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Field Service: 8 hacks para gerenciar a sua equipe e 4 ferramentas para te ajudar nisso

Field Service: 8 hacks para gerenciar a sua equipe e 4 ferramentas para te ajudar nisso

Como todo gestor deve sentir na pele, não é fácil gerenciar uma equipe de Field Service e que os desafios são diários e exaustivos.

Sabemos também que com o avanço da tecnologia, as empresas estão tentando se adaptar a esse mundo mais acelerado e ativo.

Mas a boa notícia é que você pode contar com as ferramentas certas para ajudar você.  

 

O que você vai ver nesse post:

  • Invista em Comunicação
  • Promova a sua empresa
  • Mantenha a organização
  • As ferramentas que você precisa

 

Pensando nisso, resolvi escrever sobre 8 hacks que vão te ajudar a gerenciar melhor a sua equipe de Field Service e 4 ferramentas que você tem em mãos para que isso aconteça da melhor forma.

Então vamos lá!

Invista em Comunicação

1. Consiga um tempo para encontros pessoalmente

Seja semanalmente, quinzenal ou mensalmente, reservar um tempo para sentar com a sua equipe de Field Service se torna uma obrigação quando o assunto é melhorar a gestão.

Afinal, nada substitui totalmente uma conversa em tempo real e face-a-face com os seus colaboradores.

Isso ajudará a entender melhor o trabalho e as perspectivas do seu colaborador.

Além do mais, quando a conversa é feita pessoalmente, o seu colaborador pode tirar dúvidas ou dar opiniões e saber o feedback na mesma hora, o que ajuda com a otimização do tempo.

A pessoa que está sempre por trás de uma tela de computador nem sempre é o substituto perfeito para quem está na sua frente. Pense nisso!

2. Evite a Microgerência

Você sabe o que queremos dizer com “microgerência”? Bom, microgerenciar não é nada mais do que um modelo de gestão em que o gerente controla muito de perto tudo aquilo que o colaborador faz.

Ela pode funcionar em escritórios, mas em uma equipe de Field Service, não aconselhamos esse tipo de gestão.

Afinal, geralmente, você não possui uma visibilidade tão grande da sua equipe.

Por isso, você pode oferecer a sua equipe prazos claros e com flexibilidade de alcançá-los de acordo com a demanda de cada um.

Obs.:Trabalhe sempre com a importância de gerar resultados e como isso pode ser benéfico, ao invés de impor uma maneira muito rígida de cumprir as atividades! 🙂

3. Mantenha um diálogo regular

Verificar regularmente como está a sua equipe de Field Service equivale a uma microgerência.

Você pode verificar, por meio de mensagens, por exemplo, como os seus colaboradores estão se saindo. Algo como “Há algo que você esteja precisando de mim?”.

Quando você passa a usar essa técnica, a sua equipe se sente mais próxima de você, além de se sentirem valorizados pela atenção que você dá a eles, mesmo que seja com perguntas rápidas e curtas.

Além do mais, você também consegue ter uma noção maior do que está acontecendo fora da empresa, podendo, até, resolver alguma dúvida ou problema mais rapidamente.

4. Dê atualizações semanais

Dê uma rápida recapitulação do que aconteceu durante a semana. Isso pode acontecer no começo ou no final da semana.

Por exemplo: Quantas atividades foram concluídas, quanto falta para a meta ser batida, feedbacks sobre colaboradores separadamente ou sobre as equipes de Field Service que a empresa possui etc

Além do gestor ter um controle maior sobre as atividades, os colaboradores também ficam cientes do que está acontecendo na empresa e na sua equipe.

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Promova a sua empresa

5. Represente a empresa

Seus colaboradores gostam de trabalhar na empresa? Mostre isso!

Como a sua equipe de Field Service trabalha em campo e não dentro da empresa, não significa que eles não possam se orgulhar de onde trabalham.

Dê recursos para que eles te representem mesmo longe. Isso fortalecerá o vínculo entre a sua empresa e os seus colaboradores.

Além de aumentar a produtividade e incentivar no trabalho da sua equipe.

Quando você possui funcionários engajados com a empresa, fica muito mais fácil de gerenciá-los. Experimente!

6. Dê oportunidade de treinamentos

Aprender sobre a empresa ou sobre os serviços que os seus colaboradores fazem é muito importante e deve acontecer sempre que possível.

Quando você dá oportunidade de novos treinamentos para os seus colaboradores, eles aprendem mais e ficam mais envolvidos com os propósitos de crescimento da empresa.

7. Conheça a realidade da sua equipe de Field Service

Nada melhor do que conhecer a realidade da sua equipe para saber como ela trabalha e identificar possíveis falhas.

Por isso, te recomendo tirar um dia inteiro, ou uma parte do seu dia, para acompanhar a sua equipe nas atividades e saber como é o dia a dia delas.

Isso pode significar fazer visitas, acompanhá-los em algum chamado técnico ou em qual seja os serviços prestados pelo seu colaborador.

Mantenha a organização

8. Tenha uma rotina organizada

Coerência e credibilidade separam os bons dos melhores.

Quando você trabalha com pessoas em diferentes horários e ambientes de trabalho, é crucial ter continuidade e organização no que está sendo executado.

Por isso, mantenha a rotina de trabalho organizada e tenha um controle melhor das atividades dos seus colaboradores.

Nada pode frustrar mais a sua equipe do que não ter uma rotina ou agenda organizada. Isso gasta muito tempo do gestor, que tem que repassar um por um a agenda diária dos colaboradores.

Pode ser muito difícil de realizar na prática, mas existem softwares de gestão de equipes de campo que podem te ajudar a manter a organização da sua empresa e das suas equipes de Field service.

Finalmente, vamos ver quais são as 4 ferramentas que podem te ajudar com o gerenciamento da sua equipe de Field Service? 

Aqui estão as ferramentas que você precisa  

1. Auvo

O Auvo é um sistema de gestão de equipes que ajuda as equipes de Field Service a trabalhar com mais eficiência e os gestores a  

A ferramenta permite desde a otimização de rotas, cálculo de km rodado, ordem de serviços personalizadas, até o acompanhamento em tempo real das tarefas.

Lembrando que para estar em um mercado competitivo de Field Service é necessário sempre estar um passo à frente dos concorrentes.

Pensando assim, o Auvo vem ajudando vários colaboradores a gerenciar e ter um melhor controle das suas equipes.

2. Trello

O Trello é uma ferramenta muito importante quando se gerencia equipes, ou mesmo para dentro do seu escritório.

Ela é conhecida como uma das melhores ferramentas para gerenciar os seus projetos em listas que são extremamente úteis e versáteis, sendo ajustadas conforme as necessidades da empresa.

Sabe aquele bloco de notas que quase ninguém usa mais? Então, o Trello é uma forma mais atualizada e melhorada dele.

Essa ferramenta te ajuda, por exemplo, dividir as tarefas, marcar como completas e compartilhar com os seus colaboradores.

Você pode criar quadros para a sua equipe ou usá-lo para que você mesmo gerencie as suas atividades.

3. Google Drive ou Dropbox

Hoje em dia, tudo está acontecendo na era digital e os documentos são todos guardados no próprio computador ou em dispositivos externos.

E não há nada melhor do que guardar os seus arquivos na nuvem e organizar o que está sendo enviado e recebido. Há  uma maior segurança em não perder, apagar sem querer ou perder os seus arquivos.

Aplicativos como o Google Drive ou Dropbox permitem que você compartilhe as informações, agendas e documentos com os seus colaboradores e que eles acessem em qualquer lugar, desde que haja internet.

4. Skype

Como eu disse no começo desse post, você pode, e deve, tentar ter reuniões pessoalmente sempre que puder com os seus colaboradores.

Mas nós sabemos que nem sempre isso é “possível”. O Skype pode ajudar você e a sua equipe de Field Service nisso.

É como se eles estivessem com você dentro do escritório, ou na sala de reuniões, sem que eles estejam.

E isso pode te ajudar a economizar tempo e apenas passar feedbacks importantes nas reuniões que acontecerão pessoalmente.

Por isso, quando o assunto é Gerenciar equipes de Field Service, você não precisa controlar tudo muito de perto, mas também não deve deixar os seus colaboradores agirem cada um por si.

Para ter um bom equilíbrio, você pode contar com ferramentas que se encontram a um clique do seu computador, tablet ou smartphone.

Com planejamento, comunicação e boas ferramentas, você se sentirá mais próximo e mais confiante com os seus colaboradores.

Como você pode ver, nunca foi tão fácil estar conectado com a sua equipe de Field Service, não é mesmo? 🙂

Agora que você já sabe como gerenciar melhor a sua equipe de Field Service e quais ferramentas podem te ajudar com isso, o que acha de deixar algumas sugestões de conteúdo que você gostaria de ver aqui no blog?

Isadora é redatora da Auvo, responsável por criar conteúdos ricos para ajudar gestores de todo o Brasil a aumentar a produtividade das suas equipes de campo.

Metas de vendas: 14 métricas que todo vendedor externo deve estar atento

Metas de vendas: 14 métricas que todo vendedor externo deve estar atento

Sabe quando vai chegando o fim do mês e você não sabe se a sua equipe vai bater as metas de vendas e nem como fazer a sua medir os seus indicadores de desempenho? Então esse artigo é para você. Vem comigo!

Metas de vendas bem definidas são totalmente relevantes para a sua empresa, o que significa que você pode melhorar os seus resultados de vendas e agir com base em informações verdadeiras e atualizadas.

Escolher as métricas corretas para cada membro da sua equipe é uma decisão importante.

Assim, o segredo é identificar quais métricas são relevantes para a sua empresa e para os seus objetivos comerciais.

Para evitar que você perca tempo pensando muito nisso, eu separei 14 métricas, não só para ajudar os seus colaboradores a se manterem no caminho certo, mas também para ajudá-las a melhorar as vendas todos os dias:

1. Numero de vendas individuais

Uma boa lista sobre metas vendas não estaria completa sem saber o número de vendas individuais dos seus colaboradores.

Quando você sabe o quanto cada membro da sua equipe está vendendo em cada vista é muito importante para que se possa fazer comparações de produtividade e agilidade.

Essa métrica pode ser usada como uma maneira fácil de criar uma concorrência saudável entre os seus colaboradores.

Afinal, eles conseguirão saber como anda o número de vendas e se esforçarem para melhorar, cada vez mais, em seres vendedores externos!

2. Taxas de novo contato

Se você quer ter a certeza que o seu colaborador está, realmente, contribuindo para o crescimento do seu negócio, essa métrica é fundamental.

A taxa de novos contatos prospectados te dará informações sobre quais dos seus colaboradores, e qual porcentagem da sua equipe, está atingindo as metas de vendas.

Se a taxa de contato for baixa, você já sabe o que isso significa, né?

Isso mesmo, que pode haver algum problemas nos seus objetivos ou que alguns dos seus colaboradores podem estar com a produtividade baixa e gastando mais tempo em uma visita do que deveria. Por isso, fique sempre atento!

3. Número de novas oportunidades

Quando você vê um aumento significativo em novas oportunidades, esse é um bom sinal de que o time está se empenhando para crescer e contribuindo, também, para o crescimento da sua equipe.

Atingir maiores números de oportunidades coloca os seus serviços na frente da concorrência e aumenta, cada vez mais, o seu lucro. Muito bom, não é mesmo?

4. Oportunidade de ganhar novos clientes

Okay, os seus colaboradores estão prospectando clientes, mas quantos desses colaboradores estão transformando as visitas de prospecção em novos clientes.

Se esse número está um pouco baixo, pode ser que algum dos seus colaboradores são ótimos em conseguir novas visitas, mas que precise de uma mãozinha quando se trata do fechamento de negociações.

Quando você olha esses detalhes individualmente, você conseguirá saber quem está conseguindo alcançar as suas metas de vendas e quem pode estar ficando para trás.

Por isso, fique de olho. 😉

5. Importância de cada negócio fechado

Quando se trata de negócios, a importância de um bom negócio fechado é grande a partir do momento que em que você compara a média de negócios fechados por cada colaborador.  

Você quer certeza de que o seu time sabe mesmo administrar o tempo eficientemente? Saiba que isso também te ajuda em reconhecer se o colaborador está mesmo fechando negócios importantes.

Com essa métrica você também consegue saber se o seu time está apenas correndo atrás de negócios pequenos e fáceis ou se estão se arriscando em negócios mais complicados, porém maiores.

Por isso, é muito importante reconhecer que para bater as suas metas de vendas. também é necessário fechar negócios mais difíceis, mas com um lucro maior.

Não tenha medo, arrisque-se!

6. Taxa de ocorrência

Essa métrica é muito importante para fazer com que o seu vendedor externo bata as metas de vendas designadas a ele.

Ela detalha quantas chamadas ou compromissos seu representante agendou e se ele, realmente, os realizou.

A partir daqui, você pode acompanhar se as visitas foram mais bem sucedidas pelo seu colaborador e, caso necessário, mudar o foco, com base no que está funcionando.

7. Taxa de rejeição ou cancelamentos

Quando se fala em taxa de rejeição ou cancelamentos é muito importante ter bastante atenção, pois eles desestruturam todo o foco do seu vendedor em bater as metas de vendas.

Afinal, quando você acompanha de perto as razões pelos quais os seus clientes estão querendo cancelar, ou ir para a concorrência, pode saber em qual área deve se concentrar mais.

Essa métrica te ajuda com a fidelização do seu cliente, e como isso é essencial, ela se torna importantíssima.

8. Mantenha o seu compromisso

Você sabe que um bom relacionamento com o cliente é o seu maior tesouro.

E manter sempre um bom relacionamento com os seus clientes existentes é importante quando se deseja construir confiança a longo prazo.

Quando os seus colaboradores estão, regularmente, em contato com os seus clientes, eles estarão mais dispostos a compartilhar as suas preocupações.

Afinal, a confiança que foi construída fará com que eles se sintam confortáveis e convictos de que a sua empresa vai ajudá-los.

9. Preço dos concorrentes

Embora não seja a sua maior preocupação, acompanhar tudo aquilo que o seu concorrente está fazendo não ajuda os seus vendedores a bater as suas metas de vendas.

Mas quando você está ciente dos preços dos seus concorrentes, pode criar estratégias competitivas muito boas!

Caso os preços não se diferenciam muito, você pode considerar uma estratégia oferecer preços mais baixos, mas que fará você aumentar as suas vendas e passar na frente de seus concorrentes!

10. Net Promoter Score (NPS)

O NPS nada mais é do que uma métrica em que você consegue medir a probabilidade dos clientes recomendam o seu produto.

Essa pesquisa é bem simples.

Apenas pede para os seus clientes classificarem de 0 a 10 a probabilidade de recomendação. Ela é dividida em 3 categorias:

  • Clientes Detratores: Aqueles que deram notas entre 0 e 6 e não acham que o seu serviço trouxe melhorias para eles e, muitas vezes, criticam o seu serviço.
  • Clientes Neutros: Com notas entre 7 e 8. São aqueles que estão utilizando o seu serviço apenas em momentos de precisão.
  • Clientes Promotores: Aqui as notas vão de 9 a 10. Esses clientes acreditam que a sua empresa proporciona mudanças e melhorias em suas vidas. Fazem elogios e dão sugestão, são os seus clientes leais!

Após a análise das informações para entender por que você obteve esses resultados, determine como você pode melhorar o desempenho da sua equipe para que eles batam as suas metas de vendas.

11. Taxa de contato

Quantas vezes os seus vendedores insistem em um cliente? uma, duas, diversas vezes?

Como obter um “sim” dos seus clientes não é algo tão comum e, muitas vezes, necessita persistência, a maioria das vendas são encerradas logo em uma conversa de acompanhamento.

Porém, com essa métrica você consegue descobrir quantas vezes cada vendedor está entrando em contato com os clientes prospectados ao longo do tempo.

Afinal, quanto mais interação após o contato inicial, melhor!  

12. Objetivos vs. Resultados

Essa métrica identifica se os seus vendedores estão conseguindo os resultados esperados de acordo com as seus objetivos.

Isso pode te dar uma ideia de quanto os seus objetivos foram atingidos, mensais ou anuais.

Você também pode usar esses dados para identificar se os seus colaboradores necessitam de treinamento adicional para atingir as metas de vendas.

É primordial!

13. Uso de mídia social

Esse pode ser um dos pontos mais difíceis de se avaliar, mas, geralmente, você precisa garantir que os seus vendedores também estejam ativos nas redes sociais.

Você sabia que os principais vendedores, e mais consagrados, estão no LinkedIn e que há uma relação direta entre eles e o resultado das suas metas de vendas?

Por isso, essa métrica te ajuda a entender quais contatos estão realmente fazendo a diferença e te ajudar a ter um primeiro conhecimento dos seus clientes.

Reúna todos os comentários de forma regular e procure solucionar as preocupações e insatisfações e procure resolvê-las o mais rápido possível.

Lembre-se: clientes felizes significam negócios saudáveis!

14. Satisfação do funcionário

Trabalhar com vendas requer persistência e, às vezes, o seu vendedor pode ficar sem energia.

Portanto, um dos seus maiores desafios é garantir que seus colaboradores estejam motivados e aproveitem seu trabalho.

Como você mantém sua equipe de vendas sincronizada? Eles se sentem parte de um time? Eles concordam com os métodos de vendas que você implementou?

Esse tipo de feedback é fundamental, afinal, o seu vendedor pode sentir que você também se preocupa com ele, aumentando a sua satisfação e o encorajando com os resultados de suas metas de vendas!

E agora? Ação para bater as suas metas!

Embora você possa estar tentando a mudar as suas métricas na medida que os seus negócios vão mudando e aumentando, tente resistir.

O segredo é focar nos dados obtidos através de um conjunto de métricas ao longo do tempo. As vezes, faz mais sentido adicionar uma dessas métricas às já existentes do que recomeçar tudo do começo.

E se você tem um vendendor externo que não esteja batendo as metas de vendas, procure, sempre, entender o que está acontecendo.

Mas se precisar, pode voltar nessa dica de 14 métricas que te dei e avaliar se está tudo o ocorrendo corretamente! 😉

Agora que você já tem em mãos 14 métricas para te ajudar a bater as suas metas de vendas, que tal compartilhar conosco as suas dúvidas e experiências? Estamos aqui para te ouvir!

Isadora é redatora da Auvo, responsável por criar conteúdos ricos para ajudar gestores de todo o Brasil a aumentar a produtividade das suas equipes de campo.

Vantagens da fidelização de clientes com estratégias de customer success

Vantagens da fidelização de clientes com estratégias de customer success

A fidelização de clientes requer muita paciência dos gestores e colaboradores. Não é um processo rápido e é necessário que a sua empresa ou o lugar onde trabalha sigam alguns requisitos para fazer isso acontecer.

Você deve ir um pouco além de simplesmente atrair e vender para os seus possíveis clientes. No processo de fidelização você tentará conquistar a confiança das pessoas. Após conseguir fazer isso, mostre que seu trabalho de pós-venda é ainda melhor do que o de vendas. Mostre que se preocupa e oferece um suporte que qualquer cliente deve receber.

E a fidelização de clientes vai muito além de ter cartões de fidelidade e pequenos descontos. Você deve criar um vínculo com o cliente para que possa ter ele em sua base e comprando cada vez mais.

Os pontos principais para conseguir fidelizar são: oferecer o produto certo para as pessoas certas, isso deve ser no momento que o cliente precisa de ajuda, com um preço justo para o mercado e através do canal que mais dará sucesso tanto para a sua empresa quanto para o cliente. Agora partiremos para as vantagens.

– Clientes fiéis divulgam sua empresa gratuitamente

As pessoas que gostam da sua empresa, do seu produto e do seu atendimento, sempre farão questão de voltar. Com tantas opções para compra no mercado, você deve fazer diferente e conseguir encantar as pessoas que se encaixam no seu público-alvo.

E além de voltar a comprar da sua empresa, esses clientes normalmente fazem questão de indicá-la para pessoas conhecidas por estarem satisfeitas com o atendimento recebido. Essa é uma forma de propaganda positiva para a sua empresa e totalmente sem custo.

Fidelizar clientes deve fazer parte do seu planejamento de vendas o quanto antes. A dica é que você faça o atendimento aos seus clientes como você gostaria de ser atendido.

– Quanto mais clientes fidelizados maior é a credibilidade

O mercado de vendas está ficando cada vez mais e mais disputado e essa realidade parece que vai continuar nos próximos anos. A credibilidade de sua empresa pode contar na hora da decisão do cliente.

Com tanto acesso a informações pela internet, os seus consumidores fazem extensas pesquisas antes de fechar qualquer negócio. Eles querem saber de quem estão comprando. E estão absolutamente certos. Não dá pra confiar em qualquer site e loja que você entra.

Por isso é tão importante que você fidelize mais clientes e mostre para o público em geral que a sua empresa é de confiança e que eles podem comprar com tranquilidade e sem medo.

– Aumenta o ponto de contato entre a empresa e o cliente

Os clientes que fidelizam com sua empresa normalmente disponibilizam alguns dados pessoais e algumas de suas preferências. Com isso em mãos você pode oferecer com o tempo produtos que se encaixem no perfil deles e promoções e descontos exclusivos.

Essa estratégia de vendas permite que o consumidor se sinta mais valorizado e tenha um tratamento mais personalizado. Você consegue manter um relacionamento mais próximo com ele e o deixa mais à vontade.

– Mantém a sua base de clientes fixos por mais tempo

Uma das coisas mais difíceis de conseguir no mercado de vendas de produtos e serviços é manter uma base de clientes sólida. Surgem novos produtos e essa disputa pode atrair seus clientes para outras empresas. Uma das poucas coisas que pode fazer para frear isso é através da fidelização.

Se conseguir aumentar a taxa de clientes fiéis terá uma grande chance de ter uma base cada vez maior e duradoura. Até porque como vimos acima, os clientes que estão satisfeitos normalmente divulgam sua empresa para outras pessoas, aumentando a possibilidade dessa base aumentar.

– Sucesso do Cliente é um novo modo para conquistar os consumidores

Em conjunto com a fidelização de clientes temos uma outra estratégia que é conhecida como Sucesso do Cliente (Customer Success) e como o nome já diz tem o foco principal em tornar a experiência do cliente o melhor possível quando adquire um produto ou serviço da sua empresa.

Para mostrar que realmente sabemos do que estamos falando, vamos mostrar para vocês algumas atividades do profissional dessa área. Você vai descobrir porque precisa investir nesse tipo de profissional.

– Prepara os clientes para o uso do produto ou serviço

O gestor de sucesso do cliente fica responsável por ligar para o cliente e descobrir se ele está conseguindo usar o produto e se está enfrentando dificuldades para usar todos os diferenciais. De maneira bem simplificada ele vai em busca de ajudar o cliente, porque nem sempre é fácil lidar com uma nova tecnologia ou com um novo produto no mercado

Se o cliente não estiver precisando de ajuda, o gestor mostrará que está disposto a ajudar sempre que ele precisar. Dar essa opção para o consumidor fará com que ele fique mais confiante em relação ao suporte da empresa.

– Faz follow ups e oferece feedbacks

Os follow ups são ligações e/ou envios de email para medir a satisfação dos clientes ou também para oferecer novos produtos e serviços se a oportunidade surgir. Seu gestor de sucesso do cliente pode medir esses dados através de pesquisas rápidas e análise futura dos números e respostas coletadas.

Nesses mesmos contatos você pode oferecer upgrades ou novidades em relação ao que vendeu para o consumidor. Essa não é uma tentativa de venda qualquer, é uma forma de medir o quão interessado o cliente continua em comprar e melhorar sua experiência com o produto que comprou.

Tanto os emails quanto os telefonemas devem ser feitos com alguns intervalos de tempo para que não fique chato e afaste o cliente.

– Avalia os KPI’s e resultados dos clientes

Sua empresa conseguirá medir alguns indicadores chave de performance (KPI’s) do cliente. Mas como fazer isso? Você pode medir alguns dados como o ticket médio, a quantidade de produtos adquiridos por mês, números de acessos no site ou ligações feitas.

Todo e qualquer tipo de dados que tiver sobre o cliente pode te ajudar a entender o comportamento do seu público-alvo e como deve fazer os seus futuros atendimentos para fechar novos negócios. Sabendo o que ele gosta e do que é importante para ele, você já tem alguma vantagem para convencê-lo de que seu produto ou serviço se encaixa bem na vida dele.

– Propõe soluções e novos produtos para o cliente

O gestor de sucesso do cliente deve estar sempre em contato direto com os clientes e por isso mesmo deve saber a hora de oferecer upgrades e soluções para possíveis problemas enfrentados com o produto ou serviço que sua empresa vende.

A ideia aqui não é ficar forçando o cliente a comprar toda hora mas sim ficar satisfeito com aquilo que adquiriu e fidelizá-lo. Manter clientes satisfeitos na sua base pode aumentar o seu ticket médio mensal.

Ofereça somente aquilo que realmente interesse para os seus clientes. Ficar tentando forçar uma venda só vai afastar o cliente e na pior das hipóteses sua empresa pode perdê-lo.

– Recolherá informações e feedbacks dos clientes

Nesse momento o gestor fará o papel de suporte da empresa. Ele ficará responsável por descobrir quais problemas os clientes têm enfrentado ao usar os produtos ou serviços oferecidos.

O próximo passo é oferecer soluções para os problemas e se for o caso oferecer novos produtos ou upgrades para ajudar nesse processo.

Os feedbacks são muito importantes para medir a aceitação dos seus produtos no mercado. Você também ficará sabendo se algum produto ou serviço tem dados muitos problemas e pode pensar em como resolvê-lo o mais rápido possível. Se antecipe ao seu cliente. Não espere ele reclamar.

Não fique esperando as oportunidades caírem do céu. Colocando as estratégias de sucesso do cliente em prática, você pode se antecipar e oferecer soluções que realmente ajudem os seus clientes.

Clientes satisfeitos fidelizam bem mais e fazem questão de levar o nome da sua empresa muito mais além. Trate seu cliente como trataria um amigo. Tenha atitudes assim e o sucesso será só questão de tempo.

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Se não conseguiu ler todo o conteúdo, faça o download da versão em PDF, para ler mais tarde.

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.

Encontre os indicadores chave de performance ideais para seu planejamento de vendas

Encontre os indicadores chave de performance ideais para seu planejamento de vendas

Os indicadores chave de performance são dados internos e externos que têm bastante importância para o sucesso do seu negócio.

A definição dos mesmos vai depender do modelo de negócio que você tem e qual o resultado final que você procura.

No caso de uma empresa que trabalha com vendas, você terá alguns indicadores como: ticket médio, taxa de churn, vendas por produto e por período e turnover.

Alguns desses nomes podem ser novidade para vocês, mas são muito importantes para você descobrir como está o rendimento de sua empresa e como ela tem se comportado no mercado em que atua.

Um bom KPI precisa ser fácil de ser calculado e deve ter informações tanto estratégicas quanto objetivas para o seu negócio.

Conseguindo definir os valores e os dados dos seus KPI’s você terá muito mais facilidade para repassar as tarefas para os respectivos colaboradores colocarem o planejamento de vendas em prática.

Confira quais são os principais indicadores chave de performance para o mercado de vendas.

– Ticket Médio: Esse dado é extremamente importante para a sua empresa de vendas. Ele é definido da seguinte forma: você pega o valor total das vendas (R$) e divide pelo total de vendas realizadas.

Desse jeito você definirá a média de gastos dos clientes e saberá se está dentro do que planejou para poder sair no lucro. Se o ticket médio estiver muito baixo é preciso criar um novo planejamento de vendas e talvez usar promoções e descontos atrativos.

– Taxa de Follow Up (Acompanhamento do Cliente):

Poucas vendas são feitas no primeiro contato com o possível cliente. É preciso manter o contato com ele e mostrar os diferenciais a cada conversa realizada. E como fazer disso um indicador chave de performance?

Você deve avaliar as perguntas do vendedor e as respostas dos clientes para poder descobrir se estão dando resultados.

Você deve responder perguntas como: Quantos contatos são necessários para atingir uma negociação mais efetiva? ou quantos clientes fecham negócio nos primeiros três contatos?

Tendo a resposta para essas perguntas você já poderá começar a definir o seu planejamento de follow up.

– Número e Fonte de Novos Clientes: Você tem noção de quantos novos clientes a sua empresa tem por mês ou por semestre?

Se ainda não tem esse controle, comece a fazer isso ainda hoje.

Conhecendo esse número e sabendo de onde estão vindo (como foram atraídos), você consegue definir o seu planejamento de vendas e investir nas estratégias que estão dando mais resultados.

Assim você pode começar uma redução de custos tirando as estratégias que não estão dando certo. Comece a conhecer mais quem é o seu público-alvo e o que ele gosta.

– Índice de Recomendação de Clientes: Porque esse dado é importante? Porque se este índice estiver alto, quer dizer que os seus clientes atuais estão satisfeitos com os seus produtos a ponto de indicarem eles para outras pessoas.

Mas como medir esse indicador chave de performance?

É mais simples do que você imagina. Você deve perguntar aos seus novos clientes o que os motivaram a procurar os seus produtos e manter esses registros detalhados e salvos em algum lugar.

Esse dado é importante para medir a qualidade do pós-venda e da fidelização dos clientes.

Ter esses números em mãos ajuda a descobrir se há ou não a necessidade de melhorias no suporte das vendas.

– Taxa de Conversão de Vendas: Aqui você vai analisar quantas propostas foram enviadas e quantas realmente foram transformadas em vendas.

Assim você consegue medir a proporção de negócios fechados e pode analisar se está dentro do planejamento de vendas que você criou.

Com esse indicador chave de performance você também mede a produtividade cada funcionário, seu poder de persuasão e a qualidade do atendimento.

Mantenha em sua equipe somente os melhores vendedores e pare de perder tempo com estratégias que não estão dando certo.

– Taxa de Churn (clientes que abandonam a base):

Esse número pode ser avaliado de duas maneiras diferentes. Você pode analisar a quantidade de clientes que deixaram de comprar da sua empresa ou a perda de receita mensal e recorrente.

Esse indicador deve ser analisado para melhorar o planejamento do pós-venda e aprimorar o atendimento ao cliente. Se souber o motivo do abandono dos clientes poderá investir em solucionar o problema.

– ROI (Retorno de Investimento):

Esse é um dos indicadores mais fáceis de calcular. Você faz a seguinte conta: Quantos reais de retorno foram obtidos por real investido?

Um ROI de valor 4, significa que a cada R$1,00 investido o retorno foi de R$4,00. Por ser simples e indicar diretamente o lucro da empresa, tem sido bastante usado e medido por empresas de vários segmentos, principalmente às de vendas.

Esse dado é bom também para fazer o planejamento de vendas dos próximos meses, pois sabendo o ROI, você saberá o que teve de lucro e poderá investir com mais assertividade.

– Turnover (Entrada e Saída de Funcionários):

Porque esse dado é importante? Porque ele vai te informar a média de tempo que os funcionários têm ficado em sua empresa.

Demissões e admissões podem custar caro para a empresa e podem provocar um gasto que não está dentro do planejamento de vendas.

Se a taxa de demissão está alta você deve ficar de olho para saber como está o clima organizacional e como os gestores têm lidado com a insatisfação dos colaboradores.

Essa é uma boa hora de investir em algum tipo de curso de capacitação.

– Vendas por Produto e por Período: Esses são indicadores chave de performance mais clássicos.

Sabendo qual produto está vendendo mais pode te ajudar a saber no que continuar investindo, inclusive você pode pensar em fazer um upgrade (melhoria) nesses modelos que tem tido mais saída.

Avaliar por período de tempo também pode ser bem interessante para descobrir os meses e datas de maior saída e planejar as vendas com mais assertividade.

Você pode programar um gasto maior em uma equipe para atender em épocas que vendem mais ou deixar o estoque mais enxuto em meses que vendem menos para evitar desperdício.

Agora você já tem uma boa noção de quais indicadores deverá ficar de olho para ter um planejamento de vendas muito mais efetivo e assertivo.

É através desses dados que você descobrirá se deve fazer uma redução de custos ou se deve aumentar os investimentos em vendas. Saia na frente na disputa e alcance muito mais negócios fechados o quanto antes.

Aproveite para fazer o download do nosso Ebook: “Customer Success e Retenção de Clientes”. É só clicar aqui e fazer o seu cadastro.

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.

O que você deve fazer como gestor de vendas para gerenciar com qualidade suas equipes externas?

O que você deve fazer como gestor de vendas para gerenciar com qualidade suas equipes externas?

Assumir o cargo de gestão de uma empresa realmente não é uma tarefa fácil. É preciso que você tenha talento para liderar e deve conhecer muito bem praticamente todos os processos,  diretrizes e regras da empresa.

Você terá que lidar com diferentes colaboradores e terá uma responsabilidade bem maior, pois terá poder de decisão nas futuras estratégias e ações das equipes externas e internas. Mas não se assuste, há também alguns benefícios quando você assume esse posto.

O salário normalmente aumenta e se as estratégias que você propôs derem resultado você provavelmente será recompensado. Fique agora com as dicas que encontramos para que você faça uma gerência eficiente e com a geração de novos e melhores resultados. – Iniciativa e pró-atividade sempre que puder: Tenha atitude e coloque seus planos em prática antes que você seja cobrado por eles.

Uma pessoa pró-ativa está sempre pesquisando e buscando coisas positivas para o crescimento da sua carreira e da empresa onde trabalha. Um gestor de vendas pró-ativo além de cobrar de suas equipes externas, costuma apresentar formas de ajudá-los a vender mais e a otimizarem o serviço.

Aqui o segredo é agir e não reagir.

– Delegar funções e cobrar resultados: Como gestor de vendas você assume um papel de liderança na área comercial da empresa e fica responsável por delegar as funções de cada colaborador de suas equipes externas de vendas.

Você deve descobrir quem são os melhores colaboradores e passar as funções mais complicadas para eles e para os que não tem tanta experiência repasse tarefas mais fáceis de serem realizadas. Repassou as funções?

Agora você deve esperar um tempo e depois cobrar os resultados para poder medir quem está rendendo bem na equipe e quem precisa de ajuda.

– Aprendizagem constante e profissionalização: Não é porque assumiu um cargo de gerência que você não deve continuar aprendendo coisas novas. Existem vários cursos espalhados por aí sobre vendas, gerenciamento e gestão de equipes, é só você escolher o que mais se encaixa em sua realidade e correr atrás para tentar fazer.

Aprendendo novas técnicas de vendas e aprimorando o uso de novas tecnologias te deixa mais preparado para treinar seus colaboradores e tentar melhorar os resultados e as vendas da empresa.

Lembre-se que todos os dias surgem novas tecnologias e novas formas de empreender e seus concorrentes provavelmente vão buscar essas novas formas de ganhar dinheiro.

– Gerenciamento e resolução de conflitos: Em todo e qualquer tipo de empresa alguns problemas com os colaboradores acabam acontecendo, principalmente por conta de disputas internas.

Isso no mercado de vendas é mais comum ainda pois lida com valores, metas e equipes com diferentes pessoas e temperamentos.

O gestor de vendas deve conhecer todo mundo da área comercial, pois assim conseguirá resolver conflitos entre eles de uma maneira mais rápida por saber as funções e as responsabilidades de cada um.

O gestor é quem deve agir de forma rápida para tentar resolver os conflitos e diminuir os efeitos colaterais dessas confusões. Clima ruim no local de trabalho pode atrapalhar bastante a produtividade de todos.

– Feedbacks – Converse mais com os colaboradores: Uma ótima forma de fazer a otimização da área comercial é dar e cobrar feedbacks sempre que puder. Procure conversar de perto com as suas equipes externas de vendas para saber o que tem dado certo para poder investir mais nisso e também deve saber o que tem dado de errado para tentar consertar ou deixar de lado.

São os vendedores que estão com contato mais direto com o cliente e sabem as dores deles. O caminho contrário também é importante.

Mostre aos vendedores que comanda qual tem sido o resultado financeiro de suas vendas e como eles podem melhorar para alcançar resultados melhores. Mostre a eles que sabe quem está rendendo e quem não está contribuindo para a melhoria da empresa.

– Encontrar e reter colaboradores talentosos: Procure analisar de perto os colaboradores da sua área comercial para conseguir encontrar aqueles que se destacam e trabalham com mais vontade e qualidade.

Depois de descobrir quem são os prodígios de suas equipes de vendas, chamem eles para uma conversa e demonstrem que estão satisfeitos com o trabalho deles e cative-os com ambições de crescimento na carreira e segurança de continuarem empregados.

Mostre para eles a importância de almejar novos cargos e crescer dentro da empresa.

– Tem que acreditar nas metas: O gestor de vendas assume muitas responsabilidades ao aceitar esse cargo. E uma dessas responsabilidades é conseguir alcançar as metas de vendas da empresa.

Por isso ele precisa acreditar mais do que ninguém em suas equipes externas e na capacidade deles de conseguir vender aquilo que precisam. Até porque se as metas não forem alcançadas a cobrança em cima dele vai ser maior do que em qualquer outro colaborador da empresa.

Escolha metas realistas e procure sempre novas formas de alcançá-las e se possível ultrapassá-las.

– Motivação, criatividade e maturidade profissional: Se sentir motivado é uma tarefa difícil mas só depende de você para acontecer. Uma maneira bem interessante de conseguir isso é buscando estar antenado com as novas tecnologias e metodologias de trabalho e vendas.

Com mais conhecimento você consegue ter uma maturidade maior no campo profissional, mas isso vai demandar tempo também. Amadurecer no campo profissional depende muito da sua vontade de buscar novos conhecimentos.

Para ser um gestor de vendas completo é preciso que você seja criativo para conseguir solucionar problemas de forma rápida e também para indicar novas formas de aumentar as vendas e o rendimento das equipes externas.

Gerenciamento de vendas é algo que deve ser levado muito a sério pois é a função que vai ajudar a alavancar os resultados da empresa. É nele que normalmente os donos de empresa vão confiar a responsabilidade de aumentar as vendas, de cobrar o rendimento dos vendedores e de sanar os problemas que podem surgir nesse caminho.

A valorização desses profissionais pode ser a salvação de muitas empresas.

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Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.