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Vença a crise com 10 dicas de trade marketing nos pontos de venda

Vença a crise com 10 dicas de trade marketing nos pontos de venda

Que tal começarmos esse post falando sobre o que é o trade marketing?

Ele nada mais é do que um processo onde o fabricante promove um contato mais direto entre a sua marca e o consumidor através de diversos canais de distribuição.

Devemos lembrar que ele não é um substituto para o Marketing da Marca, mas sim um modelo de processo complementar pelo qual os fabricantes facilitam o acesso do consumidor final às suas marcas com a ajuda dos distribuidores.

As estratégias de Trade Marketing são responsáveis também por promover as adaptações de produtos, técnicas de logística e estratégias de marketing para conseguir conquistar o consumidor dentro dos pontos de venda escolhidos pelos fabricantes.

Lembre-se de montar uma equipe externa de trade marketing que conheça todas as vantagens dos produtos fabricados pela sua empresa.

Nos pontos de venda a batalha por um espaço estratégico é sempre acirrada e quanto mais preparada estiver sua equipe, melhor para a sua empresa.

Agora é a hora de começarmos com as dicas de estratégias de trade marketing para você dominar o mercado em que atua e ter resultados e lucros cada vez maiores para vencer a crise que tomou conta do país nos últimos anos.

Dica #1 – Cuide bem do visual da marca:

O primeiro impacto do consumidor com o seu produto é o contato visual. Uma embalagem que não chama a atenção do consumidor não ajuda a vender o produto.

Você deve pensar em novas formas de distribuir os seus produtos na gôndola. Brinque com as cores e com os formatos das embalagens e saia do padrão para atrair o olhar do seu público-alvo e vender mais.

Se coloque no lugar do cliente: você compraria um produto com a embalagem feia e mal exposto nas gôndolas? Acreditamos que não.

Então faça de tudo para montar um gôndola bem bonita e atrativa para os olhos.

Dica #2 – Comunicação de qualidade é sinônimo de atração:

Cartazes, displays e totens (mostruários) chamam bastante a atenção do público e ajudam a incrementar a disposição de seus produtos.

Se conseguir ter displays perto da gôndola melhor ainda, pois pode conseguir realizar vendas por oportunidade (quando os clientes compram por impulso). Procure usar etiquetas mais chamativas para atrair os olhares do público.

Dica #3 – Atenção com a distribuição e localização dos produtos:

Existem alguns pontos que são estratégicos para gerar mais vendas. E para obter sucesso nos pontos de venda você deve conhecer muito bem o perfil e o comportamento do seu público-alvo na loja para saber o melhor local para expor suas mercadorias.

Alinhe os produtos mais importantes no campo de visão das pessoas e os menos importantes nas partes mais baixas da gôndola. Essa técnica de trade marketing é uma das mais básicas e costuma funcionar na maioria das vezes.

Dica #4 – Saia do básico e aposte estratégias diferentes:

Se sua empresa fabrica alimentos ou bebidas, promova degustações dos produtos que são o carro chefe da sua empresa.

As pessoas costumam gostar de experimentar o produto antes de levar para casa. É uma ótima oportunidade de ter um contato mais direto com o público e falar sobre os seus diferenciais.

Displays temáticos também podem atrair a curiosidade das pessoas. Escolha datas comemorativas ou lançamentos de filmes famosos para mostrar os produtos de forma diferente e fazer até promoções para mostrar novas linhas para o mercado.

Dica #5 – Aposte no Cross Merchandising:

O que é isso? É expor produtos que sejam relacionados no mesmo lugar da gôndola para gerar mais compras por impulso. Ex: colocar o macarrão perto do molho de tomate e do queijo ralado.

É responsabilidade das equipes externas de trade marketing buscar esses espaços nos pontos de venda, através de bons relacionamentos com os gerentes desses PDV’s.

Em pesquisa realizada pelo SPC Brasil (Serviço de Proteção ao Crédito), foi descoberto que pelo menos 53% dos consumidores brasileiros fizeram uma compra por impulso no segundo semestre de 2016.

Dica #6 – Apresentação dos produtos na gôndola:

Essa é uma tarefa bem específica para a equipe externa de trade marketing. Esses colaboradores devem estar sempre atentos na qualidade dos produtos que estão sendo expostos (se está amassado, quebrado ou em lugares errados).

Uma coisa que não pode deixar de ser sempre revisada por eles é a data de validade dos produtos. Sempre que os produtos passarem da validade, devem ser retirados imediatamente para não chegarem a serem adquiridos.

Esse último ponto deve ser sempre reforçado em reuniões entre as equipes e os gestores.

Dica #7 – Controle eficiente do estoque:

Um dos pontos mais negativos para a sua empresa é quando o cliente final não consegue encontrar o seu produto na gôndola.

O pior desse ponto é saber que a pessoa estava procurando pelo seu produto mas não encontrou. Isso não pode se tornar um hábito. Mas como resolver isso?

O primeiro passo é ter um controle maior do seu estoque. E para isso acontecer é importante que os funcionários de trade marketing tenham sempre dados atualizados da quantidade de produtos expostos nos pontos de venda e repassem para seus gestores saberem quando devem ser enviados novos carregamentos de produtos.

Dica #8 – Leve sua marca e produtos para eventos:

Monte stands de sua marca em feiras e eventos da área em que ela atua. É importante mostrar que possui novos produtos e que são de qualidade.

Ali você terá o seu público-alvo bem presente e poderá avaliar os produtos da concorrência e pode tentar fechar futuras parcerias com outras marcas.

É a chance de ganhar mais visibilidade para seus produtos e para a sua empresa. Quem não aparece acaba sendo esquecido.

Lembre de levar bastante cartões de visita e amostras grátis para ter uma moeda de troca com o público que estará presente.

Dica #9 – Separe os produtos de acordo com o nível de atração:

Os produtos que tem os melhores preços devem ficar em um nível mais alto à altura dos olhos do cliente, para realmente chamar a atenção. Nos níveis intermediários você deve colocar aqueles produtos que os seus clientes já estão acostumados a comprar.

Nos níveis de visualização mais difícil você pode colocar os produtos de maior dimensão como fraldas, papel toalha, entre outros.

Você precisa pensar em como você se comportaria em frente à gôndola para montar uma estratégia efetiva e de qualidade.

Dica#10 – Crie espaços de serviços para os clientes:

Ofereça um mimo para os seus clientes de vez em quando. Por exemplo: em uma loja de calçados, ofereça massagem nos pés ou workshops de como organizar os sapatos no armário; se for uma loja de cosméticos dê cursos grátis de maquiagem.

Para cada tipo de produto você oferece o serviço que mais combina com ele e deixa o cliente muito mais satisfeito e se sentindo bem cuidado. Use esse tipo de estratégia d trade marketing para apresentar novos produtos.

Não deixe seus produtos estagnados na gôndola. Se eles não estão sendo vendidos é porque alguma coisa está errada. Por isso é importante testar, fazer mudanças sempre que puder e em alguns casos realmente correr o risco. Você só vai saber se deu certo se tentar.

Lembre-se que toda e qualquer atitude que for tomar em relação a exposição e demonstração de seus produtos deve ser muito bem planejada para evitar os erros e prejuízos.

Pesquise bastante, analise o que os concorrentes andam fazendo e principalmente tente entender o que o seu público-alvo está procurando.

É bom que você treine os colaboradores de suas equipes externas de trade marketing para eles saberem que tipos de mudanças serão feitas e como colocarão as mesmas em prática. 

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Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.