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Encontre os indicadores chave de performance ideais para seu planejamento de vendas

Encontre os indicadores chave de performance ideais para seu planejamento de vendas

Os indicadores chave de performance são dados internos e externos que têm bastante importância para o sucesso do seu negócio.

A definição dos mesmos vai depender do modelo de negócio que você tem e qual o resultado final que você procura.

No caso de uma empresa que trabalha com vendas, você terá alguns indicadores como: ticket médio, taxa de churn, vendas por produto e por período e turnover.

Alguns desses nomes podem ser novidade para vocês, mas são muito importantes para você descobrir como está o rendimento de sua empresa e como ela tem se comportado no mercado em que atua.

Um bom KPI precisa ser fácil de ser calculado e deve ter informações tanto estratégicas quanto objetivas para o seu negócio.

Conseguindo definir os valores e os dados dos seus KPI’s você terá muito mais facilidade para repassar as tarefas para os respectivos colaboradores colocarem o planejamento de vendas em prática.

Confira quais são os principais indicadores chave de performance para o mercado de vendas.

– Ticket Médio: Esse dado é extremamente importante para a sua empresa de vendas. Ele é definido da seguinte forma: você pega o valor total das vendas (R$) e divide pelo total de vendas realizadas.

Desse jeito você definirá a média de gastos dos clientes e saberá se está dentro do que planejou para poder sair no lucro. Se o ticket médio estiver muito baixo é preciso criar um novo planejamento de vendas e talvez usar promoções e descontos atrativos.

– Taxa de Follow Up (Acompanhamento do Cliente):

Poucas vendas são feitas no primeiro contato com o possível cliente. É preciso manter o contato com ele e mostrar os diferenciais a cada conversa realizada. E como fazer disso um indicador chave de performance?

Você deve avaliar as perguntas do vendedor e as respostas dos clientes para poder descobrir se estão dando resultados.

Você deve responder perguntas como: Quantos contatos são necessários para atingir uma negociação mais efetiva? ou quantos clientes fecham negócio nos primeiros três contatos?

Tendo a resposta para essas perguntas você já poderá começar a definir o seu planejamento de follow up.

– Número e Fonte de Novos Clientes: Você tem noção de quantos novos clientes a sua empresa tem por mês ou por semestre?

Se ainda não tem esse controle, comece a fazer isso ainda hoje.

Conhecendo esse número e sabendo de onde estão vindo (como foram atraídos), você consegue definir o seu planejamento de vendas e investir nas estratégias que estão dando mais resultados.

Assim você pode começar uma redução de custos tirando as estratégias que não estão dando certo. Comece a conhecer mais quem é o seu público-alvo e o que ele gosta.

– Índice de Recomendação de Clientes: Porque esse dado é importante? Porque se este índice estiver alto, quer dizer que os seus clientes atuais estão satisfeitos com os seus produtos a ponto de indicarem eles para outras pessoas.

Mas como medir esse indicador chave de performance?

É mais simples do que você imagina. Você deve perguntar aos seus novos clientes o que os motivaram a procurar os seus produtos e manter esses registros detalhados e salvos em algum lugar.

Esse dado é importante para medir a qualidade do pós-venda e da fidelização dos clientes.

Ter esses números em mãos ajuda a descobrir se há ou não a necessidade de melhorias no suporte das vendas.

– Taxa de Conversão de Vendas: Aqui você vai analisar quantas propostas foram enviadas e quantas realmente foram transformadas em vendas.

Assim você consegue medir a proporção de negócios fechados e pode analisar se está dentro do planejamento de vendas que você criou.

Com esse indicador chave de performance você também mede a produtividade cada funcionário, seu poder de persuasão e a qualidade do atendimento.

Mantenha em sua equipe somente os melhores vendedores e pare de perder tempo com estratégias que não estão dando certo.

– Taxa de Churn (clientes que abandonam a base):

Esse número pode ser avaliado de duas maneiras diferentes. Você pode analisar a quantidade de clientes que deixaram de comprar da sua empresa ou a perda de receita mensal e recorrente.

Esse indicador deve ser analisado para melhorar o planejamento do pós-venda e aprimorar o atendimento ao cliente. Se souber o motivo do abandono dos clientes poderá investir em solucionar o problema.

– ROI (Retorno de Investimento):

Esse é um dos indicadores mais fáceis de calcular. Você faz a seguinte conta: Quantos reais de retorno foram obtidos por real investido?

Um ROI de valor 4, significa que a cada R$1,00 investido o retorno foi de R$4,00. Por ser simples e indicar diretamente o lucro da empresa, tem sido bastante usado e medido por empresas de vários segmentos, principalmente às de vendas.

Esse dado é bom também para fazer o planejamento de vendas dos próximos meses, pois sabendo o ROI, você saberá o que teve de lucro e poderá investir com mais assertividade.

– Turnover (Entrada e Saída de Funcionários):

Porque esse dado é importante? Porque ele vai te informar a média de tempo que os funcionários têm ficado em sua empresa.

Demissões e admissões podem custar caro para a empresa e podem provocar um gasto que não está dentro do planejamento de vendas.

Se a taxa de demissão está alta você deve ficar de olho para saber como está o clima organizacional e como os gestores têm lidado com a insatisfação dos colaboradores.

Essa é uma boa hora de investir em algum tipo de curso de capacitação.

– Vendas por Produto e por Período: Esses são indicadores chave de performance mais clássicos.

Sabendo qual produto está vendendo mais pode te ajudar a saber no que continuar investindo, inclusive você pode pensar em fazer um upgrade (melhoria) nesses modelos que tem tido mais saída.

Avaliar por período de tempo também pode ser bem interessante para descobrir os meses e datas de maior saída e planejar as vendas com mais assertividade.

Você pode programar um gasto maior em uma equipe para atender em épocas que vendem mais ou deixar o estoque mais enxuto em meses que vendem menos para evitar desperdício.

Agora você já tem uma boa noção de quais indicadores deverá ficar de olho para ter um planejamento de vendas muito mais efetivo e assertivo.

É através desses dados que você descobrirá se deve fazer uma redução de custos ou se deve aumentar os investimentos em vendas. Saia na frente na disputa e alcance muito mais negócios fechados o quanto antes.

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Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.