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Plano de vendas: escale as vendas da sua empresa em 2018

Plano de vendas: escale as vendas da sua empresa em 2018

A escalabilidade das vendas da sua empresa depende 50% do seu plano de vendas e 50% da produtividade da sua equipe na execução de tudo que foi planejado. Bom, primeiramente você deve estar querendo saber o que é exatamente um plano de vendas e para que ele serve.

O plano de vendas, independente do nível de detalhamento das informações, é uma ferramenta comercial que ajuda a equipe de vendedores(as) a traçar a melhor estratégia para se alcançar uma meta.

Nessa ferramenta, algumas informações, como metas de vendas, alinhamento com a equipe de marketing, principais indicadores de performance, melhores estratégias de vendas para o time, dentre outras, não podem ser deixadas de lado.

Agora, você já sabe o que é, para que serve e o que não pode faltar no seu plano de vendas. Então, vamos começar a detalhar mais cada parte dessa ferramenta e conversar sobre como você vai montar a sua.

1 – Análise de dados

Antes de qualquer coisa você precisa entender o cenário atual das vendas da empresa:

  • Como está a taxa de crescimento dos últimos 12 meses?
  • Qual o faturamento médio mensal?
  • Qual o ticket médio do seu produto?
  • Número de ligações feitas por mês
  • Qual o tamanho da sua equipe comercial hoje?
  • Quantas oportunidades cada vendedor(a) gera por mês?
  • Qual o seu melhor canal de vendas?
  • Você vende para seus clientes ou consegue que eles te indiquem? Se sim, quanto de receita você conseguiu gerar dessa forma nos últimos 12 meses.

Essas são algumas das perguntas que precisam ser respondidas, mas não se limite apenas a elas, quanto mais você puder detalhar os dados nessa etapa do planejamento, melhor será seu resultado final.

2 – Defina as metas de crescimento

planilha plano de vendas

Com os dados atuais da empresa em mãos você pode começar a definir as metas que sua equipe precisa atingir.

Defina primeiro a meta final, ou seja, quanto de faturamento sua equipe deve fazer no fim de 2018 e qual a porcentagem que suas vendas precisam crescer para que a meta de faturamento seja atingida.

Depois determine metas trimestrais crescentes e as metas mensais que devem ser atingidas para que a meta trimestral seja batida.

Esse detalhamento das metas é fundamental. Ele evita que sua equipe fique perdida, já que, você deu a eles o caminho mais preciso e assertivo para o crescimento.

OBS: Lembre-se de que as metas devem estar dentro da realidade, ou seja, de nada adiantará colocar metas muito altas se os vendedores(as) não acreditam que podem atingi-las.

É muito importante observar o funil de vendas, ele possui informações cruciais.

Coloque metas também para as taxas de conversão. Isso fará com que a equipe comercial busque cada vez mais otimizar seu trabalho para converter mais leads em clientes.

3 – Definir um público alvo

Sempre que você pensar em marketing ou vendas lembre-se de definir o público alvo! Não tem nenhum sentido vender um produto para alguém que não tem necessidade, mesmo que seja mínima, de comprá-lo.

Normalmente o responsável por essa atividade é o departamento de marketing, nesse caso é extremamente importante haver um alinhamento muito bom entre vendas e marketing em torno do público alvo definido, por tanto, é necessário uma relação bem próxima entre os dois.

Mas se sua empresa não possui um departamento de marketing, será preciso que os vendedores junto com seu gerente desenvolvam o estudo sobre personas e público alvo da sua empresa.

4 – Estratégia para aquisição de novos clientes

Nessa etapa serão mapeadas e definidas as estratégias de atuação que mais trazem resultados, ou seja, você precisa saber no que deve investir.

Se nos dados que você levantou a estratégia de prospecção presencial sempre trouxe um bom resultado então continue fazendo e cada vez melhor.

Mas aqui também é preciso pensar em outros canais, por exemplo, usar a tecnologia para reduzir os custos de venda: muitas empresas que misturam os modelos de Inside e Field Sales fazem os primeiros contatos por telefone e até mesmo a primeira apresentação do produto por Skype (ou qualquer outro software que tenha a mesma função).

Lembre-se que esses novos canais de aquisição de clientes precisam ser acompanhados de perto, já que, você só saberá se eles estão sendo um bom investimento a partir do momento que começar a testar.

Então, depois de algum tempo com o novo modelo em andamento, pare um pouco para analisá-lo e descubra se ele está dando lucro ou prejuízo.

Se o resultado foi positivo, continue otimizando o processo, se foi negativo, pare de investir nesse canal e comece a pensar em outro.

5 – Defina as principais KPI’s a serem acompanhadas

Hoje, gestores possuem inúmeras ferramentas tecnológicas para extrair qualquer dado para por em um relatório, por isso, em muito fácil perder o foco em meio a esse tanto de números.

Defina os indicadores de performance fundamentais para sua estratégia de crescimento e tente sempre monitorá-los, ou seja, você precisa ter fácil acesso a esses números.

Normalmente as KPI’s mais importantes para um gerente ou diretor de vendas são: números de vendas a cada mês, taxas de conversão do funil de vendas, número de oportunidades geradas por mês, número de ligações por mês, ciclo de vendas e previsão de fechamentos para o mês.

6 – Documente um processo

Não é necessário fazer uma modelagem complexa de um processo de vendas, aqui o essencial é criar um fluxo de atividades que os vendedores(as) devem executar para levar o lead até o momento de compra.

Faça um estudo da sua base de clientes para desenvolver essa etapa. Entre no seu CRM ou em qualquer outra ferramenta que contenha o histórico de suas vendas e observe como cada vendedor(a) conduz suas vendas.

Você deve entender o que se repete na maioria das vendas e documentar o fluxo mais assertivo possível para que a taxa de conversão continue alta ou cresça ainda mais.

Não é necessário que sua equipe siga a risca cada atividade do fluxo, a intenção desse documento é guiar cada vendedor(a) pelo processo de vendas mais assertivo.

7 – Organizar o seu plano de vendas

Nessa etapa você já terá as informações que precisa documentar.

Agora, é preciso apenas organizá-las de forma clara, para que os vendedores(as) tenham fácil acesso e entendimento no caso de dúvidas em alguma parte do plano.

Essa organização precisa ser em um serviço de nuvem como o Google drive (para não correr risco de perda), por exemplo, crie uma pasta no Drive e dentro dela coloque o fluxo de atividades que você desenvolveu juntamente como o arquivo que fala sobre as personas e todos os outros.

Considerações finais

É claro que você pode fazer um planejamento muito mais detalhado e outro mais básico, mas seguindo os passos listados nesse artigo você terá o que precisa para escalar suas vendas em 2018. Espero que tenha esclarecido as dúvidas. Qualquer consideração é só comentar que eu vou ter o maior prazer em responder.

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.

6 motivos para você começar a usar aplicativos na sua empresa

6 motivos para você começar a usar aplicativos na sua empresa

O mercado de aplicativos tem crescido muito rapidamente nos últimos anos. Whatsapp, Facebook, jogos em geral, Instagram dentre muitos outros estão presente em milhões de dispositivos no mundo todo.

As pessoas estão cada vez mais grudadas nos tabletes e celulares.

Por isso tem surgido a seguinte pergunta: como essa nova ferramenta pode ajudar o líder e a empresa no dia a dia? Existem aplicativos que podem aumentar a produtividade da minha equipe? E a resposta é sim.

Por isso vamos listar 6 motivos para que você comece a utilizar aplicativos no dia a dia de sua empresa.

Atualmente mais de 100 milhões de dispositivos móveis foram adquiridos por empresas em todo o planeta. Isso mostra que muitas organizações já estão observando as vantagens que esse tipo de gestão pode trazer a elas.

1 – Mobilidade e facilidade

Você algum dia imaginou que poderia gerenciar sua empresa a distância? Saber como estão as finanças e quantas vendas você realizou no dia?

Com os aplicativos móveis isso é possível. Ser informado a cada transação comercial que sua empresa fizer pode ser um diferencial na rapidez em que você tomará uma decisão.

Por isso sempre tenha em mente que os aplicativos podem te dar mais mobilidade.

2 – Segurança e praticidade

Você já se perguntou quanto tempo e dinheiro foi gasto para armazenar informações em servidores seguros? Atualizações de softwares dentre outras despesas?

Muitos aplicativos funcionam na nuvem e as informações ficam a disposição do gestor a qualquer momento. As informações ficam organizadas e garantem que você poderá gerenciar sua empresa ou equipe de forma mais pratica.

Aplicativos como Dropbox ou GoogleDrive armazenam arquivos e sincronizam todos os dispositivos que você possui para que eles fiquem acessíveis de qualquer lugar, ou seja, planilhas e documentos nunca mais serão perdidos em atualizações de servidores ou problemas com computadores.

3 – Economia

Existem aplicativos que fazem você reduzir o custo de determinados departamentos consideravelmente. O Auvo é um exemplo disso.

Você já imaginou o quanto você gasta com ligações para saber onde estão os membros de sua equipe externa? Qual a média de impressões de ordens de serviço do último ano?

Com o aplicativo você abre uma atividade, ela chega no smartphone ou tablete do colaborador e ele realiza a tarefa.

O sistema te avisa se ele chegou atrasado, colhe uma assinatura do cliente para confirmar a tarefa e você tem acesso a tudo isso instantaneamente.

O Auvo garante que você faz a gestão da sua equipe externa e reduz em até 30% os custos do departamento. Você pode usar o sistema grátis para até 3 pessoas. Acesse em www.auvo.com.br.

Existem aplicativos para todos os tipos de empresa, um exemplo é o Farmlogs, que ajuda o fazendeiro a gerenciar melhor sua fazenda.

Ele dá informações relevantes sobre os custos que o fazendeiro está tendo e aponta formas de redução de custos para que a produtividade da colheita aumente.

Por isso faça uma pesquisa e veja onde você possui poucas informações, é bem possível que ali os custos estejam maiores do deveriam.

4 – Aumento de produtividade

Em tempos de crise econômica vivida em todo o planeta, aumentar a produtividade da sua empresa não é uma opção e sim questão de sobrevivência.

Existem milhares de aplicativos que podem te ajudar a fazer isso. São hoje tecnologias que permitem você controlar o seu estoque, o que precisa ser reposto e o que pode ser feito uma promoção.

Aplicativos que te dão o rendimento de cada colaborador, o custo que você tem tido com ele e o que ele tem trazido de resultados para a organização.

Informações como essa são muito importantes e você pode ter tudo isso muito mais fácil do que você imagina.

Quantos projetos estão abertos neste momento em sua empresa? Você tem a real noção de como está o andamento de cada um?

Existem aplicativos de gestão de projetos em que você consegue acompanhar o andamento e o que foi gasto para chegar até ali.

5 – Comunicação interna mais eficiente

Murais e cartas estão com os dias contados nas empresas. Imagine uma comunicação muito mais rápida e participativa dentro de sua empresa.

Muitas empresas já aderem a grupos de conversas dentro de aplicativos como Whatsapp e o Viber. Lá os gestores informam as novidades e mantém uma comunicação horizontal com sua equipe.

Abrir um espaço como este para trocar informações, ideias e experiências pode ser muito útil para você.

6 – Mais vendas

Você já teve algum cliente que te perguntou: ei você tem um Whatsapp ou Skype para podermos conversar? Pois é, nos tempos atuais o consumidor anseia por uma comunicação mais pessoal.

Esses aplicativos são muito importantes e você pode atender seus clientes a qualquer momento. Crie este tipo de comunicação com seus clientes.

O mesmo vale para atendimentos de manutenção e suporte. Imagine seu cliente abrindo um chamado de manutenção via Whatsapp ou Facebook, quanto você economizaria de tempo e recursos?

Lembre-se

A tecnologia está aqui para ajuda-lo.

Você deve sempre pensar em como tirar o maior proveito possível disso. Muitos dos aplicativos possuem um preço muito bom e você pode ter suporte remoto, é o caso da Auvo Gestão de equipes externas.

Caso você tenha interesse cadastre-se grátis em nosso site.

Gabriel é CEO da Auvo e já ajudou mais de 1500 empresas a aumentarem a produtividade da sua equipe de campo. Além disso gerenciou equipes externas durante 7 anos e sabe bem as dores de um gestor.