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Como misturar elementos de Inside e Field Sales em vendas complexas

Como misturar elementos de Inside e Field Sales em vendas complexas

Se você trabalha com vendas complexas, sabe que o ciclo de vendas pode ser bastante longo e caro!

Fazer a escolha mais lucrativa pode parecer difícil, mas não precisa ser.

Virar-se para táticas de vendas remotas, mesmo quando as visitas presenciais são indispensáveis, reduz drasticamente o CAC e acelera as vendas.

Quando usar cada modelo?

De forma simples e resumida: use Inside Sales sempre que possível, principalmente nas primeiras etapas do seu funil de vendas complexas.

Use ferramentas de vendas remotas (calls, e-mails, etc.) nas etapas de Atração e Segmentação de leads.

Atração com inbound marketing + pré-vendas

Misture técnicas de inbound e outbound para gerar listas de leads a serem prospectados.

  • Leads vindos de estratégias passivas têm mais clareza das dores de negócio, pois passaram por um processo de nutrição e educação para o consumo…. embora nem sempre tenham fit de cliente ideal.
  • Leads vindos de estratégias ativas são escolhidos ‘a dedo’ por você – trazem tickets maiores e têm retorno mais rápido… desde que você faça a abordagem no tempo certo.

Fazer estes levantamentos por e-mail ou telefone é mais rápido e barato do que bater de porta em porta, não é mesmo?

Sugestão: tenha um profissional ou time exclusivamente dedicado a fazer estes contatos iniciais.

Assim, ele pode identificar e encaminhar para o time de vendas apenas os leads que estiverem em momento de compra. Você vai ver o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) despencar.

Segmentação de leads com pré-vendas

Você gerou a lista de leads a serem prospectados, mas e agora?

Priorizar a ordem de abordagem é a melhor maneira de acelerar o seu ciclo de vendas.

Comece a atacar os “low-hanging fruit”, como dizem os ingleses. Colete os frutos que estão ao seu alcance, para encher a barriga mais cedo.

Mais uma vez, recomendamos a postura de vendas remotas: por meio de conversas à distância, construa a relação.

Levante dados profundos (aquelas informações que não estão no site) sobre o seu cliente por meio de ‘entrevistas’ ao telefone.

Assim você descobre com antecedência fatores técnicos e situacionais que pesam – contra ou a favor – de você em uma negociação.

Dica de mestre: montar um roteiro com base em SPIN Selling sempre ajuda!

A análise é potencializada quando você dispõe de chaveamento de dados, gatilhos mentais e derivações de perguntas.

Usar um software de segmentação como o Exact Spotter automatiza boa parte deste processo, mas não só.

Tração de vendas in loco

Tais metodologias tornam a tração de vendas bem mais assertiva… afinal, os vendedores só visitam leads realmente interessados em comprar.

Com os resultados da análise anterior em mãos, é possível direcionar a abordagem e derrubar objeções. Em outras palavras: converter oportunidades em clientes!

Neste momento sim, a reunião presencial pode ser recomendada – especialmente se você atua no setor de serviços ou de máquinas e equipamentos. Afinal, a infraestrutura do cliente impacta diretamente na qualidade e capacidade de entrega.

Boa parte da negociação pode feita remotamente. Mas estabelecer marcos em que sua presença física é ‘inevitável’ como parte da cadência também deixa o seu funil mais curto. Você pode ter como praxe assinar o contrato na sede do cliente, por exemplo.

Ou pode estabelecer um dia de visitação à sua empresa como parte do processo de aquisição de clientes key account. Você ganha autoridade mostrando a qualidade da sua estrutura, sem ter de arcar com as despesas de deslocamento.

Como misturar elementos de Inside e Field Sales na minha empresa?

Você pode acompanhar o curso Vendas complexas: Escolha o modelo ideal para o seu negócio. É gratuito. É online.

A Exact Sales e a Auvo montaram uma videoaula especialmente dedicada a ajudar você a escolher entre vendas presenciais ou remotas. Clique aqui para assistir ao vídeo “Vendas transacionais: equilibrando inside sales e field sales”.

E aí, como você faz na sua empresa? Nos conte nos comentários!

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.

Você sabe criar o funil de vendas do seu negócio?

Você sabe criar o funil de vendas do seu negócio?

Um dos principais pontos de ter uma gestão comercial eficiente é saber como montar o funil de vendas do seu negócio.

O objetivo do funil é mapear a jornada de compra do seu cliente e deixar o processo de vendas mais repetível e escalável possível.

É possível deixar a máquina de vendas calibrada e aumentar a performance da equipe comercial.

Engana-se quem acha que vendas é talento ou apenas um bom produto.

É preciso saber lidar com o lado humano, mas sem um bom processo e uma estrutura de “linha de produção” você terá muita dificuldade de escalar o seu negócio e crescer a sua empresa.

O que é um funil de vendas?

Antes de começarmos a falar sobre como criar o seu funil de vendas vamos definir o que é e para o que serve.

Atualmente o processo de compras do consumidor mudou, seja ele empresarial ou pessoa física.

Antes as pessoas não tinham muitos lugares para pesquisar informações sobre os produtos ou serviços que as interessavam, esse trabalho era feito exclusivamente por propagandas em mídias de massa e por vendedores de forma ativa (ligando e visitando as empresas).

Cada vendedor era responsável por trazer o lead, educá-lo sobre o seu mercado, dar as informações sobre o produto ou serviço e fazer o fechamento do contrato.

O problema é que com a internet popularizada o lead consegue basicamente todas as informações que precisa para comprar o produto antes de mesmo da sua empresa saber que ele existe.

Isso faz com que as abordagens mais tradicionais percam efetividade e consequentemente capacidade de bater as metas da empresa.

Por isso basicamente o funil seria os passos necessários que o lead precisa percorrer até comprar o seu produto ou serviço.

É preciso levar em conta a maneira de abordagem (seja ela inbound ou outbound), o que garante que aquele potencial comprador tem as qualificações necessárias para avançar nas negociações, se ele gostou da reunião de apresentação e se as negociações foram bem sucedidas.

Cada empresa e cada produto pode ter um tipo diferente de funil.

Como definir a jornada de compra

A melhor maneira de montar a jornada de compra do seu produto é se colocar no lugar do cliente e conversar muito com os seus vendedores. É preciso mapear todas as informações que o seu prospect precisa e criar gatilhos para cada etapa.

Por exemplo:vamos imaginar que a sua empresa venda móveis de alto padrão para pessoas da classe A.

Estágio Topo de Funil

Quais são todas as pessoas que a sua empresa consegue encontrar que são da classe A e estejam procurando móveis? Ou estejam finalizando uma reforma? É importante mapear como você consegue encontrar essa persona com mais facilidade. Algumas empresas utilizam de estratégias de marketing tradicional (TV, Rádio, Outdoor e etc), outras empresas trabalham com estratégias de marketing digital (redes sociais, palavras-chave e etc) e muitas trabalham com prospecção ativa. Cada estratégia de aquisição de clientes depende basicamente de como a sua persona (pessoa ideal) consome informação.

Gatilho: o prospect precisa no mínimo solicitar uma avaliação do espaço para avançar o estágio no funil.

Sugestão: teste todos os canais e meça a quantidade de leads com perfil você encontra. Com as informações você pode escolher onde e como investir o seu dinheiro com mais assertividade.

Estágio Meio de Funil

No estágio de meio de funil é onde você começa de fato a “vender” o seu produto. É aqui que o seu cliente começa a procurar por opções (concorrentes, substitutos e etc). Muito provavelmente ele irá procurar na internet informações relevantes para ele e nesse momento você precisa ser encontrado. Um blog pode ser bastante útil para você, pois é aqui que você pode mostrar autoridade sobre o assunto e tirar todas as dúvidas do cliente.

Gatilho: o prospect pedir um orçamento pode ser um excelente gatilho para avançar no funil.

Sugestão: o seu cliente precisa conseguir as informações com você. Depoimentos, vídeos e portfólio podem ser úteis para ele entender que você é qualificado para entregar o produto ou serviço necessário.

Estágio Fundo de Funil

O lead está muito próximo de se tornar um cliente e o trabalho agora é entender se o preço, o prazo de entrega e outras partes da negociação se encaixam. Normalmente esse é o momento de follows-ups dos vendedores. É importante estabelecer prazos para visitas, envio de e-mails e ligações.

Gatilho: o cliente compra

Sugestão: Não force uma venda. Se o lead está demorando a responder as chamadas dos vendedores, é bem provável que ele ainda não está certo da compra e você pulou alguma etapa do funil.

Obs: Lembre-se o funil pode ser esmiuçado em várias e várias etapas, tudo depende do que seu cliente precisa saber para comprar. Você pode quebrar isso por produto, por segmento e etc.

Um material que pode te ajudar bastante é o nosso Ebook (Plano de Aquisição de Clientes), o objetivo dele é te ajudar a entender a importância do funil de vendas e como você consegue deixar suas vendas previsíveis caso tenha um fluxo de leads de qualidade e métricas de cada etapa.

O segredo

De nada adianta você montar o seu funil de vendas se não for medido a taxa de conversão de cada etapa. É assim que você descobre onde existem problemas e como soluciona-los. Por exemplo, se você colocar 1000 leads no topo do funil, quantos se tornarão clientes? Quantos passam do topo para o meio? Com essas informações você sabe onde cada taxa precisa ser melhorada.

E com essa máquina de vendas funcionando redondinha fica tudo muito previsível, você saberá quantos leads são necessários para bater a meta de vendas e etc.

O Auvo

O Auvo é uma poderosa ferramenta para te ajudar a otimizar o seu funil de vendas. Se você faz prospecção ativa de clientes com visitas você poderá medir a quantidade de leads na entrada (topo do funil), tirar pedidos de vendas pelo app, acompanhar cada reunião com relatórios de horário de entrada, saída e performance.

Se quiser testar grátis 7 dias, basta acessar:

https://www.auvo.com.br/equipes-externas

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.