Com essas informações você sabe onde cada taxa precisa ser melhorada.

E com essa máquina de vendas funcionando redondinha fica tudo muito previsível, você saberá quantos leads são necessários para bater a meta de vendas e etc.

O Auvo

O Auvo é uma poderosa ferramenta para te ajudar a otimizar o seu funil de vendas. Se você faz prospecção ativa de clientes com visitas você poderá medir a quantidade de leads na entrada (topo do funil), tirar pedidos de vendas pelo app, acompanhar cada reunião com relatórios de horário de entrada, saída e performance.

Se quiser testar grátis 7 dias, basta acessar:

https://www.auvo.com.br/equipes-externas

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.

Conheça novos métodos de vendas eficazes para a sua empresa

Conheça novos métodos de vendas eficazes para a sua empresa

Todo empresário sonha em ter uma área de vendas em sua empresa que seja fenomenal, que alcance os resultados e que supere suas metas.

O problema é que muitos empreendedores acham que para montar um bom departamento de vendas basta contratarem boas pessoas e entregar um produto ou serviço que tenha aderência ao mercado.

Montam treinamentos que agregam mais motivação do que conteúdo sobre vendas e esperam que seus vendedores carreguem o piano e tragam resultados.

Por isso nós vamos mostrar aqui como você pode implantar métodos de vendas que funcionam e que vão trazer resultados a curto, médio e longo prazo.

Conhecimento do que se está vendendo

É bem clichê dizer que um bom vendedor precisa conhecer profundamente o produto ou serviço que está vendendo. Dez entre dez gestores de vendas dizem isso, porém esquecem-se do mais simples.

O cliente não compra o seu produto ou serviço, basicamente ele compra o resultado disso.

Por exemplo: se sua empresa vende carros dificilmente você irá convencer um cliente a escolher pelo seu produto sem dizer que ele ficará muito bem com o novo carro, que as viagens serão mais confortáveis e que ele terá economia, segurança e performance com o novo veículo.

Ou seja, o cliente não é convencido com argumentos sobre potência, qualidade do plástico utilizado, local onde é fabricado dentre outras especificações muito técnicas.

Agora pergunto novamente, os seus vendedores conhecem os benefícios do seu produto para a realidade do cliente?

O real motivo da compra e como aquilo pode ajudar o cliente em algum aspecto da sua vida, seja pessoal ou corporativa?

Tenha um bom Storytelling de vendas

Faça uma reflexão e veja quantas vezes você foi abordado por um anúncio ou algum vendedor na última semana.

Com certeza você já está cansado de tantas pessoas te procurando para apresentar o produto ou o serviço daquela mesma maneira chata e “padrão”.

Uma equipe de vendas acima da média sabe que precisa abordar o cliente de uma maneira diferente para que se tenham  resultados diferentes.

O mais interessante é que uma criança consegue prender a atenção de outras pessoas com muito mais facilidade que um adulto.

Quando crescemos acabamos perdendo isso. O que ela faz basicamente é sempre contar uma história, já que elas as adoram.

Um vendedor que possui um storytelling para atrair a atenção do seu público possui uma taxa de conversão no funil muito superior aos que apenas “apresentam” pelo simples fato de conseguirem prender a atenção do cliente para um problema que muitas vezes eles nem sabiam que tinham.

Para montar uma boa história de vendas leve em conta os seguintes aspectos:

  • Não gaste mais do que 3 minutos para contar a história, ou ela pode ficar cansativa e perder o objetivo;
  • Crie uma história com começo, meio e fim e não se esqueça do “clímax”.
  • Mantenha contato visual com seu público e observe as reações, elas podem te dar um feedback;
  • Se for possível utilizar recursos audiovisuais não abra mão, mas se for preciso improvisar faça, não se apoie apenas no power point;
  • Tenha um objetivo para a história. Contar só por contar não traz novas conversões;
  • Inclua a história dentro do contexto do seu cliente. Ele precisa se enxergar no personagem.

Mapeie a jornada de compra do seu cliente

Um dos melhores métodos para aumentar as vendas é mapear a jornada de compra do cliente, por perfil e por segmento.

Isso te mostrará como está o seu pipeline de vendas e qual a previsão de faturamento por período. Basicamente ela é dividida em 4 pontos:

  • Aprendizado: o cliente ainda não sabe se possui um problema e está procurando mais informações sobre o assunto.
  • Reconhecimento: o cliente já sabe que tem um problema e está tentando entender melhor como resolvê-lo.
  • Consideração: o cliente já está procurando uma solução que atenda suas necessidades, neste momento normalmente ele procura sobre a sua empresa e provavelmente também entra em contato com seus concorrentes.
  • Fechamento: o cliente já sabe que o seu produto é a melhor solução para o problema e está negociando valores e condições.

 

Muitos vendedores desconhecem esse processo e pulam etapas. Numa prospecção ativa é bem comum conversar com o cliente e mandar uma “apresentação” da empresa, porém pense, faz sentido falar sobre o produto ou serviço agora se o cliente ainda nem sabe que possui um problema?

Ele ainda não consegue entender como aquilo vai ajudá-lo. Alguns ainda enviam um “orçamento”, ignorando totalmente o que o cliente quer e pensando somente em si.

O ideal é que ao agendar uma reunião inicial com um possível cliente, se faça uma análise do que ele realmente precisa, tentando ajudá-lo a entender a situação e levantar questões relevantes que façam com que ele perceba como ele tem um problema e como você pode resolver.

Aumente o network dos seus vendedores

Muitos empreendedores sabem que uma boa rede de network é fundamental para atrair novos negócios para a empresa.

O mais engraçado é que eles fazem network para si próprios e esquecem que a equipe de vendas (que é quem tem mais contato com o cliente) também precisa. Por isso incentive sua equipe a conhecer a maior quantidade de pessoas possíveis que possam ajudá-los a conseguir novos negócios.

Feiras, eventos e congressos do setor são essenciais para que eles possam desenvolver essa rede de contatos e se tornarem conhecidos para seus clientes e parceiros.

Mas cuidado, enviá-los em qualquer evento pode ser um tiro no pé. Faça uma pesquisa de 2 ou 3 eventos no ano do setor em que você atua e distribua sua equipe para estarem presentes em todos eles.

 

Gerenciamento de vendas é medir além da meta

O trabalho da equipe deve ser inteiramente focado em resultados e medidos sempre que necessário. Muitos gestores gostam de medir apenas a quantidade de vendas efetuadas e se esquecem que ela é um processo.

Para ajudar com isso nós criamos uma planilha em que você consegue acompanhar as principais KPI’s de sua equipe externa de vendas.

Se gostou do conteúdo, conte para nós quais os métodos de vendas mais eficientes que você faz hoje em sua equipe ou com seus clientes.

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.