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Como misturar elementos de Inside e Field Sales em vendas complexas

Como misturar elementos de Inside e Field Sales em vendas complexas

Se você trabalha com vendas complexas, sabe que o ciclo de vendas pode ser bastante longo e caro!

Fazer a escolha mais lucrativa pode parecer difícil, mas não precisa ser.

Virar-se para táticas de vendas remotas, mesmo quando as visitas presenciais são indispensáveis, reduz drasticamente o CAC e acelera as vendas.

Quando usar cada modelo?

De forma simples e resumida: use Inside Sales sempre que possível, principalmente nas primeiras etapas do seu funil de vendas complexas.

Use ferramentas de vendas remotas (calls, e-mails, etc.) nas etapas de Atração e Segmentação de leads.

Atração com inbound marketing + pré-vendas

Misture técnicas de inbound e outbound para gerar listas de leads a serem prospectados.

  • Leads vindos de estratégias passivas têm mais clareza das dores de negócio, pois passaram por um processo de nutrição e educação para o consumo…. embora nem sempre tenham fit de cliente ideal.
  • Leads vindos de estratégias ativas são escolhidos ‘a dedo’ por você – trazem tickets maiores e têm retorno mais rápido… desde que você faça a abordagem no tempo certo.

Fazer estes levantamentos por e-mail ou telefone é mais rápido e barato do que bater de porta em porta, não é mesmo?

Sugestão: tenha um profissional ou time exclusivamente dedicado a fazer estes contatos iniciais.

Assim, ele pode identificar e encaminhar para o time de vendas apenas os leads que estiverem em momento de compra. Você vai ver o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) despencar.

Segmentação de leads com pré-vendas

Você gerou a lista de leads a serem prospectados, mas e agora?

Priorizar a ordem de abordagem é a melhor maneira de acelerar o seu ciclo de vendas.

Comece a atacar os “low-hanging fruit”, como dizem os ingleses. Colete os frutos que estão ao seu alcance, para encher a barriga mais cedo.

Mais uma vez, recomendamos a postura de vendas remotas: por meio de conversas à distância, construa a relação.

Levante dados profundos (aquelas informações que não estão no site) sobre o seu cliente por meio de ‘entrevistas’ ao telefone.

Assim você descobre com antecedência fatores técnicos e situacionais que pesam – contra ou a favor – de você em uma negociação.

Dica de mestre: montar um roteiro com base em SPIN Selling sempre ajuda!

A análise é potencializada quando você dispõe de chaveamento de dados, gatilhos mentais e derivações de perguntas.

Usar um software de segmentação como o Exact Spotter automatiza boa parte deste processo, mas não só.

Tração de vendas in loco

Tais metodologias tornam a tração de vendas bem mais assertiva… afinal, os vendedores só visitam leads realmente interessados em comprar.

Com os resultados da análise anterior em mãos, é possível direcionar a abordagem e derrubar objeções. Em outras palavras: converter oportunidades em clientes!

Neste momento sim, a reunião presencial pode ser recomendada – especialmente se você atua no setor de serviços ou de máquinas e equipamentos. Afinal, a infraestrutura do cliente impacta diretamente na qualidade e capacidade de entrega.

Boa parte da negociação pode feita remotamente. Mas estabelecer marcos em que sua presença física é ‘inevitável’ como parte da cadência também deixa o seu funil mais curto. Você pode ter como praxe assinar o contrato na sede do cliente, por exemplo.

Ou pode estabelecer um dia de visitação à sua empresa como parte do processo de aquisição de clientes key account. Você ganha autoridade mostrando a qualidade da sua estrutura, sem ter de arcar com as despesas de deslocamento.

Como misturar elementos de Inside e Field Sales na minha empresa?

Você pode acompanhar o curso Vendas complexas: Escolha o modelo ideal para o seu negócio. É gratuito. É online.

A Exact Sales e a Auvo montaram uma videoaula especialmente dedicada a ajudar você a escolher entre vendas presenciais ou remotas. Clique aqui para assistir ao vídeo “Vendas transacionais: equilibrando inside sales e field sales”.

E aí, como você faz na sua empresa? Nos conte nos comentários!

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.

Você sabe criar o funil de vendas do seu negócio?

Você sabe criar o funil de vendas do seu negócio?

Um dos principais pontos de ter uma gestão comercial eficiente é saber como montar o funil de vendas do seu negócio.

O objetivo do funil é mapear a jornada de compra do seu cliente e deixar o processo de vendas mais repetível e escalável possível.

É possível deixar a máquina de vendas calibrada e aumentar a performance da equipe comercial.

Engana-se quem acha que vendas é talento ou apenas um bom produto.

É preciso saber lidar com o lado humano, mas sem um bom processo e uma estrutura de “linha de produção” você terá muita dificuldade de escalar o seu negócio e crescer a sua empresa.

O que é um funil de vendas?

Antes de começarmos a falar sobre como criar o seu funil de vendas vamos definir o que é e para o que serve.

Atualmente o processo de compras do consumidor mudou, seja ele empresarial ou pessoa física.

Antes as pessoas não tinham muitos lugares para pesquisar informações sobre os produtos ou serviços que as interessavam, esse trabalho era feito exclusivamente por propagandas em mídias de massa e por vendedores de forma ativa (ligando e visitando as empresas).

Cada vendedor era responsável por trazer o lead, educá-lo sobre o seu mercado, dar as informações sobre o produto ou serviço e fazer o fechamento do contrato.

O problema é que com a internet popularizada o lead consegue basicamente todas as informações que precisa para comprar o produto antes de mesmo da sua empresa saber que ele existe.

Isso faz com que as abordagens mais tradicionais percam efetividade e consequentemente capacidade de bater as metas da empresa.

Por isso basicamente o funil seria os passos necessários que o lead precisa percorrer até comprar o seu produto ou serviço.

É preciso levar em conta a maneira de abordagem (seja ela inbound ou outbound), o que garante que aquele potencial comprador tem as qualificações necessárias para avançar nas negociações, se ele gostou da reunião de apresentação e se as negociações foram bem sucedidas.

Cada empresa e cada produto pode ter um tipo diferente de funil.

Como definir a jornada de compra

A melhor maneira de montar a jornada de compra do seu produto é se colocar no lugar do cliente e conversar muito com os seus vendedores. É preciso mapear todas as informações que o seu prospect precisa e criar gatilhos para cada etapa.

Por exemplo:vamos imaginar que a sua empresa venda móveis de alto padrão para pessoas da classe A.

Estágio Topo de Funil

Quais são todas as pessoas que a sua empresa consegue encontrar que são da classe A e estejam procurando móveis? Ou estejam finalizando uma reforma? É importante mapear como você consegue encontrar essa persona com mais facilidade. Algumas empresas utilizam de estratégias de marketing tradicional (TV, Rádio, Outdoor e etc), outras empresas trabalham com estratégias de marketing digital (redes sociais, palavras-chave e etc) e muitas trabalham com prospecção ativa. Cada estratégia de aquisição de clientes depende basicamente de como a sua persona (pessoa ideal) consome informação.

Gatilho: o prospect precisa no mínimo solicitar uma avaliação do espaço para avançar o estágio no funil.

Sugestão: teste todos os canais e meça a quantidade de leads com perfil você encontra. Com as informações você pode escolher onde e como investir o seu dinheiro com mais assertividade.

Estágio Meio de Funil

No estágio de meio de funil é onde você começa de fato a “vender” o seu produto. É aqui que o seu cliente começa a procurar por opções (concorrentes, substitutos e etc). Muito provavelmente ele irá procurar na internet informações relevantes para ele e nesse momento você precisa ser encontrado. Um blog pode ser bastante útil para você, pois é aqui que você pode mostrar autoridade sobre o assunto e tirar todas as dúvidas do cliente.

Gatilho: o prospect pedir um orçamento pode ser um excelente gatilho para avançar no funil.

Sugestão: o seu cliente precisa conseguir as informações com você. Depoimentos, vídeos e portfólio podem ser úteis para ele entender que você é qualificado para entregar o produto ou serviço necessário.

Estágio Fundo de Funil

O lead está muito próximo de se tornar um cliente e o trabalho agora é entender se o preço, o prazo de entrega e outras partes da negociação se encaixam. Normalmente esse é o momento de follows-ups dos vendedores. É importante estabelecer prazos para visitas, envio de e-mails e ligações.

Gatilho: o cliente compra

Sugestão: Não force uma venda. Se o lead está demorando a responder as chamadas dos vendedores, é bem provável que ele ainda não está certo da compra e você pulou alguma etapa do funil.

Obs: Lembre-se o funil pode ser esmiuçado em várias e várias etapas, tudo depende do que seu cliente precisa saber para comprar. Você pode quebrar isso por produto, por segmento e etc.

Um material que pode te ajudar bastante é o nosso Ebook (Plano de Aquisição de Clientes), o objetivo dele é te ajudar a entender a importância do funil de vendas e como você consegue deixar suas vendas previsíveis caso tenha um fluxo de leads de qualidade e métricas de cada etapa.

O segredo

De nada adianta você montar o seu funil de vendas se não for medido a taxa de conversão de cada etapa. É assim que você descobre onde existem problemas e como soluciona-los. Por exemplo, se você colocar 1000 leads no topo do funil, quantos se tornarão clientes? Quantos passam do topo para o meio? Com essas informações você sabe onde cada taxa precisa ser melhorada.

E com essa máquina de vendas funcionando redondinha fica tudo muito previsível, você saberá quantos leads são necessários para bater a meta de vendas e etc.

O Auvo

O Auvo é uma poderosa ferramenta para te ajudar a otimizar o seu funil de vendas. Se você faz prospecção ativa de clientes com visitas você poderá medir a quantidade de leads na entrada (topo do funil), tirar pedidos de vendas pelo app, acompanhar cada reunião com relatórios de horário de entrada, saída e performance.

Se quiser testar grátis 7 dias, basta acessar:

https://www.auvo.com.br/equipes-externas

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.

Inside Sales x Field Sales: faça a escolha mais lucrativa

Inside Sales x Field Sales: faça a escolha mais lucrativa

Na batalha “Inside Sales x Field Sales”, não falta quem diga que as vendas remotas dominarão o mundo e que as vendas presenciais estão com os dias contados. Mas será mesmo? Para nós, os dois modelos são válidos: mas depende para quem.

Vamos lá: você é um gerente experiente, já bateu muita meta e sabe como ninguém que sucesso em vendas depende de prática e técnica. Mesmo assim, não perde a chance de se aprimorar – e assim chegou a este post. É com isso em mente que reunimos aqui alguns aprendizados que acumulamos com 700 clientes. Inside Sales x Field Sales: faça a sua escolha para melhorar o ROI da sua equipe comercial.

O que é Inside Sales?

Nas Inside Sales, as vendas são feitas internamente – ou seja, a equipe de vendas sequer se desloca do escritório. Ao invés, as abordagens de vendas ocorrem por telefone ou online. Uma demonstração do produto acontece por meio de vídeos ou call com compartilhamento de tela.

Um pré-vendedor entra em contato com o lead espontaneamente, a fim de investigar suas necessidades e agendar uma reunião com o vendedor. O importante aqui é a adoção de uma postura consultiva, em que o pré-vendedor de inside sales se estabelece como especialista disposto a contribuir para a atividade do lead.

Para fisgar novos clientes, a sua empresa precisa demonstrar autoridade baseada em conhecimento. Por isso, é comum que as empresas que fazem uso de Inside Sales estabeleçam também pré-vendas e Customer Success. Seu argumento de venda gira em torno de auxiliar clientes na conquista dos objetivos definidos.

O que é Field Sales?

Este é o modelo mais tradicional de vendas B2B. Assim como os antigos caixeiros viajantes, vendedores visitam pessoalmente os potenciais clientes. Essa estratégia é especialmente recomendada para quem presta serviços ligados a infraestrutura. Afinal, a melhor forma de ‘reconhecer o terreno’ em que se vai atuar é conhecendo-o.

O “olho no olho” é extremamente válido em transações que exigem alto grau de confiança. É especialmente o caso de quem vende produtos complexos – como no caso de representantes farmacêuticos ou equipamentos para a indústria. Frequentemente, estas vendas começam com uma indicação feita por outro cliente.

Resumindo: a diferença entre vendas remotas e presenciais está na operacionalização da venda em si. E só.

Inside Sales x Field Sales: quem vende mais?

Sob uma abordagem simplista, podemos dizer que a venda Inside Sales começa na empresa que quer vender – ela mesma gera interesse e vai à caça de clientes. Funciona muito bem para tickets menores.

Em contrapartida, as Field Sales estão mais intimamente ligadas às demandas que partem do cliente. Como envolvem tickets maiores, se faz necessário ao vendedor ir a campo. É preciso conversar presencialmente com os decisores da empresa, inclusive para fazer avaliações técnicas adicionais.

Em outras palavras: não é questão de vender mais. É questão de vender melhor. E a melhor opção depende do tipo de produto que você comercializa e o processo de venda que você emprega.

Escolhas, escolhas…

Quando você estruturar o seu funil de vendas – assim mesmo, da atração à segmentação à conversão de leads em vendas – considere a matriz complexidade x custo de venda.

 

Digamos que o seu produto é bastante simples e possui um baixo custo de venda – um eletrodoméstico, para fins de exemplo. Você precisa que o seu custo de aquisição de cliente seja baixo… consequentemente, deve optar por estratégias de Marketing e Vendas focadas em volume a baixo custo. Até porque o cliente tem plenas condições de fazer a compra sozinho.

Uma estratégia de inbound marketing e venda direta é mais do que o suficiente. Por isso vemos tantas opções de e-commerce e outros modelos self-service. Mas é claro que o cenário muda se você comercializa produtos e serviços de valor um pouco (ou muito!) mais elevado, e o cliente precisa de certo grau de consultoria para efetuar a compra…

O que acontece com quem trabalha com venda transacional, como no caso de planos de assinatura e outros negócios recorrentes? É verdade que o produto é menos complexo e o valor não é tão elevado… mas é preciso um contrato e a manutenção de parceria por meses ou anos. É o caso das prestadoras de serviço, ou a maioria das negociações B2B.

Neste caso, você provavelmente terá de combinar táticas de atração inbound (marketing de conteúdo) e outbound (publicidade e cold call). Neste tipo de venda, o lead provavelmente precisa de auxílio na hora de comprar. Tem de esclarecer questões técnicas, e talvez pedir demonstrações. Neste cenário, o modelo é de venda consultiva. E isso significa processos mais longos e custosos. É preciso escolher a melhor estratégia para que o custo de aquisição (CAC) deste cliente não inviabilize a negociação.

Quando usar Inside Sales – mesmo que parcialmente

Sempre que possível evitar as saídas a campo para vender, o faça! Mas com inteligência para não comprometer a relação sua com o lead.

Se você trabalha com vendas extremamente técnicas, perguntar sobre os desafios enfrentados pelo lead logo nas primeiras interações ajuda a delimitar o escopo de uma oportunidade. Por que fazer as primeiras sondagens por telefone ou Skype? Porque assim você evita de desperdiçar os esforços da sua equipe com visitas improdutivas a clientes sem fit.

Na verdade, é recomendável organizar a equipe comercial em dois times: pré-vendedores e vendedores. O pré-vendedor faz todos os contatos iniciais, separando os leads com pouca (ou nenhuma) chance de compra. Ele consegue, inclusive, indicar ao vendedor quais ofertas – planos ou modalidades – possuem maior aderência com o lead qualificado.

Uma vantagem: você tem interesse em prospectar a empresa X para vender o seu serviço. Mas o seu contato dentro da empresa não é autoridade com poder de decisão. Sem problemas: basta ‘escalar’ o organograma da empresa. O lead auxilia o pré-vendedor a mapear quem são as pessoas que determinam a compra. E o vendedor só interage com o decisor.

Outra vantagem: se você segmentar e qualificar os leads, é possível priorizar os que estão prontos para fechar negócio. Para tanto, atribua um sistema de pontuação (scoring), conforme o grau de probabilidade de compra. Os que obtiverem pontuação maior, são contatados primeiro – o que acaba por acelerar o seu ciclo de vendas.

Um critério para a priorização de lead é o timing em que terá acesso às verbas para fazer a compra. Por exemplo: você produz equipamentos que podem ser financiados pelo Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES). E sugere que faça parte da próxima rodada de financiamento com condições especiais, que se encerram no prazo Y.

As preocupações do lead com dinheiro ‘caem por terra’ – este é um excelente ponto de ganho a ser usado pelo vendedor, para além dos argumentos técnicos. Ou, nas palavras de Mike Schultz, do Rain Group: “a qualidade da proposta tem a ver com o quanto o lead consegue mobilizar fundos”.

Também é possível que o lead prospectado sinta determinada dor há bastante tempo. Mas novos contextos aumentam a latência e exigem uma resolução rápida. Por exemplo: quando se aproxima o prazo legal para determinado ajuste, para fins de compliance. Este tipo de informação pode ser levantada por meio de uma série de telefonemas, mas dificilmente vem à tona em uma reunião presencial.

Plano de Aquisição de Clientes

Vendas enterprise: o melhor momento para usar Field Sales

Por enterprise compreendemos o processo de venda complexo, comum a quem comercializa produtos de nicho a altos valores. São aquelas vendas que exigem muito serviço, atenção e (às vezes) instalação. Só que os custos com deslocamentos, diárias e hospedagem pesam no orçamento. Por isso, convém direcionar as Field Sales para reuniões estratégicas, com altos executivos. Aqui vende-se qualidades a altos ganhos, e não quantidade.

É verdade que vendedores Inside Sales fazem 7 vezes mais propostas do que vendedores estilo Field Sales. Contudo, as taxas de conversão dos primeiros ronda os 18%, enquanto os segundos fecham vendas 40% das vezes. Os números vêm de Ken Krogue, da InsideSales.com.

Inside Sales x Field Sales: combinar ou substituir?

Se você vende para empresas pequenas e grandes, talvez a melhor solução seja um mix dos dois modelos. Use Field Sales para as key accounts, que exigem presença frequente e interação direta. Os vendedores Inside Sales podem atender remotamente os clientes menores ou que exigem contato menos frequente.

Para decidir qual estratégia seguir, analise o que você vende e para quem:

  • Grandes ($) vendas para empresas grandes provavelmente dependem de algumas interações cara-a-cara. Uma equipe totalmente formada exclusivamente por vendedores Inside Sales não trará os resultados desejados.
  • Reuniões presenciais podem ser vistas como inconvenientes por empresas pequenas. O tempo de seus CEOs é escasso.

Se você mantém equipes internas e externas, pode moldar a sua estratégia a cada conta específica. A escolha é sua!

O seu próximo passo

Antes de escolher entre Inside Sales ou Field Sales, é preciso entender o que faz sentido – ou não! – para a sua realidade. Após a leitura, você deve ser capaz de fazer um auto-diagnóstico. Em outras palavras, responder os seguintes questionamentos:

– Quão complexo é o meu produto?

– Quais passos antecedem e sucedem a venda?

– Quem fica responsável pelo que?

Ficou mais claro? Se você ainda tem dúvidas, solicite um diagnóstico gratuito. Os consultores da Exact Sales analisam a sua empresa individualmente e ajudam você a repensar o seu processo comercial. Você pode, também, baixar os eBooks Guia definitivo: Hacks para qualificação de leads e Faça sua venda Inside Sales decolar. Assim  você começa o trabalho por conta própria, alinhando fluxos entre Marketing, Pré-vendas e Vendas.

Fique ligado – em breve, mais dicas para você!

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.