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Conheça novos métodos de vendas eficazes para a sua empresa

Conheça novos métodos de vendas eficazes para a sua empresa

Todo empresário sonha em ter uma área de vendas em sua empresa que seja fenomenal, que alcance os resultados e que supere suas metas.

O problema é que muitos empreendedores acham que para montar um bom departamento de vendas basta contratarem boas pessoas e entregar um produto ou serviço que tenha aderência ao mercado.

Montam treinamentos que agregam mais motivação do que conteúdo sobre vendas e esperam que seus vendedores carreguem o piano e tragam resultados.

Por isso nós vamos mostrar aqui como você pode implantar métodos de vendas que funcionam e que vão trazer resultados a curto, médio e longo prazo.

Conhecimento do que se está vendendo

É bem clichê dizer que um bom vendedor precisa conhecer profundamente o produto ou serviço que está vendendo. Dez entre dez gestores de vendas dizem isso, porém esquecem-se do mais simples.

O cliente não compra o seu produto ou serviço, basicamente ele compra o resultado disso.

Por exemplo: se sua empresa vende carros dificilmente você irá convencer um cliente a escolher pelo seu produto sem dizer que ele ficará muito bem com o novo carro, que as viagens serão mais confortáveis e que ele terá economia, segurança e performance com o novo veículo.

Ou seja, o cliente não é convencido com argumentos sobre potência, qualidade do plástico utilizado, local onde é fabricado dentre outras especificações muito técnicas.

Agora pergunto novamente, os seus vendedores conhecem os benefícios do seu produto para a realidade do cliente?

O real motivo da compra e como aquilo pode ajudar o cliente em algum aspecto da sua vida, seja pessoal ou corporativa?

Tenha um bom Storytelling de vendas

Faça uma reflexão e veja quantas vezes você foi abordado por um anúncio ou algum vendedor na última semana.

Com certeza você já está cansado de tantas pessoas te procurando para apresentar o produto ou o serviço daquela mesma maneira chata e “padrão”.

Uma equipe de vendas acima da média sabe que precisa abordar o cliente de uma maneira diferente para que se tenham  resultados diferentes.

O mais interessante é que uma criança consegue prender a atenção de outras pessoas com muito mais facilidade que um adulto.

Quando crescemos acabamos perdendo isso. O que ela faz basicamente é sempre contar uma história, já que elas as adoram.

Um vendedor que possui um storytelling para atrair a atenção do seu público possui uma taxa de conversão no funil muito superior aos que apenas “apresentam” pelo simples fato de conseguirem prender a atenção do cliente para um problema que muitas vezes eles nem sabiam que tinham.

Para montar uma boa história de vendas leve em conta os seguintes aspectos:

  • Não gaste mais do que 3 minutos para contar a história, ou ela pode ficar cansativa e perder o objetivo;
  • Crie uma história com começo, meio e fim e não se esqueça do “clímax”.
  • Mantenha contato visual com seu público e observe as reações, elas podem te dar um feedback;
  • Se for possível utilizar recursos audiovisuais não abra mão, mas se for preciso improvisar faça, não se apoie apenas no power point;
  • Tenha um objetivo para a história. Contar só por contar não traz novas conversões;
  • Inclua a história dentro do contexto do seu cliente. Ele precisa se enxergar no personagem.

Mapeie a jornada de compra do seu cliente

Um dos melhores métodos para aumentar as vendas é mapear a jornada de compra do cliente, por perfil e por segmento.

Isso te mostrará como está o seu pipeline de vendas e qual a previsão de faturamento por período. Basicamente ela é dividida em 4 pontos:

  • Aprendizado: o cliente ainda não sabe se possui um problema e está procurando mais informações sobre o assunto.
  • Reconhecimento: o cliente já sabe que tem um problema e está tentando entender melhor como resolvê-lo.
  • Consideração: o cliente já está procurando uma solução que atenda suas necessidades, neste momento normalmente ele procura sobre a sua empresa e provavelmente também entra em contato com seus concorrentes.
  • Fechamento: o cliente já sabe que o seu produto é a melhor solução para o problema e está negociando valores e condições.

 

Muitos vendedores desconhecem esse processo e pulam etapas. Numa prospecção ativa é bem comum conversar com o cliente e mandar uma “apresentação” da empresa, porém pense, faz sentido falar sobre o produto ou serviço agora se o cliente ainda nem sabe que possui um problema?

Ele ainda não consegue entender como aquilo vai ajudá-lo. Alguns ainda enviam um “orçamento”, ignorando totalmente o que o cliente quer e pensando somente em si.

O ideal é que ao agendar uma reunião inicial com um possível cliente, se faça uma análise do que ele realmente precisa, tentando ajudá-lo a entender a situação e levantar questões relevantes que façam com que ele perceba como ele tem um problema e como você pode resolver.

Aumente o network dos seus vendedores

Muitos empreendedores sabem que uma boa rede de network é fundamental para atrair novos negócios para a empresa.

O mais engraçado é que eles fazem network para si próprios e esquecem que a equipe de vendas (que é quem tem mais contato com o cliente) também precisa. Por isso incentive sua equipe a conhecer a maior quantidade de pessoas possíveis que possam ajudá-los a conseguir novos negócios.

Feiras, eventos e congressos do setor são essenciais para que eles possam desenvolver essa rede de contatos e se tornarem conhecidos para seus clientes e parceiros.

Mas cuidado, enviá-los em qualquer evento pode ser um tiro no pé. Faça uma pesquisa de 2 ou 3 eventos no ano do setor em que você atua e distribua sua equipe para estarem presentes em todos eles.

 

Gerenciamento de vendas é medir além da meta

O trabalho da equipe deve ser inteiramente focado em resultados e medidos sempre que necessário. Muitos gestores gostam de medir apenas a quantidade de vendas efetuadas e se esquecem que ela é um processo.

Para ajudar com isso nós criamos uma planilha em que você consegue acompanhar as principais KPI’s de sua equipe externa de vendas.

Se gostou do conteúdo, conte para nós quais os métodos de vendas mais eficientes que você faz hoje em sua equipe ou com seus clientes.

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.