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Acompanhamento dos promotores de venda para redução de custos

Acompanhamento dos promotores de venda para redução de custos

Se você está lendo esse artigo é porque concorda comigo que uma das maiores dificuldades que os gestores de trade marketing têm é o de monitorar as suas equipes, certo?

São inúmeros promotores, com várias atividades para serem executadas e pontos de vendas para visitar.

Você verá nesse post:

  • Lembrando que…
  • Como funciona a roteirização
  • Aumentando a qualidade do atendimento
  • Uma ajuda, e tanto, na gestão de trade marketing.

Mas e agora? Com tanta coisa para fazer fica muito complicado saber exatamente onde o seu time está e assim poder medir a performance deles em serviço.

Diante de todo esse cenário diário, a geolocalização pode te ajudar, e muito, no desempenho da sua gestão de trade marketing. Quer saber como? Vou te dar dicas importantíssimas nesse artigo, é só acompanhar!

Lembrando que…

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Bom, para iniciarmos, eu vou te relembrar que a geolocalização serve como modo de saber a localização exata do seu colaborador durante a jornada de trabalho, além de permitir identificar todas as rotas feitas pela equipe.

Com essa informação você também consegue saber quantas lojas e/ou pontos de vendas o seu promotor conseguiu visitar por dia ou semana.

Para exemplificar melhor imagine a seguinte situação: O seu colaborador está indo para o lugar da exceção do serviço.

Mas como ele sabe se a rota é a melhor, se não está gastando mais gasolina do que deveria ou pior, se esse é realmente o endereço correto do ponto de venda?

Em todos esses pontos a geolocalização entra para ajudar a sua equipe de trade marketing.

Como funciona a Roteirização?

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Antes de qualquer coisa, você sabe como funciona a roteirização?

Bom, basicamente é uma ferramenta que cria a melhor rota possível para as tarefas agendadas.

Ao programar as visitas aos PDV’s, o gestor estabelece uma série de procedimentos necessários à realização do serviço, como:

  • O tempo gasto em cada serviço;
  • As regiões específicas do trabalho;
  • Redução do tempo de serviço;
  • Economia por km rodado.

As informações geradas são extremamente úteis para a sua empresa. Possibilitando uma visão mais análitica em relação as equipes de campo e os processos de toda a operação.

Dessa forma, a sua equipe de trade marketing aumenta a produtividade e você vai saber o por que!

Aumentando a qualidade do atendimento

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Acredite, em um mundo corporativo, a geolocalização contribui bastante para o aumento da produtividade da sua equipe de trade marketing.

Essa tecnologia permite a interação entre você, como gestor, e as suas equipes. Assim a interação é simultânea entre todas as áreas, favorecendo uma organização mais dinâmica e moderna.

Sendo assim, vou listar algumas vantagens da geolocalização:

#1 Ter estimativas precisas

A geolocalização possibilita em tempo real o acompanhamento de cada um dos promotores de venda.

Então, com essa gestão bem mais precisa, o gerente de trade marketing consegue eliminar os atrasos e organizar uma agenda muito mais produtiva para sua equipe.

#2 Aumento da produtividade.

Os aplicativos de geolocalização estão também à favor das empresa, permitindo que você controle as tarefas dos seus colaboradores e otimize os seus processos.

A geolocalização pode ser utilizada para aumentar a produtividade do seu time de trade marketing, como para permitir, através da localização, antecipar as rotas de trânsito ruim.

Uma ajuda, e tanto, na gestão de trade marketing

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Para exemplificar melhor vou te dar exemplo do promotor de vendas, que nada mais é do que principal mediador entre os serviços da empresa e o cliente. Então, vamos lá!

O papel do promotor de vendas vem crescendo e se tornando mais amplo e importante, com isso, a necessidade de uma agilidade maior também é indispensável.

Quando o promotor sai para realizar uma tarefa diária, é necessário que tenha uma ferramenta para ajudá-lo a ser mais eficiente.

Por meio de um aplicativo que possa ajudá-lo com a verificação da agenda, com os locais que devem ser visitados, qual é a melhor rota, opção de checkin e checkout manual ou automático etc ele consegue manter a agenda mais organizada.

Assim, o gestor pode aumentar a frequência dos funcionários em locais mais “problemáticos”, analisar quais PDVs ainda não foram conferidos ou reorganizar as rotas conforme a demanda.

Além disso, como as informações coletadas na loja são enviadas imediatamente ao gestor de trade marketing, fica muito mais rápido corrigir falhas ou fazer alguma alteração da mesma hora, já aproveitando a visita do promotor no local.

Isso faz com que o tempo desperdiçado se reduza e as tarefas sejam mais produtivas. Muito bom, não é?

Agora que você já sabe como utilizar a geolocalização a favor do seu time de trade marketing, aproveite as dicas e compartilhe as suas impressões e experiências conosco!

Isadora é redatora da Auvo, responsável por criar conteúdos ricos para ajudar gestores de todo o Brasil a aumentar a produtividade das suas equipes de campo.

4 atividades essenciais para um gestor de Trade Marketing

4 atividades essenciais para um gestor de Trade Marketing

Gestores, em todos os segmentos de mercado, possuem inúmeras atribuições e devem tomar muito cuidado para não perderem o foco no que realmente é importante.  No Trade marketing essa regra também é verdadeira.

Para te ajudar a organizar a sua rotina de trabalho de monitoramento e execução das atividades que realmente interessam nós separamos 4 das 10 funções mais importantes que um gestor de trade marketing deve conhecer:

1. Gerenciar os investimentos

  • Muitas vezes nos pegamos sem saber qual canal de vendas está nos trazendo lucro.Para solucionar isso algumas práticas são indispensáveis: É necessário ter consciência do espaço que você acordou com o seu PDV e também fazer um acompanhamento minucioso desse espaço.É bastante comum, nos pontos de vendas, outras marcas invadirem espaços indevidos(como o seu por exemplo) e isso é sinal de que a organização desse canal de vendas não é muito competente.Caso você esteja fazendo um bom monitoramento disso e já tenha alertado a organização da loja disso que está acontecendo, mas mesmo assim ela ainda não resolveu esse problema, é um sinal de que aquele investimento pode estar te gerando mais custos do que lucros, já que, o espaço que você acordou com a loja é diretamente proporcional às vendas do seu produto, e aquele canal não tem comprometimento como acordo que fez com a sua empresa.
  • Você sabe qual o seu produto mais vendido em cada um dos seus canais de venda?Se a sua resposta for não, saiba que você pode estar perdendo muito dinheiro.Bom, quando falamos em investimento precisamos pensar em tudo, literalmente tudo que pode atrapalhar o seu ROI (retorno sobre investimento).Em cada PDV podem existir divergências de vendas, um produto que é muito bem vendido em um PDV A, pode não ser no PDV B.E como esse conhecimento pode te ajudar?Conhecendo bem a saída de seus produtos você pode direcionar melhor o seu dinheiro. Imagine!

    Você possui em um PDV 1 quatro produtos diferentes (A, B, C e D) e no PDV 2 você tem apenas três (A, C e D). No PDV 1 as vendas do produto D não estão boas, já no PDV 2 elas estão ótimas.

    Então, será que não seria melhor investir em mais espaço para o produto D no PDV 2 e diminuir o mesmo investimento no PDV 1?

  • Complementando o ponto anterior, você também precisará saber qual o produto que te traz mais retorno, pois é muito comum o produto que é mais vendido não ser o que tem o melhor ROI. Então, fechando o raciocínio, é fundamental descobrir, além de qual produto é o mais vendido, qual me traz mais retorno.A partir dessas informações o seu controle sobre os investimentos nos canais de venda será bem melhor.

Lembre-se:

É prioridade monitorar os indicadores que irão dizer se o ROI(retorno sobre investimento) de um canal de venda está positivo ou não.

Para cada gestor as KPIs(indicadores) usadas para esse monitoramento podem variar, por isso, você tem que estudar bem o seu negócios, conhecer suas demandas e estabelecer quais números são mais importantes para o seu empreendimento.

 

2. Calendário de atividades nos PDVs

Para otimizar o tempo e o trabalho dos promotores de vendas e para ficar por dentro de como andam as gôndolas nos PDVs, os gestores podem criar calendários de atividades.

Nestes calendários estará descrita a rotina de tarefas de cada promotor. Com a roteirização das atividades, diminuímos o tempo de procrastinação e aumentamos a produtividade.

 

3. Monitorar as gôndolas nos PDVs

Na maioria das empresas, os gestores não têm contato direto com as gôndolas do PDV, mas eles devem ter pelo menos uma noção de como cada uma está, se os produtos estão bem posicionados, bem organizados ou se o espaço está sendo invadido por outros produtos.

No ponto anterior já falamos de uma prática que ajuda no monitoramento de gôndolas (Calendário de atividades nos PDVs), mas agora explicaremos mais uma técnica.

Para ajudar seus promotores no processo de monitoramento você pode criar um manual contendo as especificações necessárias de como as gôndolas devem ser organizadas, ou seja, os promotores terão mais segurança para monitorar os PDVs, já que, agora eles sabem exatamente o que seus gestores querem.

 

4. Conhecer ao máximo seus clientes

Com certeza você deve conhecer a expressão “O cliente é rei”.

Ela é uma afirmação bem simples, mas quando paramos para interpretá-la a partir de um ponto de vista de marketing e vendas, iremos perceber que ela não é uma frase tão simples assim, e para aplicar tudo que essa expressão carrega é bem mais difícil do que parece.

Bom, vamos começar um raciocínio pensando o seguinte: Imagine sua gôndola em um supermercado como o Carrefour!

Centenas de marcas em um mesmo lugar, vários concorrentes para cada um de seus produtos expostos e milhares de pessoas passando em frente às gôndolas.

Por que será que uma pessoa que passa em frente a inúmeros produtos escolhe o seu ou o de outra marca?

A resposta para essa pergunta nunca será 100% correta, mas existem alguns meios de aproximarmos ela desses 100%.

Um deles seria observar como é o comportamento das pessoas perante a sua gôndola, a partir disso já é possível tirar algumas informações relevantes como: As pessoas olham para a minha marca?; Quanto tempo elas passam analisando o meu produto e dos meus concorrentes antes de comprar?; As pessoas desistem de comprar meu produto? Quais são os possíveis motivos?; Quais são os meus concorrentes diretos?…

Essas informações servirão para que você possa conhecer um pouco melhor o comportamento de compra do seu consumidor e assim otimizar a exposição dos seus produtos para ele.

Enfim, essas 4 dicas são essenciais para que a gestão do seu PDV seja excelente. Mas atenção, elas não são as únicas, ainda faltam 6 atividades. Fique ligado no blog da Auvo, logo estaremos trazendo as outras 6 dicas que irão potencializar seus conhecimentos de Gestão de Trade Marketing.

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.

Ponta de gôndola: Como ela pode aumentar suas vendas

Ponta de gôndola: Como ela pode aumentar suas vendas

Queremos te ajudar a descobrir o que é uma ponta de gôndola, o que é um ponto extra no ponto de venda e como ter as suas marcas nesses pontos podem ajudar a alavancar suas vendas.

Vamos te explicar o que é cada uma dessas coisas e mostraremos como lucrar em cima de cada uma delas. Vamos lá então.

O ponto de venda é onde você vai expor o produto que fabrica e podem ter variados formatos: supermercado, mercados, mercearias, atacarejos (atacado+varejo), entre outros.

É ali que você mostrará para seus possíveis clientes os seus produtos e os diferenciais de sua marca.

É um território normalmente disputado por muitas indústrias de variados tipos de segmentos (comida, vestuário, bebidas, materiais de limpeza), então é importante que seu produto ganhe espaço no meio de tantas opções diferentes.

Ampliando um pouco mais a conversa vamos falar agora sobre como esses produtos são expostos em cada um destes pontos de venda.

Existem diferentes jeitos de colocar os produtos a mostra. E aqui vão alguns deles:

1 – Ponta de Gôndola:

Essa é uma das partes de mais destaque nos pontos de venda.

E por ficarem nas pontas das gôndolas, os produtos ganham um destaque muito maior do que os que estão posicionados nas outras partes dessa mesma gôndola.

Normalmente é colocado um ou no máximo dois tipos de produtos da mesma marca e são produtos que se complementam na maioria das vezes (ex: pó de café e filtro de cafeteira).

Com seus produtos posicionados na ponta, a chance fica muito maior de ser vendido e aumentar os resultados da sua empresa.

2 – Orelha:

Esse é o ponto extra que complementa a ponta de gôndola e acaba mostrando produtos que podem complementar um ao outro.

Normalmente são dispostos de um dos lados da ponta de gôndola. E detalhe, nenhuma delas pode contar com duas orelhas para não atrapalhar a movimentação das pessoas e de seus carrinhos.

3 – Ilha Promocional:

Essas ilhas promocionais são aqueles quadrados que ficam entre os corredores e os pontos de maior fluxo nos pontos de venda.

Normalmente os produtos são empilhados de forma bem chamativa e em alguns casos pegam carona com datas comemorativas para decorar de forma diferente e prendendo mais ainda a atenção do público.

Esses pontos normalmente são pagos e os produtos quase sempre estão com descontos bem atrativos. Essa é uma opção alternativa à ponta de gôndola.

4 – Check Stand:

Esse é mais conhecido como frente de caixa e é responsável pelas compras por impulso e de última hora.

Ficam entre os caixas e normalmente são cheios de bens de consumo e algumas vezes possuem alguns produtos de bazar.

Normalmente esses produtos ficam em um display pequeno de produtos e ficam ao alcance de todos, inclusive as crianças que são os que mais consomem esses produtos de frente de caixa.

Esse é um ponto extra que raramente está vazio.

5 – Clip Strip:

Esse ponto extra não tem tanto apelo e normalmente são usados para colocar produtos avulsos e em promoção.

Ele nada mais é do que uma faixa pendurada entre os produtos na gôndola e são destacáveis. É aquela faixa que fica pendurada para você ir pegando os produtos um por um.

Eles podem ficar em pontos estratégicos nas gôndolas ou na ponta de gôndola também. Agora o que pouca gente sabe é como conquistar esse espaço em um ponto extra. Só existem duas maneiras disso acontecer.

Ou você paga para expor o seu produto ou dependendo do lugar você pode conseguir por ter um bom relacionamento com o gerente.

É aqui que o promotor de trade marketing tem que “vender o seu peixe” e mostrar quais benefícios os seus produtos podem trazer ao serem expostos na ponta de gôndola ou no check stand.

Invista na gestão do seu trade marketing e conquiste muito mais espaços nos pontos de venda e melhore bastante os resultados de sua empresa.

Aposte na ponta de gôndola para ganhar destaque e mostrar porque seu produto deve ser adquirido. No próximo post falaremos de como gerenciar melhor a sua equipe externa de trade marketing.

Até lá!

fonte: http://www.implantandomarketing.com

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.

5 dicas imperdíveis para aplicar o merchandising no ponto de venda

5 dicas imperdíveis para aplicar o merchandising no ponto de venda

Seja você fabricante de qualquer tipo de produto, o seu objetivo final é sempre a venda. E para que isso aconteça é necessário que você coloque seus produtos para serem expostos em lojas do seu nicho de mercado.

Essas lojas são chamadas no mercado de consumo de pontos de venda (pdv para os mais íntimos) e são a porta de entrada principal para que as indústrias consigam vender seus produtos.

Mas muitas empresas pecam na hora de expor os produtos nesses pontos de venda e acabam tendo prejuízos altos.

O que temos a oferecer para ajudar vocês é um guia de como fazer o merchandising no ponto de venda com qualidade e com foco em vendas. Confira com a gente:

1 – Lembre-se de usar o cross-merchandising

O que é essa técnica? Ela nada mais é do que fazer uma associação de produtos que possam ser comprados juntos, mas que nem sempre estão na lista de compras do cliente.

Por exemplo, colocar o leite perto dos achocolatados em pó ou dos cereais matinais. Assim mesmo o cliente não tendo programado comprar o leite, pode acabar comprando por estar ali perto e aproveitar a ida ao PDV.

Agora você já tá começando a entender como funciona o merchandising no ponto de venda.

2 – Brinque com os temas dos produtos

Sempre que puder, aproveite as datas comemorativas para fazer mudanças na disposição de seus produtos nas gôndolas, para atrair a atenção de seus públicos-alvos.

E se tiver um pouco de criatividade, nem precisa esperar as datas, é só tentar criar disposições que sejam criativas e provoquem o interesse das pessoas.

Trabalhar com merchandising no ponto de venda não é uma tarefa fácil e deve ser acompanhada de perto dos gestores das equipes de vendas externas. Mas mudanças são necessárias e importantes para atrair os possíveis clientes.

3 – Aposte nos sentidos e nas ações sensoriais

Aguce os sentidos dos clientes. Não adianta ter o melhor produto do mercado se ele não chama a atenção das pessoas, se fica escondido ou tem uma embalagem feia.

O primeiro sentido na hora de escolher o produto é a visão, então aposte em gôndolas bem organizadas e com destaque. Depois vem o tato, então deixe seus produtos ao alcance das pessoas.

O olfato também é importante, então é imprescindível que os promotores fiquem de olho se o aroma do ambiente está agradável. Sobre o paladar, vai depender do produto que a indústria produz.

Se for comida ou bebida você pode oferecer uma degustação e assim bombar o merchandising no ponto de venda.

4 – Use o ponto de venda como uma mídia de divulgação

O ponto de venda é o carro chefe para a comercialização do seu produto, então use do melhor jeito que puder. Use imagens e fontes grandes para chamar a atenção do seu público-alvo e mostrar a que veio.

Essas chamadas podem falar dos benefícios e dos diferenciais de seu produto em relação aos concorrentes. Usar palavras como: “compre agora”, “puxe aqui” e “não perca” são motivadores para as compras imediatas.

Penso no merchandising no ponto de venda como o diferencial para atingir suas metas e vender bem mais.

5 – Crie movimento dos produtos na gôndola

Essa é uma dica bem simples. Você deve colocar produtos de tamanhos diferentes perto um do outro para que as pessoas notem os produtos.

Produtos que ficam estáticos e muito alinhados não chamam a atenção e podem passar despercebidos. Então tente montar a gôndola com posições diferentes de seus produtos.

Vai chamar a atenção do seu público-alvo e assim você já sai na frente dos concorrentes.

Comece agora a investir com mais intensidade no merchandising no ponto de venda para ter resultados bem melhores nas vendas e chamar a atenção dos possíveis compradores dos seus produtos.

Lembre-se que é no ponto de venda que o cliente se aproxima de seu produto e faz a decisão de compra. E vocês gestores de equipes externas de trade marketing, fiquem de olho e mostrem para seus colaboradores como é que se faz um trabalho bem feito e com foco em resultados. Faça a diferença!

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.